Hoy en día, uno de los principales objetivos de las empresas es atraer a sus clientes potenciales, pero, al mismo tiempo, generar con ellos una relación de confianza y duradera en el tiempo. En este escenario, el Inbound Marketing B2B es indispensable, aportando un nuevo enfoque al marketing convencional. A continuación, te contamos todo lo que debes saber al respecto.
¿Qué es el Inbound Marketing y qué lo diferencia del tradicional?
Para comenzar, podemos definir al Inbound Marketing B2B como una metodología dentro del marketing online que se centra principalmente en atraer, involucrar y deleitar a los clientes potenciales dentro del mercado Business to Business. Esto, a través de la creación de contenido valioso y relevante. Es una de las principales diferencias respecto del marketing convencional, que se enfoca en generar estrategias de irrupción a los usuarios mediante anuncios y mensajes promocionales. Como oposición a esto, el Inbound Marketing busca establecer una relación de confianza y brindar información útil que pueda resolver las necesidades de los usuarios, siendo el usuario el que acuda a nosotros.
En otros términos, el principal enfoque del Inbound Marketing B2B es atraer a los clientes potenciales mediante la generación de contenido de calidad y que aporte un valor diferencial. Desde blogs hasta videos, eBooks e infografías, muchas son las posibilidades en este sentido. Es contenido que, al mismo tiempo, se optimiza para los motores de búsqueda, lo que ayuda a atraer tráfico orgánico a los canales de la empresa, en la web o en las redes sociales.
Cuando los usuarios interactúan con este contenido, se llevan a cabo estrategias de captación de leads. Pueden ser desde suscripciones a boletines hasta formularios de contacto. Así, se obtiene la información necesaria para convertir a los visitantes en prospectos.
El Inbound Marketing se basa en la interacción y la participación de los usuarios. Se fomenta el diálogo para la construcción de relaciones más sólidas con los clientes, tanto potenciales como existentes.
¿Por qué es importante para los negocios B2B?
Ahora que hemos visto en qué consiste el Inbound Marketing y por qué se diferencia del marketing convencional, queremos hacer referencia a su importancia para las empresas B2B. Si bien es un tipo de marketing de utilidad para todos los sectores, las empresas B2B pueden beneficiarse de él por los siguientes aspectos:
Proceso de toma de decisiones más largo
En primera instancia, el ámbito B2B se caracteriza por tener decisiones de compra que son más complejas y que, por lo tanto, requieren más tiempo. Ante esta situación, la generación de contenido de valor a través del Inbound Marketing es lo que permite generar una relación de confianza con los prospectos y aportar información que contribuya a la decisión.
Brindando información relevante y útil, se pueden estar resolviendo dudas y necesidades de las personas, ayudándolas a avanzar en el proceso de compra. Al mismo tiempo, el B2B es un ámbito en el que los usuarios tienden a informarse de forma exhaustiva a través de la red antes de elegir.
Mayor comprensión del comportamiento de compra
En segundo lugar, la importancia del Inbound Marketing B2B tiene que ver con entender mejor el comportamiento de compra y los requerimientos del público objetivo. El Inbound Marketing ayuda a identificar y segmentar mejor las distintas etapas del proceso de compra en etapas.
En el Inbound Marketing, se distinguen tres etapas del proceso de compra: descubrimiento, consideración y decisión
En la etapa de descubrimiento, los prospectos son usuarios que están buscando información sobre sus problemas y necesidades y cómo podrían resolverse. Posteriormente, la etapa de consideración es aquella en la que evalúan las distintas opciones disponibles en el mercado para dar respuesta a este problema. Y, por último, la etapa de decisión es donde el prospecto se convierte en cliente y toma una decisión basada en criterios específicos.
El Inbound Marketing permite comprender estas etapas y, en función de eso, adaptar los contenidos y estrategias para satisfacer las necesidades de los prospectos en cada una de ellas. Al mismo tiempo, cabe destacar que el Inbound Marketing b2b permite captar los cambios que se van dando en los comportamientos e intereses de las personas mediante el análisis de datos y tendencias.
Interacción con el público objetivo
Hemos explicado previamente que el Inbound Marketing se basa en la interacción con el público objetivo. Mediante la generación de contenidos como blogs, podcasts, eBooks, videos, entre otros, se establecen canales de comunicación bidireccionales con la audiencia.
Esto permite a las empresas B2B escuchar las inquietudes de sus potenciales clientes, responder a sus preguntas y formar parte de conversaciones que pueden ser relevantes. Además, la interacción ayuda a construir un sentido de comunidad en el que las personas se sientan cercanas a la empresa. Así, se dan relaciones sólidas y duraderas en el tiempo.
Generación de leads de calidad
Para continuar, podemos decir que el Inbound Marketing B2B es efectivo para generar leads de calidad y cualificados para el negocio. Ofreciendo contenido valioso, las empresas pueden captar la atención de su público objetivo y, por tanto, se obtienen leads cualificados. Los leads cualificados son más propensos a convertirse posteriormente en clientes reales.
Notoriedad y posicionamiento de marca
Finalmente, el Inbound Marketing B2B ayuda a mejorar la notoriedad y el posicionamiento de las marcas. Proporcionando contenido de valor, las empresas se pueden situar como líderes de opinión y expertos en su industria. Es algo que genera confianza en los clientes y fortalece la reputación de las marcas en el mercado.
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