Si te has preguntado alguna vez cuál es la diferencia entre un lead y una oportunidad, o incluso ahondando más, ¿qué significa un lead cualificado para marketing (MQL)? ¿o que es un Lead Cualificado para Ventas (SQL)?, hoy te lo contamos en detalle en este artículo.
¡No te lo pierdas! Te explicamos: Qué es un Lead y qué hacer con el
¿Qué es un Lead?
Un Lead en marketing online es una persona que nos ha proporcionado sus datos de contacto para suscribirse a nuestro boletín, descargar un contenido o a través de algún formulario web, formando así, parte de nuestra base de datos.
Un Lead es un prospecto interesado en nuestros servicios o productos pero que no necesariamente está preparado para la compra, por ello es importante entender en que fase del proceso de compra se encuentra (descubrimiento, consideración o decisión) y acompañarlos mediante el Lead Nurturing (Maduración de leads) hasta convertirlos en clientes.
Los leads representan el número de oportunidades de negocio potenciales que podemos generar para nuestra empresa, aquí radica la importancia de contar con metodologías y herramientas que permitan generar leads de forma constante en volumen y calidad. Cuando un lead se convierte en cliente o avanza en el proceso de venta, se le denomina conversión.
Normalmente las campañas de marketing en plataformas como Google Ads, Facebook Ads o Linkedin Ads tienen como objetivo generar leads, aunque en otros algunos casos se busca la venta directa.
Además, innovar en los formatos, como realizar eventos en streaming, puede servir como herramienta para captar leads. A través de charlas, ponencias, webinars, debates y demostraciones, puedes responder directamente las preguntas que tus clientes te demandan, aportando valor.
Es importante entender que un lead no siempre tiene el mismo nivel de calidad, por ello los departamentos de marketing y ventas hacen un gran esfuerzo en calificar los leads, para determinar si éstos encajan con la definición de clientes ideales de nuestra empresa. A este proceso se le conoce como Lead Scoring.
Un lead suele pasar por tres fases dentro de nuestro funnel de marketing: TOFU, MOFU y BOFU, las cuales representan la parte alta, media y baja del embudo respectivamente. Un Lead frío suele estar en la fase TOFU, puesto que aún no ha sido calificado.
¿Qué tipos de Leads existen?
Lead Frío:
Este tipo de lead representa todos aquellos emails que nos han proporcionado mediante formularios dispuestos para ofrecer información, tales como la descarga de un contenido, la suscripción a una newsletter o la participación en un sorteo.
Es muy probable que este lead tenga un interés en nuestra empresa, pero no necesariamente está dispuesto a hacer una compra inmediata. No es recomendable realizar acciones comerciales de venta a leads fríos, ya que puede repercutir en perder la oportunidad, por el contrario, es recomendable continuar impactándole con contenidos que le permitan entender nuestra oferta de valor, las cualidades del producto, etc, y así lo acerquen más a la fase de decisión.
MQL – Lead Cualificado para Marketing
Marketing Qualified Lead o Leads Cualificado para Marketing, son aquellos leads que han mostrado interés por nuestro producto y además han sido calificados como clientes ideales de nuestra empresa; nuestro objetivo es conseguir llevarlos a la siguiente fase donde pueda considerar nuestra oferta comercial.
SQL – Lead Cualificado para Ventas
Al igual que los MQL, los leads cualificados para ventas (Sales Qualified Lead) han mostrado interés en nuestra empresa o producto, pero además han avanzado en el proceso de compra y están preparados para convertirse en clientes. Normalmente este tipo de leads ha sido calificado previamente por el departamento comercial o de atención al cliente.
¿Cuál es la diferencia entre oportunidad y Lead?
Consideramos oportunidad a aquellos contactos que encajan con la definición que hemos establecido de cliente ideal en nuestra empresa (o buyer persona) y además han mostrado un interés claro en adquirir nuestro producto o servicio.
Por el contrario, un lead es solo un contacto, sin más, ya que aún desconocemos su BANT (Budget/presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo) y es necesario indagar más para determinar si realmente puede convertirse en una oportunidad (MQL y/o SQL) y cliente. 
Además, hoy un día, damos por sentado que todos los leads que gestiona tu empresa se deben vincular y administrar desde un CRM o software para la gestión de clientes, donde poder realizar un mejor trabajo de gestión y maduración de oportunidades.
¿Cómo captar leads?
Existen diferentes técnicas de marketing online para captar leads desde tus activos digitales, tales como el SEO, SEM, Social Ads o el Email marketing, o bien, puedes optar por usar una metodología que facilite la integración de diferentes técnicas como el Inbound Marketing, que ayuda a captar leads para tu negocio B2B mediante la creación de contenido valioso y relevante que responde a las necesidades y problemas específicos de tus clientes potenciales.
