Es difícil establecer cuál es la mejor herramienta para un conjunto dentro del marketing online. Esto dependerá de las necesidades de cada empresa en cada caso, de los objetivos que se persiguen y del presupuesto que se quiera destinar.
Este post pretende acercar el top 5 para una mediana empresa que quiere tener el control de su estrategia de Inbound marketing y alinear a sus equipos en un mismo objetivo, el de crecer, ser sostenible y escalable.
Cómo escoger una herramienta de Marketing Automation
Hay múltiples portales y comparativas, así como consultores expertos que tienen una opinión formada basada, quiero pensar, en su experiencia o en las reseñas de los usuarios de estas plataformas.
Como siempre digo hay muchos aspectos a valorar y hay que ser muy crítico con las informaciones de los fabricantes, las reseñas y las experiencias. Es muy común en marketing hacer caso a estadísticas, medias, tendencias, estudios etc. pero todos sabemos que no suelen ser 100% objetivos y, ante una decisión de este tipo hay que valorar muchos factores.
Aspectos fundamentales al elegir una herramienta de marketing automation
Primero de nada es analizar el por qué la necesito o por qué creo que la necesito.
Si lo hacemos porque no tenemos equipo interno de marketing, porque no tenemos una estrategia definida, o simplemente queremos personalizar y automatizar envíos de correo electrónico, seguramente nos estaremos equivocando y vamos a cometer un error.
Si por el contrario hemos definido procesos, están validados, trabajamos de manera ordenada, queremos crecer y necesitamos minimizar el tiempo de gestión de tareas tediosas y repetitivas para aprovecharlo en generar nuevos productos o servicios, escalar negocio o abrir mercado, entonces tiene mucho sentido apoyarse en la tecnología y comenzar a estructurar, sistematizar y optimizar ciertos procesos.
Las herramientas de automatización no vienen a hacer magia, ni a sustituir la parte estratégica ni a generar clientes, ni siquiera a vender más; estas herramientas deben ayudarnos a optimizar tiempos de gestión, de captación, de decisión y de ejecución para poder ofrecer más valor y mejor respuesta a solucionar los problemas de nuestro cliente ideal, público objetivo o buyer persona (como quieras llamarlo), en mi opinión este debe ser el principal objetivo; ayudarte de las herramientas de marketing automation para fidelizar a tu cliente dando solución y respuesta a sus necesidades en todo su ciclo de vida con tu compañía.
La industria de la automatización del marketing ha experimentando un crecimiento exponencial en la última década. Lo que antes era una ventaja competitiva, ahora es un estándar y es necesaio apostar por soluciones punteras como las que ofrece Hubspot. La mayoría de los CMOs en la actualidad utilizan alguna de estas herramientas. Estos son los beneficios que buscan los equipos de marketing:
Beneficios y objetivos de la automatización de marketing
1. Mejorar de la experiencia del usuario y la relevancia de las comunicaciones: La automatización de marketing B2B permite personalizar las interacciones con los usuarios basándose en sus comportamientos y preferencias previas. Esto se traduce en comunicaciones más relevantes y oportunistas, lo cual mejora significativamente la experiencia del usuario.
2. Identificación y cualificación de leads: Utilizando herramientas de automatización, las empresas pueden identificar de manera más eficiente a los potenciales clientes (leads) y evaluar su nivel de interés y adecuación para el producto o servicio ofrecido. Este proceso utiliza técnicas de scoring basadas en la interacción del lead con diversos puntos de contacto digitales, permitiendo priorizar aquellos con mayor probabilidad de conversión y optimizar los esfuerzos de seguimiento.
3. Generación de más leads: La automatización de marketing integra técnicas y herramientas que maximizan la captación de leads a través de múltiples canales. Al automatizar las campañas y segmentar el público objetivo, las empresas pueden incrementar su alcance y atraer a más prospectos con mensajes y ofertas ajustadas a sus necesidades específicas, aumentando así la eficiencia en la generación de nuevos negocios.
4. Incrementar la conversión: Automatizar el proceso de marketing ayuda a guiar a los leads a través del embudo de ventas con mayor efectividad. Mediante el uso de secuencias de correo electrónico, mensajes personalizados y contenido dinámico, se puede aumentar la tasa de conversión de leads en clientes.
5. Reducir los costes de marketing: Al automatizar tareas repetitivas y optimizar la segmentación de las campañas, las empresas pueden reducir significativamente los costes asociados al marketing. Esto no solo incluye ahorros en tiempo y recursos humanos, sino también una mayor eficacia en el uso del presupuesto de marketing, concentrando los esfuerzos en las actividades que realmente generan retorno de inversión.
6. Acortar los ciclos de ventas: La automatización permite acelerar el proceso de venta mediante la entrega rápida y eficaz de información relevante al cliente en cada etapa del ciclo de compra. Al mantener a los leads constantemente nutridos con información útil y pertinente, se puede minimizar el tiempo entre el primer contacto y el cierre de la venta, optimizando así los ciclos de ventas.
7. Mejorar la alineación de departamentos: Una de las ventajas más significativas de la automatización de marketing es su capacidad para mejorar la coordinación entre marketing, ventas y otros departamentos. Al centralizar la información de los clientes y unificar las comunicaciones, todos los departamentos pueden acceder a una vista completa del cliente, facilitando una mejor planificación y ejecución de estrategias que se alineen con los objetivos generales de la empresa.
Factores a tener en cuenta al escoger una herramienta de marketing automation
En nuestra opinión estos son los criterios fundamentales que deberíamos valorar para cada una de las candidatas:
- Elevado grado de segmentación - CRM
- Herramienta de email marketing interna
- Lead Scoring
- Lead Nurturing - Workflows
- Herramientas de analítica y rendimiento
- Creación de formularios
- Omnichannel
- Posibilidades de Integración
- Usabilidad
- Soporte y formación - Certificación
Elevado grado de segmentación - CRM
Si vas a elegir una herramienta para centralizar los esfuerzos de marketing y ventas desde luego que es fundamental que tenga un CRM propio o por lo menos que la conexión con uno externo sea casi nativa. Digo esto porque en cualquier estrategia hoy día en la que quieras alinear a todos los equipos debes centralizar la máxima información en un único lugar. Almacenar todos los datos para poder segmentar y trabajar listas específicas de contactos es fundamental.
Herramienta de email marketing interna
Por el mismo motivo que el anterior, esta herramienta debe proporcionarte todo lo necesario para estructurar campañas de email marketing, desde el diseño hasta el análisis pasando por la implementación y ejecución, y de nuevo, todo en el mismo lugar.
Lead Nurturing - Workflows
Invierte en una herramienta que te posibilite crear caminos de conversión claros, (Path conversión) y workflows para implementar cualquier funnel que quieras con el objetivo de acercar a tus contactos al estado de cliente lo más eficazmente posible. Fíjate que no he dicho rápido, no tengas prisa, las herramientas no hacen magia, piensa e implementa toda la lógica desde un punto de vista lo más natural posible.
Lead Scoring
Es otra parte fundamental a la hora de elegir, poder establecer un sistema de evaluación, score o puntaje sobre las acciones de tus contactos en cada uno de tus canales te ayudará a establecer prioridades y a clasificar a tus contactos en el lugar exacto de su buyer journey o su momento, de esta manera podrás decidir las siguientes acciones o qué criterios implementar para hacer llegar contenido o mensajes en el momento adecuado.
Herramientas de analítica y rendimiento
Estas herramientas deben incorporar la posibilidad de diseñar tus propios dashboards a partir de la analítica de cada una de las partes que la componen, rendimiento web, tráfico, canales, email marketing, ventas etc. Medir y refinar es lo que acabará probando el éxito de tu decisión.
Creación de formularios para captación de datos
Personalmente es un punto clave, estas herramientas otorgan independencia de los departamentos de IT y liberan de la necesidad de conocimientos técnicos de programación. El hecho de decidir cambiar un formulario para añadir o eliminar un campo o decidir la obligatoriedad y el diseño es fundamental a la hora de hacer correr una campaña y prepararla para la conversión.
Que sea Omnichanel
Me refiero a que puedas tratar todos tus canales desde el mismo lugar. Crear Landing Pages, campañas de email marketing, publicación en Redes Sociales e incluso optimizar o gestionar tus campañas en plataformas de Ads y Social Ads. Si si, esto es posible.
Posibilidad de integración
Otro aspecto fundamental. Lo importante siempre será la estrategia y qué datos queremos obtener, de dónde, en qué formato y cómo queremos que se nos presente. Si no es posible tener todo en un mismo lugar debe ser fácil poder conectar todos los lugares donde tenemos que intervenir o interpretar la información. Hoy en día existen aplicaciones como Zapier, Integromat, Piensync o IFTTT que nos ayudan a conectar y estandarizar la información. Tu dirás, todas tienen API; Si, pero ¿y lo fácil que es hacer las cosas sin tener que llegar ahí?
Usabilidad
Qué importante es y que poco se tienen en cuenta esta parte. Hemos visto proyectos que han fracasado simplemente por lo poco intuitivo que es el uso de la interfaz de estas herramientas o lo difícil que es filtrar la información. Hay herramientas muy potentes pero que no están pensadas para todos los perfiles. Esto es básico. Si vamos a dotar de una herramienta all-in-one para nuestros equipos debe ser fácil de usar y fácil de aprender.
Soporte y formación - Certificación
Muy ligado a la usabilidad, si no es intuitiva por lo menos que tenga un buen sistema de soporte, en varios idiomas y formatos y que permita aprender de una manera escalable y funcional al ritmo de las necesidades del equipo. si hay una comunidad que comparta contenido, ideas, trucos mucho mejor.
Fíjate que no he dicho nada del Precio
No debes tomar la decisión por el precio, obviamente es importante que entre en tu budget, pero antes de llegar a ese punto debes tener claro muchas otras cosas.
La cohesión del equipo, el ahorro de tiempo en todos los ámbitos (interna y externamente) la capacidad de tomar decisiones. Si lo has hecho bien y has destinado los esfuerzos en la dirección correcta tu buyer persona principal, el de más Lifetime Value, al que más y mejor puedes ayudar y tienes un mercado más o menos sólido, el precio estará justificado y tu ROI será positivo.
¿Pero cuál es el TOP 5? Podemos echar mano de las múltiples herramientas que hay en el mercado para hacernos una idea, para nosotros analizaremos las 5 herramientas con las que más nos hemos encontrado y basándonos en nuestra experiencia.
Pros y contras de los proveedores de software de automatización de marketing.
TOP 5 Herramientas de Marketing Automation
1. Hubspot
HubSpot está diseñado específicamente teniendo en cuenta las pequeñas y medianas empresas. Lleva irremediablemente el concepto de Inbound marketing asociado al nombre y es nuestra preferida.
HubSpot proporciona en una misma suite herramientas de marketing para análisis web, landing page, marketing en redes sociales, optimización de motores de búsqueda, gestión de contenido, email marketing, incluso SEO. Es un software de Inbound Marketing que ayuda a lanzar campañas de marketing en poco tiempo de manera muy efectiva.
Características principales:
- Puedes editar contenido y modificar el diseño fácilmente. Dispone de un CMS en el que incluso podrías crear tu web desde cero.
- HubSpot tiene múltiples funciones de integración con otros CRM además de tener un CRM propio gratuito que no está nada mal y es un muy buen punto de contacto con la herramienta.
- Puedes crear tus plantillas de correo electrónico, automatizar la línea de asunto y el contenido para cada destinatario en función de la segmentación específica
- Según las palabras clave, HubSpot optimiza la publicación del blog y la página de destino. Su herramienta SEO es muy potente para diseñar la estrategia de marketing de contenido.
- Permite crear tus propios dashboards con los principales KPI que definas en cada parte.
- Su herramienta de workflows es fácil de usar y muy intuitiva y permite incorporar herramientas de mapas de calor, vídeo conferencia, gestión de proyecto que interactúen y compartan información para determinar acciones en los workflows y en la segmentación de contactos.
HubSpot depende en gran medida de la creación de listas para ayudarte a administrar tus flujos de trabajo. Cuando agregas una URL a un registro de contacto, HubSpot Insights completará los campos con información pública que rastrea en internet.
A través de sus integraciones puede trabajar todas las partes del funnel y todos los canales desde el mismo sitio.
2. Active Campaign
Activecampaign se ha convertido en una muy buena alternativa a Hubspot, quizá es menos intuitiva y su curva de aprendizaje es mayor pero ha desplazado, por ejemplo a Mailchimp como servicio email marketing.
Se pueden crear multitud de flujos para establecer relaciones de confianza con tus bases de datos y hacer todo el seguimiento y recorrido del buyer journey.
Gracias al código de seguimiento podemos entender cómo navega el usuario y todas las acciones que va realizando antes y después de cada envío.
Características principales:
- - Obtiene contactos automáticamente y agrega nuevos contactos desde varias plataformas como CRM, comercio electrónico, etc.
- - Envío de nuevos correos electrónicos mensuales a tus clientes.
- - Contenido de correo electrónico dinámico en función del análisis de comportamiento del cliente, intereses, datos sociales, etc.
- - Potente segmentación con listas y etiquetas para intervenir en los flujos y triggers de campaña.
- - Incorpora herramientas de formularios y landing pages así como lead scoring.
3. Sendinblue
Una herramienta para automatizar los envío y comunicaciones de marketing de manera sencilla con la creación de flujos de trabajo y envíos automatizados basados en la segmentación, pertenencia a listas y navegación web.
Se ha convertido en otra de las principales alternativas a herramientas como Mailchimp por coste y automatización
Características principales:
- - Capacidad de entrega: los informes de investigaciones recientes las sitúan como una de las que tienen una de tasas de capacidad de entrega más altas de la industria.
- - Aparte de email marketing, podemos diseñar un mensaje, personalizar los mensajes de correo electrónico, agrupar los contactos, diseño de landing pages, etc.
- - Sendinblue le permite integrar formularios de registro personalizados.
- - Sendinblue ofrece muchas más funciones como anuncios de Facebook, retargeting, segmentación, correo electrónico transaccional, CRM, marketing por SMS, etc.
https://www.g2.com/products/sendinblue/reviews
4. Marketo
Marketo afirma ofrecer una automatización de marketing que cubre cualquier canal y cada interacción. Desde que fue adquirido por Adobe, la lista de tareas que funcionan juntas en Marketo solo se ha multiplicado. Su software de funciones completas puede manejar todo, desde publicidad digital hasta redes sociales y marketing basado en cuentas, lo que lo convierte en una muy buena opción para operaciones de marketing más grandes.
Tiene todo lo necesario para automatizar marketing y ventas, es una herramienta muy completa como Hubspot pero quizás, menos intuitiva y con una curva de aprendizaje y capacitación más elevada.
Características principales:
- - Marketo ofrece una plataforma de marketing por correo electrónico basada en la web.
- - Incluye funciones como marketing por correo electrónico, páginas de destino, nutrición, análisis web, redes sociales, etc.
- - Automatiza campañas de marketing e involucra al cliente de manera personalizada.
https://www.g2.com/products/marketo-engage/reviews
5. Pardot
Pardot también ofrece una herramienta de marketing de búsqueda que se conecta a Bing, Google y Yahoo. Puede verificar las clasificaciones de los motores de búsqueda, los volúmenes mensuales y las dificultades de clasificación, así como realizar análisis de la competencia y monitorear sus campañas de búsqueda pagas. Ninguna otra herramienta que revisamos ofrece la funcionalidad de marketing de búsqueda.
Características principales:
- - Crea una campaña de marketing dinámica y completa.
- - Mida y realice un seguimiento de la campaña con un panel personalizable.
- - Pardot identifica las lagunas en las campañas y las corrige antes del lanzamiento de la campaña.
- - Cree correos electrónicos profesionales rápidamente y ayude a crear una campaña de correo electrónico.
- - Facilidad de envío de correo electrónico programado y automatizado.
- - El modelo de software de Pardot construido sobre la plataforma Force.com.
- - Pardot funciona bien con Salesforce, SugarCRM, Netsuite, Microsoft Dynamic CRM, etc.
https://www.g2.com/products/pardot/reviews
Conclusión
Ninguna herramienta de automatización de marketing es definitivamente la mejor, esto irá en función de las necesidades de cada caso. Como decíamos no vamos a entrar a valorar el precio. Es evidente que hay diferencias en los mismos tramos de contactos y funcionalidades, estas diferencias son significativas, pero hay que valorar si es o no justificada la inversión.
Hay otras opciones en el mercado que quizá se pueden ajustar mejor a ciertas necesidades, por ejemplo: Clientify, Autopilot, Omnisend, RDStation, Mautic, ShareSpring, MailChimp All in one Marketing Platform, Keap. Bloomreach, GetResponse, Drip, Klaviyo….
Déjanos en comentarios si quieres que comentemos alguna en especial o proponnos la que tu usas y por qué. Estaremos encantados de realizar otro post comparativo.
