¿Necesitas incrementar las ventas de tu empresa? ¿Buscas renovar y adaptar la comunicación a la situación actual? Si ya te has hecho estas preguntas significa que tu negocio necesita renovar su estrategia de captación y empezar a aprovechar el enorme potencial de internet y de las nuevas tecnologías.
Si tu empresa es un negocio B2B (Business to Business), estarás de acuerdo en que la captación de clientes en este mercado no es una tarea sencilla. A diferencia del mercado B2C (Business to Consumer), donde las estrategias se desarrollan con el objetivo de llegar al cliente final, en el mercado B2B es importante tener presente que las necesidades del target al que nos dirigimos son múltiples. Cabe destacar también que en el mercado B2C las decisiones de compra pueden estar condicionadas por factores subjetivos como las emociones, sin embargo en el entorno B2B predominan los conceptos de racionalidad, rentabilidad y productividad.
¿Cómo conseguir nuevos clientes para tu negocio B2B?
El primer paso para iniciar la captación de nuevos clientes para tu negocio B2B es diseñar y definir una estrategia competitiva para generar leads, priorizando la calidad frente a la cantidad. Para ello, es imprescindible saber cómo calificar los leads de la manera más óptima y llevar a cabo una estrategia ajustada al 100% con tus objetivos empresariales.
El mercado B2B es especialmente competitivo, en GO2JUMP vamos a explicarte cuales son las estrategias de captación de leads con las que hemos tenido mayores índices de éxito en este mercado.
Inbound Marketing
Cuando lanzamos una estrategia de inbound marketing descubriremos cómo captar leads online mayoritariamente a través de contenido y para ello es fundamental ponernos en el lugar de nuestro público objetivo. Debemos definir a nuestro buyer persona, es decir, debemos conocer exactamente a nuestro cliente potencial, sus necesidades y cómo quiere que nos comuniquemos con él. Recomendamos incluso redactar su historia: ponerle cara, nombre, enumerar sus motivaciones, aspiraciones y los frenos que ha de ir superando en su día a día.
Si somos capaces de construir un retrato real de nuestro buyer persona, podremos ofrecerle el contenido adecuado en cada una de las etapas del ciclo de compra:
Fase 1: Atracción
En la etapa inicial de captación de tráfico, recomendamos utilizar las siguientes tácticas de marketing:
SEO: Mediante un exhaustivo estudio de palabras clave: keyword research, detectaremos aquellos términos de búsqueda con mayor potencial de captación y por los que deberemos posicionar nuestra web en buscadores. Paralelamente, realizaremos una auditoria seo en los principales sites de nuestra empresa para verificar que los motores de búsqueda puedan rastrear e indexar correctamente todas nuestras páginas.
Marketing de Contenidos: Combinando el estudio de keyword research de las campañas SEO con el perfil, necesidades y preferencias de nuestros buyer persona, definiremos una estrategia de contenidos centrada en los principales temas que el usuario busca en la fase inicial de descubrimiento (cuando es consciente que debe resolver un problema y busca la mejor solución en la red). La clave está en avanzarnos a sus búsquedas, publicando contenido de gran valor formativo y en los canales más adecuados (blog y redes sociales)
PPC: En combinación con las técnicas anteriores, y reforzando la estrategia de atracción, es muy recomendable incorporar campañas de pago por clic en buscadores (Google Ads), y también en redes sociales con campañas de Social Ads. Dentro del sector B2B industrial recomendamos utilizar especialmente las redes LinkedIn y Twitter.
Fase 2: Conversión
En esta etapa es esencial saber trabajar el tráfico que se ha conseguido a través de la fase de captación para convertir el tráfico en leads cualificados para la venta. Es muy recomendable lanzar campañas de remarketing en los buscadores para reactivar a usuarios ya impactados pero que todavía no se han convertido en leads, así como realizar campañas PPC específicas que dirijan a landing pages concretas con una propuesta de valor clara y un formulario con los campos necesarios para construir una base de datos bien segmentada. No hay una fórmula mágica para determinar la longitud correcta de un formulario. Recomendamos incluir solo los campos imprescindibles que nos permita realizar una propuesta de venta exitosa.
Además, es crucial implementar una estrategia de lead nurturing para mantener el interés de estos leads a lo largo del tiempo, proporcionándoles contenido relevante y personalizado que los guíe a través del embudo de ventas y aumente las probabilidades de conversión final.
Fase 3: Decisión
En la última etapa del embudo, nuestro cliente potencial ya sabe cómo solucionar su problema y quiere tomar una decisión. Compara las diferentes opciones consultadas para elegir la mejor opción. Es crucial crear y ofrecer contenido que nos posicione como la mejor opción para el cliente, frente a tu competencia. Deberemos generar contenidos altamente personalizados y que destaquen nuestros valores diferenciales y que incentiven a la compra como: casos de éxito, testimonios, avales y reconocimientos de la industria, muestras gratuitas, showrooms, descuentos, etc…
Fase 4: Fidelización
Es la denominada fase de post-venta donde el usuario ya se ha convertido en cliente. Debemos seguir ofreciéndole al cliente contenidos de calidad y de valor, y mostrar interés por él para que éste se convierta en prescriptor de tu marca. Las Redes Sociales juegan un papel fundamental en la fidelización de clientes, manteniendo conversaciones activas e incluso ejerciendo como canal complementario de atención al cliente.
Publicidad Pago de por clic (PPC)
Al igual que en la estrategia de inbound marketing, la consecución de resultados de calidad depende de tener presente al cliente potencial. Por ello, generalmente ambas estrategias funcionan mejor cuando las combinamos tal y como se ha definido en la fase uno de la estrategia de Inbound Marketing. Una vez tenemos el buyer persona definido, podemos utilizarlo de forma efectiva en campañas de LinkedIn Ads, por ejemplo, con el formato de Sponsored Inmail Ads, dirigiéndonos de forma exclusiva con un mensaje directo a los responsables del negocio que tomarán la decisión, esto nos permite centralizar nuestro presupuesto sólo en las personas relevantes y no desperdiciar la inversión impactando a un público al que no le interesan nuestros productos o servicios.
De la misma manera, el uso de bases de datos tanto en LinkedIn como en otros canales de publicidad de pago por clic como Google Ads, nos permite generar impactos personalizados, además, si las bases de datos ya han sido trabajadas en inbound marketing, podremos generar una comunicación 100% adecuada al momento en el que se encuentra nuestro futuro cliente.
Email Marketing
El email marketing se encuentra entre los canales más efectivos a la hora de captar clientes gracias a su potencial de personalización, tal y como comentábamos anteriormente, si se combina con una estrategia de inbound marketing, el éxito está asegurado, ejerciendo su papel fundamental en la fase de cierre. Para crear una estrategia de email marketing efectiva es primordial segmentar y trabajar las listas de clientes potenciales y con ello saber qué, cómo y en qué momento lanzar nuestro mensaje. Se trata de diseñar emails con el contenido adecuado en cada momento y con un tono y estilo 100% acorde con las preferencias y expectativas de cada buyer persona.
Ahora es el momento de hacerte estas preguntas ¿Qué vas a hacer para incrementar las ventas de tu negocio B2B? ¿Qué estrategias vas a utilizar para mejorar tu rentabilidad?
