Todos querer tener más leads, oportunidades comerciales y clientes, pero no cualquier lead u oportunidad resulta de valor para nuestra compañía, pues queremos clientes que se parezcan al público objetivo que tenemos definido, es aquí donde entra en juego el Lead Nurturing, o proceso de aprendizaje del lead, donde maduramos a nuestro lead frío mediante información, educación y engagment para convertirlo en una oportunidad que se encuentre más cercana a la compra (SQL).
¡Los departamentos comerciales agradecerán enormemente la labor del lead nurturing desde el área de marketing, porque les permite centrarse en oportunidades de negocio que tienen más probabilidades de comprar”
Índice
¿Qué es el lead Nurturing?
¿Qué consigues con el Lead Nurturing?
¿Cuáles son las fases del Lead Nurturing?
¿Qué es el lead Nurturing?
El Lead Nurturing es una técnica aplicada a la metodología Inbound Marketing, pero que podría extrapolarse a otras técnicas y metodologías de marketing; es el proceso que permite convertir un lead frío (alguien que ha dejado sus datos de contacto en la suscripción de un boletín, la descarga de un ebook o un formulario de nuestra web, evento, etc) en una oportunidad de cliente que conoce mejor nuestro producto, empresa, beneficios y estaría dispuesto a escuchar una oferta comercial.
El Lead nurturing se compone de diferentes fases o estadios por donde ha de ir pasando nuestro lead, a tal de generar la suficiente confianza e interés sobre nuestro producto, que el lead esté interesado en saber más y como comprarlo. Las fases del lead nurturing son: Información, educación, engagment y conversión.
El Lead Nurturing es una técnica que funciona muy bien en entornos B2B, ya que suelen existir productos o servicios que requieren ser explicados y además, necesitan un tiempo de maduración más largo.
¿Qué consigues con el Lead Nurturing?
En muchas ocasiones se cae en el error de impactar mediante email con una promoción o descuento a toda nuestra base de datos, sin tener en consideración que algunas de estas personas aún no conocen bien nuestro producto, y en la mayoría de las ocasiones, no están dispuestas a dar el siguiente paso en el proceso de compra sin antes tener más información.
El objetivo del lead nurturing es ser conscientes de esto, y en función de la fase donde se encuentre nuestro lead, deberemos aportarle más información sobre el producto, sus beneficios, como solucionan su problema, etc, así como ofrecerle la posibilidad de enrolarse con nuestra marca, ya sea compartiendo contenidos, interactuando con las publicaciones o descargándose más contenidos de nuestra web.
Con el Lead Nurturing vas a conseguir que el mensaje trasmitido en cada momento sea percibido con interés por el lead, ya que tendrá la percepción de ser comprendido y escuchado, facilitando que avance en el proceso de compra y en consecuencia, proporcionando oportunidades de venta más cualificadas a los equipos comerciales.
¿Cuáles son las fases del Lead Nurturing?
El lead Nurturing se compone de 4 fases: Información, aprendizaje, engagment y conversión, más a hablar un poco más de cada una.
Información: En esta fase debemos proporcionar información valiosa para nuestro buyer persona, que se ajuste a sus necesidades y lo que está buscando; se requiere invertir tiempo en la creación de contenido que ayude a mantener la atención sobre tu marca y deleitarlo.
Aprendizaje: Has llamado la atención del lead y es consciente de tu marca, ahora es necesario conocer más datos sobre él para poder calificarlo y saber si se adapta al perfil de cliente que necesitamos (este proceso se conoce como Lead Scoring); los leads que superan este proceso de calificación continúan con el Lead Nurturing.
Conversión: En este momento tu lead frío ya es una oportunidad y está dispuesto a escuchar una oferta comercial para pasar a convertirse en cliente.
Engagment: No se acaba el proceso en el cierre de la venta, se busca que este cliente nos ayude a continuar potenciando nuestra marca como un embajador, compartiendo contenidos en redes sociales, opiniones y valoraciones, etc. Además, es caso de ofrecer otros servicios o mejoras del actual, es la fase ideal para incluir estrategias de Up selling y Cross Selling.
Debes considerar al momento de diseñar tu estrategia, que un lead a su vez, se encuentra en alguna de estos tres lugares del embudo de marketing: TOFU (Top of the Funnel – Parte alta del embudo), MOFU (Middle of the Funnel – Parte media del embudo) o BOFU (Bottom of the Funnel – Parte baja de embudo), por tanto las comunicaciones y contenidos, deben estar adaptadas en función de si el lead nos conoce, si conoce nuestro producto o si ya está preparado para recibir una oferta comercial.
No obstante, Hubspot ha rediseñado la forma en como vemos el embudo de marketing, y proponen un ciclo basado en el cliente, donde este se encuentra en el centro de una rueda y lo acompañan estrategias para atraer, interactuar y deleitar.
El siguiente gráfico muestra como se considera un cliente dentro de la Flywhell:
¿Cómo hacer Lead Nurturing?
Principalmente necesitarás una herramienta de Inbound Marketing o de marketing automation que te facilite el proceso, tales como Hubspot, Sendin Blue, entre otras que deberás valorar. A la hora de tomar la decisión sobre que herramienta utilizar, es importante tener en cuenta aspectos como el tipo de negocio, el presupuesto, el target objetivo, idiomas, soporte técnico, integraciones necesarias, etc.
Herramienta Marketing Automation: Desde GO2JUMP recomendamos Hubspot como solución para el Inbound Marketung y Marketing Automation, ya que ofrece gran variedad de soluciones, es muy escalable y se encuentra a la vanguardia del sector. Sin embargo, cada caso debe ser analizado para cubrir sus necesidades sin exceder los costes o la cantidad de servicios obtenidos que van a ser utilizados.
Diseño de Workflows: Una vez elegida tu herramienta, entra en juego la creación y diseño de los Workflows (Flujos de email automatizados) que llevarán al lead frío por todo el recorrido de compra que se haya diseñado, cubriendo las fase: información, aprendizaje, conversión y engagment.
Creación de contenidos: Los contenidos son la esencia en la comunicación y estrategia de Inbound marketing, por ello juegan un gran papel dentro del Lead Nurturing. Es necesario crear contenidos de calidad, interés y alineados con lo que nuestro clientes espera de nosotros. Los contenidos pueden ir desde artículos en el post, comunicados vía email, ebooks gratuitos, herramientas para nuestro target, hasta publicaciones en redes sociales o concursos.
Quizás te interese leer: como crear tu propia base de datos de leads mediante el marketing de contenidos.
Difusión y comunicación: Con los contenidos preparados y los flujos de trabajo automatizados creados, podemos poner en marcha el proceso y activar la comunicación a nuestros leads, dejando que el proceso de Nurturing haga su trabajo. Es importante también acompañar todo esto con alguna estrategia de pago tipo Content Ads o Remarketing, para reforzar la marca y fomentar la conversión.
Integración CRM / ERP: Es de gran utilidad poder integrar nuestras soluciones de gestión de empresa y clientes con el proceso de Nurturing, de forma que se puedan retroalimentar y obtener así información valiosa para el equipo de ventas. Así mismo, se pueden cruzar datos para controlar nuestro ROI, CAC u otro indicador de rendimiento que estemos utilizando.
Otras integraciones: en algunas ocasiones puede ser necesario también integrar soluciones adicionales dentro de nuestra estrategia, tales como un calendario donde puedan solicitar una cita, un chatbot o chat, etc.
Conclusiones
La automatización del marketing está aquí para quedarse, y cada vez resulta más accesible para todas las empresas, es una gran momento para dar este salto y empezar a convertir más leads en clientes.
Existe una gran oferta de soluciones online relacionadas con el marketing automation e Inbound Marketing que te permiten crear desde pequeños flujos automatizados de email para felicitar un cumpleaños, hasta la posibilidad de diseñar grandes y complejos Workflows interconectados con otras soluciones como CRM´s o ERP´s.
No hay excusas para que tus estrategias de captación surjan un mejor efecto, ofreciendo la posibilidad de acompañar a tu lead en todo el recorrido del proceso de compra.
