¿Qué es Inbound Marketing y por qué lo necesitas en tu negocio B2B?

¿Sabías que la persona promedio está expuesta a 6.000-10.000 mensajes publicitarios al día?

Sí, eso incluye todo, desde anuncios de televisión y vallas publicitarias, hasta anuncios de radio y anuncios digitales en Internet y las redes sociales. Sin duda, eso es MUCHA competencia por la atención de tus prospectos.

Es suficiente para que te preguntes: "¿Cómo puedo llegar a las personas con las que necesito hablar?" y "¿Qué podría yo decir para que me compren?"

Es aquí donde se hace relevante encontrar nuevas estrategias más efectivas para atraer, involucrar y complacer a tus clientes. Y esta es exactamente la razón por la que las marcas están adoptando cada vez más el Inbound marketing.

Encuentra en esta guía todo lo que debes saber sobre el inbound marketing y por qué lo necesitas en tu negocio B2B.

¿Qué es Inbound Marketing?

Desde que HubSpot acuñó el término por primera vez en 2006, el Inbound marketing solo ha ganado popularidad, y resultados.

Inbound marketing es una metodología de marketing que se basa en conseguir clientes con contenido útil, relevante y agregando valor en cada una de las etapas que recorre el prospecto finalmente hacia la compra.

En lugar de perder tiempo y dinero valioso en técnicas tradicionales (vallas publicitarias, publicidad interrumpida, llamadas en frío), el objetivo del Inbound marketing es atraer a los clientes potenciales en el momento adecuado al proporcionar contenido destinado a resolver los problemas que enfrentan en cada momento en particular. Esto incluye: guías prácticas, blogs de consejos, estudios de casos.. entre otros.

Así, cuando llega el momento de realizar una compra, ya tienen una relación contigo por lo que es más probable que finalicen la compra.

Con esta metodología, no solo ahorras costos y mejoras el retorno de la inversión (ROI) a largo plazo, sino que también ayudas a generar confianza, credibilidad y relaciones leales con tus clientes.

Los buyer persona o también conocidos como perfiles de marketing, son la respuesta para encontrar a tus clientes, ya que te permite conocerlos en profundidad y así ofrecerles contenidos según sus intereses y necesidades en cada una de las etapas que recorre hasta la compra.

Sin duda, este nuevo enfoque de marketing está generando mayores resultados que el marketing tradicional. Estas son sólo algunas estadísticas de las ventajas que proporciona el Inbound marketing:

• - Aumenta los contactos cualificados de marketing (MQL): los multiplica por 7,3 en un año y por 9,8 en dos años.
• - Aumenta los registros (leads): los multiplica por 3,8 en un año y por 14,7 en dos años.
• - Incrementa las visitas que recibe la página web: las multiplica por 4,7 el primer año y por 24,3 en dos años.

1. Inbound Marketing vs. Marketing Tradicional

Atrás quedaron las épocas de los comerciales que aparecían en medio de tu programa de televisión favorito o las llamadas en frío en mitad de tu cena. Los clientes ahora deciden por sí mismos qué comprar, a quién comprar y si quieren que se les anuncie o no.

Inbound reconoce este cambio. Reconoce que para ganarse la confianza de su comprador y el derecho a entablar una conversación sobre lo que ofrece, tendrá que seguir sus reglas.

Jugar según sus reglas significa dejarlos hacer su propia investigación en línea, no interrumpirlos con anuncios o llamadas. Y significa ayudarlos a tomar buenas decisiones, agregar valor a su investigación, y no venderles en cada oportunidad.

Se trata de ofrecer valor de una forma no intrusiva, a diferencia de la publicidad tradicional, por lo que los consumidores no sienten que el fin es conseguir ventas. Con las técnicas Inbound, tus clientes se acercan a ti y con las tradicionales eres tú el que debes encontrarlos a ellos.

Las estadísticas lo demuestran:

• - El inbound marketing tiene tres veces el retorno de la inversión que el outbound marketing.
• - El inbound marketing es en realidad un 61% menos costoso por cliente potencial que el outbound marketing.
• - Los clientes potenciales orgánicos que recibes de las búsquedas de contenido tienen 8 veces más probabilidades de cerrarse que los de fuentes tradicionales.

2. Etapas de Metodología Inbound

Mientras tu comprador realiza su proceso de compra, necesita información que lo ayude en su camino. El tipo y el contenido de la información que buscan cambia a medida que avanzan hacia la realización de una compra, al igual que su disposición a compartir los datos de contacto e interactuar con los proveedores potenciales.

La metodología Inbound, desarrollada por HubSpot, mapea tu marketing digital con las etapas del proceso de compra de una manera que te ayuda a:

1)   Atraer

Las estrategias de Inbound Marketing comienzan por atraer al público correcto para generar tráfico al sitio web con contenido relevante y específico.

La idea no es atraer a cualquier usuario a tu sitio web, sino centrarte en atraer a quienes tienen más probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, finalmente, en clientes satisfechos. Puedes usar contenido en forma de blogs, ebooks, videos, redes sociales, palabras clave, entre otros.

2)   Convertir

¿Qué haces con los visitantes que están interesados ​​en tu marca o contenido?

Los animas a averiguar más.

Para hacerlo, debes iniciar una conversación de la manera que mejor se adapte a ellos; p. ej., a través de mensajes, formularios o reuniones. Esto implica tener en tus manos su información de contacto para que puedas interactuar con ellos y mostrarles por qué deberían hacer negocios contigo.

3)   Cerrar

Para cerrar el tipo correcto de clientes, es esencial que tus equipos de marketing y ventas estén alineados. Una vez que tengas tu base de datos, el marketing se centrará en crear un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra del usuario; relacionado con el lead scoring, con el que se determina el momento adecuado para convertirlo en cliente.

4)   Deleitar

Cuando ya hayas conseguido clientes, es necesario conservarlos, ya que así convertirás a tus clientes en tus mayores promotores.

Recomendamos personalizar el contenido según los intereses específicos de tus clientes e involucrarlos a través de las redes sociales y campañas de correo electrónico. Esto los mantiene informados, interesados ​​y comprometidos.

Esto fue solo una breve mirada a la metodología Inbound. Si deseas conocer más, échale un vistazo a este video en el que los co-fundadores de Hubspot, Brian Halligan & Dharmesh Shah, explican a profundidad el tema.

3. Importancia de Inbound Marketing para Negocios B2B

Las empresas B2B  - como las empresas de fabricación y de servicios profesionales - han utilizado tradicionalmente el marketing tradicional para la generación de clientes potenciales; utilizando publicidad en revistas, ferias comerciales, y telemarketing. Pero ahora esos métodos se están convirtiendo rápidamente en técnicas de marketing obsoletas, ya que son difíciles de medir, interrumpen a las personas, y tienen un ROI bajo.

El inbound marketing es eficaz para las empresas B2B en parte porque ayuda a aliviar la incomodidad de las ventas y al dirigir mensajes claros a los clientes, sin presión, las empresas B2B generan confianza.

Aquí hay algunas estadísticas que demuestran qué tan bien funciona el inbound marketing para empresas B2B:

• - El 60% de los especialistas en marketing dicen que el inbound (SEO, contenido de blog, etc.) es su fuente de -clientes potenciales de mayor calidad. (HubSpot, 2021)
• - El 39% de los compradores está influenciado por una búsqueda relevante. (Piensa con Google)
• - El SEO genera más de un 1000% de tráfico que las redes sociales orgánicas, según BrightEdge. (Ahrefs, 2021)

- Las empresas B2B que escribieron blogs más de 11 veces al mes recibieron 3 veces más tráfico que las empresas B2B que escribieron 0-1 veces al mes.

• - El 96% de los compradores B2B quieren contenido que tenga aportaciones de los líderes de opinión de la industria.
• - El 71% de los compradores B2B leen el contenido del blog antes de comprar.

4. Técnica Inbound

El Inbound marketing es específico y táctico.

La metodología requiere que sepas a quién le estás vendiendo, a quién deseas venderle y que segmentes muy bien a tus compradores de una manera que tus productos o servicios les resulten útiles.

El Inbound marketing integra el marketing de contenidos con una variedad de otras técnicas de marketing digital, como SEO y correo electrónico, para maximizar la generación de tráfico, clientes potenciales e ingresos.

Veamos las técnicas principales.

4.1 Marketing de Contenidos

Si el Inbound marketing es un paraguas, el marketing de contenidos es el poste y el asa que sostiene el paraguas. El marketing de contenidos constituye la base de una estrategia inbound de calidad.

Es todo, desde el contenido optimizado de tu sitio web hasta las publicaciones semanales de tu blog, los boletines informativos mensuales por correo electrónico y el blog. 

Si el contenido no se publica con regularidad, responde a las preguntas de tu cliente ideal, resuelve sus puntos débiles y los nutre más adelante en su Buyer Journey o recorrido del comprador, es posible que tu equipo de ventas no tenga la oportunidad de ejercitar su increíble proceso de ventas.

El Marketing de Contenidos es perfecto para las estrategias Inbound porque:

• - El marketing de contenido es lo que crea valor para tus clientes potenciales y es lo que atrae a esos clientes potenciales calificados a tu embudo de ventas.
• - El marketing de contenidos actúa como el combustible que alimenta tu embudo de inbound.

- Una vez que tengas el permiso del cliente potencial, puedes usar el contenido para ayudarlo a pasar por el ciclo de compra.

• - El contenido, y especialmente el contenido generado por clientes satisfechos, puede ser una de las formas más poderosas para que alcancemos cualquier objetivo comercial.

Recuerda apalancar tus contenidos con estrategia SEO para aumentar tu posicionamiento en los buscadores. Si quieres aprender cómo hacerlo, visita nuestro artículo de blog: Importancia del Contenido en tu Estrategia SEO. 

4.2 Email Marketing

Una de las características más importante del email marketing es su coste y su habilidad para automatizarlo. Esto lo hace una de las técnicas más fáciles y eficientes en nuestro kit de herramientas de Inbound Marketing.

Aunque millones de páginas en internet digan que el email marketing es cosa del pasado, actualmente existen 4300 millones de correos electrónicos activos en el mundo. Hay un público allí, que necesita tu producto o servicio, pero espera una propuesta útil e interesante. No podemos formar parte de ese 70 % de emails que se consideran spam.

Para aumentar la tasa de apertura de nuestro email marketing, necesitamos aplicar las mejores prácticas del método Inbound. La clave para desarrollar una estrategia de mailing efectiva, es enviar el correo correcto a la persona correcta. Y para lograr este objetivo, es necesario reconocer y adaptarse a cada fase de Buyer Journey o recorrido del comprador. 

El email marketing es perfecto para el inbound porque:

• - Mejora los esfuerzos de generación de prospectos de tu estrategia Inbound.
• - Aumenta el conocimiento de tu marca enviando mensajes a tus clientes directamente y mostrándoles que desempeñan un papel valioso en tu negocio.
• - Los usuarios que integran tu base de datos han aceptado recibir la información de tu producto/servicio/compañía. Además, dependiendo de la información que te hayan suministrado, podrás segmentar tus envíos según las características del consumidor.
• - No requiere una gran inversión. Sus costes son menores que la publicidad tradicional y su alcance e impacto es mayor.
• - Medir su efectividad es algo prácticamente inmediato, ya que es posible ver en tiempo real el comportamiento del emisor en relación al email enviado.

4.3 Marketing automatizado

Sin embargo, para que la estrategia Inbound siga andando, la automatización del marketing es clave. La automatización del marketing es fundamental para cualquier estrategia de Inbound marketing exitosa porque te permite capitalizar las conversiones de marketing sin necesidad de una entrada manual repetida.

Sin la automatización implementada, estarías enviando descargas y correos electrónicos de seguimiento manualmente a todos y cada uno de los clientes potenciales, sin importar la hora del día.

Una vez que tengas tus clientes potenciales, un CRM de marketing como HubSpot puede agregarlos automáticamente a un correo electrónico de flujo de trabajo. 

El marketing automatizado es perfecto para las estrategias inbound porque:

• - Se relaciona con tus compradores de manera oportuna.
• - Nutre a tus prospectos en tu nombre.
• - Los guía a lo largo del viaje del comprador.