En la actualidad, las bases de datos se han convertido en una de las herramientas indispensables a la hora de poner en marcha cualquier tipo de estrategia de marketing digital. Cuando se habla de marketing de contenidos, el uso de una base de datos cualificada constituye uno de los métodos más eficaces a la hora de contactar y comunicarse con el público objetivo.
¿Cómo generar leads a través del Content Marketing?
Dentro de la estrategia de inbound marketing B2B o B2C, es clave ser capaz de convertir el tráfico procedente de los diferentes canales digitales en leads o contactos de calidad, para conformar con ellos nuestra base de datos y trabajar cada uno de los pasos del embudo de conversión con el objetivo de convertir los leads en clientes.
El proceso de generación de leads y creación de una base de datos se inicia mediante la captación de tráfico, generalmente utilizando una landing page optimizadas en lugar de la web oficial. El uso de una landing page facilita la captación de los contactos por tratarse de un espacio libre de “puntos de fuga” dónde el usuario, una vez aterriza, se encuentra con que la única forma de contacto con la marca se reduce a un formulario o la descarga de contenido a cambio de sus datos de contacto.
No todo vale… ¿Qué es un lead de calidad?
Un aspecto a tener en cuenta en la generación de leads es la calificación, ya que crear una base de datos sin orden ni clasificación va a complicar el camino hacia el éxito de la estrategia.
El Lead scoring es una potente técnica dentro del inbound marketing cuyo objetivo es clasificar los leads de una base de datos ordenándolos y asignándoles una determinada puntuación en función de lo cerca que se encuentran de nuestro llamado cliente ideal o buyer persona, así como de la etapa del ciclo de compra en la que se sitúan. Aquí podéis ver cómo la herramienta Hubspot implementa el Lead Scoring.
El lead scoring no es estático. Al contrario, a medida que los leads están clasificados y ya sabemos cuáles tienen mayor posibilidad de convertirse en clientes, entra en juego la técnica del lead nurturing, que consiste en ofrecer los contenidos y lead magnets más adecuados en cada fase del ciclo de compra para acompañar a cada contacto hacia las siguientes fases del funnel de conversión (con mayor puntuación o lead scoring) hasta convertirlo en cliente y, posteriormente, en prescriptor.
De la misma manera, para poner en marcha una estrategia de generación de leads de calidad, nunca se deben olvidar aspectos tan importantes como que todo el contenido que se genere sea de calidad, y que ésta prevalezca sobre la cantidad, de lo contrario la estrategia puede generar todo lo contrario a lo esperado. También es importante saber como hacer llegar el contenido a los usuarios, bien a través de campañas PPC o trabajando el SEO. En todo caso, el seguimiento y medición de los resultados a través de métricas y KPIs es fundamental.
¿Cómo crear bases de datos con contenidos gratuitos?
Dentro de nuestra estrategia de inbound marketing tenemos al alcance de nuestra mano infinidad de tipos de contenidos que podemos ofrecer al usuario de forma gratuita con el objetivo de captar sus datos de contacto para nuestra base de datos.
Entre este tipo de contenidos llamados “lead magnet” podemos destacar entre los más efectivos:
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Ebooks
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Los ebooks descargables son uno de los contenidos gratuitos más recurrentes y que mejores resultados ofrecen a lo largo del tiempo en la estrategia de contenidos. Consiste en escribir sobre una temática, no tiene por qué ser excesivamente extenso, pero sí de calidad.
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Newsletters
El envío de newsletter es una de las acciones más tradicionales para crear bases de datos de calidad. El usuario acepta recibir información a cambio de facilitar su email. Con el paso del tiempo hemos visto como algunas campañas han perdido efectividad, sobre todo cuando los envíos son demasiado genéricos. Desde GO2JUMP recomendamos enviar siempre newsletters personalizadas y adecuadas al momento en el que se encuentre el lead en el embudo de conversión, si no lo hacemos de este modo, podemos pecar incluso de ser demasiado intrusivos y los envíos no tendrán el retorno que esperamos.
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Webinars
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Consisten básicamente en seminarios online dónde se presenta una formación de forma gratuita al usuario. Este contenido tiene mucho éxito y pueden llegar a generar una cantidad considerable de leads para la base de datos.
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Plantillas
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Se trata en esencia de contenidos prácticos, sintetizados y de mucha calidad que ayudan a desarrollar determinadas tareas de forma rápida y sencilla. Muy utilizadas en estrategias de contenido a través del canal de redes sociales.
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White papers
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A diferencia de los ebooks, los llamados white papers son contenidos más técnicos con información enriquecida con estadísticas, investigaciones, etc. Este tipo de documentos son más formales que un ebook y ofrecen excelentes resultados en los sectores Business to Business (B2B).
La clave del éxito: Segmentación de la base de datos
Por último, ¿Cuáles son los factores para segmentar una base de datos de forma óptima?
- Confirmar que los usuarios de la base de datos se encuentran dentro del segmento del público objetivo.
- Definir las acciones que se realizarán para la base de datos y si son adecuadas al objetivo que se persigue.
- Concretar el tipo o los tipos de segmentación que se aplicarán a la base de datos: Dependiendo de las necesidades y de los objetivos de la estrategia de Inbound marketing, se podrá segmentar geográficamente, demográficamente, según cómo interactúa y/o se comporta el usuario con el contenido, por intereses, etc.
En definitiva ¿Ya estás implementando una estrategia de marketing de contenidos para crear bases de datos relevantes? Si es así, ¿estás generando leads de calidad? En GO2JUMP contamos con las herramientas y el equipo de expertos adecuado para ayudarte a alcanzar tus objetivos de forma rápida y eficaz con nuestras estrategias de Inbound Marketing.
