Cómo determinar mi mercado potencial online

Si tu empresa ha decidido dar el salto al exterior, enhorabuena. Eso significa que el mercado al que te diriges está bien cubierto, que tu web local ha conseguido los objetivos que te habías marcado en cuanto a diferentes KPIs como tráfico web, número de leads mensuales, número de transacciones online… en definitiva, que tienes un negocio que has comprobado que funciona a nivel local y quieres expandir tu negocio online más allá de tus fronteras.

¿Cuál es tu mercado potencial online?

Cuando se te presenta esta decisión, en la que plantearse internacionalizar tu negocio online, no debemos elegir el mercado potencial online al que nos queremos dirigir de forma aleatoria: primero hay que realizar estudios de mercado en los que analicemos a conciencia todos los puntos que nos van a llevar a tomar una decisión. 

¿Cuál es el mejor mercado potencial online para vender tus productos o servicios? La respuesta se debe basar en datos contrastados para dejar al mínimo los factores que no podamos controlar para asegurar el éxito en nuestra expansión internacional. ¿Nuestro modelo de negocio necesita una estrategia de marketing online B2B?

Análisis del mercado potencial

Crecimiento potencial social y económico 

Si el potencial de crecimiento en el país de destino es nulo, no hace falta ni que te plantees expandir tu negocio online allí. Para determinar el potencial de crecimiento debemos basarnos en datos macro como son el crecimiento del PIB en ese país en los últimos años, la renta per cápita de sus habitantes, los hábitos y tendencias de consumo en ese país, datos demográficos que nos ayudarán a saber si podemos segmentar el mercado según nos convenga, averiguar el uso de internet y hábitos de compra online, etc.

Puede que tu servicio o producto se venda muy bien en España, que el mercado al que te diriges muestre tendencias crecientes en el PIB y la renta per cápita durante los últimos años, pero puede que ni siquiera conozcan el servicio que les vas a ofrecer o que en el pasado no haya funcionado, o que ya exista una fuerte competencia online contra la que no vas a poder competir, al menos a corto plazo, y todo ello puede echar por tierra tu expansión internacional online.

Analizar el target de cada país al que te quieres dirigir es clave para determinar si tu buyer persona encaja en todo el proceso de expansión y ese es el mejor mercado al que podrías dirigirte. Además, para maximizar tus beneficios, es crucial rentabilizar campañas de marketing online adaptadas a las condiciones específicas de cada mercado

Para llevar a cabo un análisis exhaustivo del mercado potencial, es crucial profundizar en la comprensión del entorno legal y regulatorio del país en cuestión. La legislación local puede tener un impacto significativo en la forma de hacer negocios y, en particular, en el comercio electrónico. Por ejemplo, las leyes sobre protección de datos, derechos de los consumidores, y regulaciones específicas del sector pueden determinar la viabilidad de tu estrategia de mercado. Además, es importante evaluar los acuerdos comerciales existentes entre el país de origen y el país de destino, ya que estos pueden facilitar o dificultar la entrada y operación en el mercado.

En este sentido, realizar un análisis SWOT (Fortalezas, Debilidades, Oportunidades, Amenazas) específico para el mercado objetivo puede proporcionar una visión clara de los retos y oportunidades que enfrenta tu negocio en un contexto internacional. Este análisis te permitirá identificar las fortalezas internas que puedes aprovechar, las debilidades que necesitas mejorar, las oportunidades del mercado que puedes capturar y las amenazas externas que debes mitigar.

Otro factor clave a considerar es la infraestructura tecnológica y logística del país. La eficiencia de las redes de transporte, servicios postales, y opciones de entrega rápida son fundamentales para la gestión eficaz de la cadena de suministro y la satisfacción del cliente. Asimismo, el nivel de penetración de tecnologías móviles y el acceso a internet son cruciales para determinar la estrategia de marketing digital y los canales de venta online más efectivos.

Finalmente, la investigación de mercado no estaría completa sin un estudio detallado del comportamiento del consumidor y las preferencias locales. Comprender cómo los valores culturales y sociales influencian las decisiones de compra te permitirá adaptar tu oferta de productos o servicios para resonar mejor con el público local. Esto puede incluir adaptaciones en el producto mismo, su embalaje, la comunicación de marketing, y las estrategias promocionales.

Empresas extranjeras

La presencia de otras empresas de tu país en el país de destino puede ser una pista de si éste es un mercado potencial o no. Existen recursos online para conocer datos estadísticos y macro de los diferentes países, por ejemplo en España tenemos la web del ministerio de economía y competitividad, que puede aportar datos del país al que quieres dirigirte y ayudarte en tu decisión final.

Además, si ya hay otras empresas extranjeras actuando en este mercado es un indicativo de que las barreras de entrada legales, comerciales, de relaciones internacionales entre países, de riesgos del país, etc. son aceptables y las trabas se pueden solventar en mayor o menor medida.

Aprovechar la experiencia previa de otras empresas de tu país en el mercado de destino puede ofrecer valiosas lecciones y estrategias adaptativas para tu propia expansión. Un análisis detallado de los casos de éxito y fracaso te permitirá identificar patrones y factores clave que influyeron en sus resultados. Este tipo de análisis competitivo no solo te ayuda a entender mejor el mercado, sino que también te prepara para enfrentar desafíos similares con un plan de acción más informado. Por ejemplo, la publicidad online es fundamental para alcanzar y atraer a tu público objetivo en mercados extranjeros, amplificando el impacto de tu estrategia.

Es esencial también evaluar la competencia local. Conocer a tus competidores directos e indirectos en el mercado te permitirá posicionar tu empresa de manera más efectiva. Analiza sus productos, estrategias de marketing, precios, y calidad del servicio al cliente para identificar áreas donde tu negocio pueda destacarse o necesite innovar para capturar una porción del mercado.

Para obtener una perspectiva más amplia, considera la participación en ferias comerciales y eventos de networking en el país objetivo. Estos eventos son oportunidades excelentes para recabar información de primera mano sobre el mercado, establecer contactos clave y aprender sobre las últimas tendencias y tecnologías que están moldeando la industria.

Por último, no subestimes la importancia de establecer colaboraciones estratégicas con empresas locales o internacionales que ya tienen una presencia consolidada en el mercado. Estas alianzas pueden facilitar el acceso a recursos compartidos, conocimientos especializados y redes de distribución, lo cual puede acelerar significativamente tu entrada al mercado y reducir los riesgos asociados.

Competencia online

Es importante también analizar a los competidores que ya están actuando en el mercado al que te quieres dirigir y ver sus resultados. Si quieres averiguar cuál es el tamaño de tu mercado potencial online, puedes usar el método de sumatoria de competidores en el que partiendo de los datos de facturación, unidades vendidas o el tráfico web que tienen a su página web, te haces una idea global del tamaño de tu mercado.

Para ello es importante realizar un estudio exhaustivo de competidores online, identificándolos de forma precisa y averiguando su información financiera. Para ello existen empresas que venden estos datos que toda empresa debe presentar de forma obligatoria a la Administración

Al analizar la competencia online, no solo se trata de conocer el volumen de negocio de tus competidores, sino también de entender sus estrategias de marketing y posicionamiento en el mercado. Utiliza herramientas de inteligencia de mercado como SEMrush, Ahrefs o SimilarWeb, que ofrecen análisis detallados sobre el tráfico web, las palabras clave que utilizan, y sus actividades en redes sociales. Esta información es crucial para desarrollar tácticas que puedan diferenciarte y capturar una cuota de mercado. En definitiva, el uso de herramientas de marketing online B2B puede proporcionar una ventaja competitiva significativa, permitiendo un análisis detallado de los competidores.

Además, es fundamental observar las reseñas y feedback de los clientes de tus competidores. Esto puede ofrecerte perspectivas valiosas sobre las necesidades y expectativas no satisfechas del mercado, permitiéndote ajustar tu oferta de productos o servicios de manera más efectiva. Evaluar el diseño y la funcionalidad de sus sitios web también te puede proporcionar ideas sobre cómo mejorar la experiencia de usuario en tu propia plataforma online.

Análisis propio

A la hora de elegir el mejor mercado potencial para expandir el negocio online podemos basarnos también en datos propios, analizando los datos recogidos de nuestra página web en Google Analytics o la herramienta de medición web que utilices para saber mejor el perfil de usuarios que puede estar interesándose en nosotros en otros países. Esta nos ofrece información demográfica sobre tus visitantes, su comportamiento en el sitio, y las conversiones. Analizar estos datos te permite identificar patrones de interés o demanda en regiones específicas.

Si ya tenemos un volumen considerable de visitas que proceden de América Latina, por ejemplo, podemos valorar este mercado como factible, ya que sin haberlo trabajado hemos conseguido un cierto posicionamiento allí y por tanto, puede ser una oportunidad a trabajar la expansión de nuestro negocio en ese territorio.

Para profundizar en este análisis, considera realizar encuestas o focus groups con usuarios de esos países. Esta investigación directa puede ofrecerte una comprensión más profunda de sus preferencias y expectativas. Además, las pruebas A/B en tu sitio pueden ayudarte a optimizar elementos específicos para el mercado objetivo, como la usabilidad del sitio, la eficacia de llamadas a la acción y la personalización del contenido.

Si quieres saber si tu negocio online está preparado para la expansión internacional, puedes escoger una agencia de marketing digital para asesorarte o descargarte nuestro checklist de verificación y lánzate a la aventura.