A raíz de la proliferación del uso de la nube y la digitalización, el software como servicio, o SaaS, ha irrumpido con fuerza en los mercados. Esta modalidad ha gozado de una gran acogida por parte de los usuarios, debido a la comodidad con la que se adquiere y la reducción de costes que implica. Sin embargo, como sucede prácticamente con cualquier producto en la actualidad, el SaaS precisa de acciones de marketing online para su comercialización.
Desde GO2JUMP, como expertos en marketing online para empresas B2B y con numerosos clientes de este ámbito, hemos decidido recopilar aquellas acciones que, en nuestra opinión y experiencia, son las más efectivas.
Ver video resumen del artículo:
Particularidades del marketing online para SaaS
Al ser un producto digital y en el que se paga por uso, es crucial entender que, aspectos como el comportamiento del usuario, los mecanismos de captación y la fidelización tienen sus particularidades.
En primer lugar, el hecho de ser un producto basado en un modelo de suscripción implica necesariamente, que el objetivo principal sea tener un CHURN rate bajo (retener al usuario el máximo tiempo posible), además de, por supuesto, conseguir nuevos clientes.
Por ello, no basta con centrarnos en la captación; es imprescindible establecer un sistema que, además de detectar necesidades, identifique razones o puntos de fuga para así incentivar el compromiso y diseñar estrategias de reactivación que motiven al usuario a volver.
Por todos estos motivos, resulta evidente que el ciclo de venta es continuo y que el marketing online debe ser un apoyo constante.
Las mejores estrategias de marketing online para un SaaS
Estrategia 1: SEO y contenidos para atacar las fases de descubrimiento y consideración
El marketing de contenidos es una de las piezas clave para un negocio SaaS. El contenido debe girar en torno a tres ejes: producto, formación y marca.
En primer lugar, los SaaS se han diseñado para resolver un problema o satisfacer una necesidad específica. Para esta primera fase (descubrimiento), es crucial entender cómo el usuario busca en los medios digitales soluciones a su problema. Para ello, lo más conveniente es conseguir un posicionamiento orgánico con palabras relacionadas a las funcionalidades del producto y cómo éstas resuelven su problema.
En la fase de consideración, el contenido de capacitación debe usarse para eliminar todas las fricciones a la hora de que el usuario pruebe el producto. Conviene hacer contenido, sobre todo en vídeo, mostrando demostraciones de la herramienta y tutoriales.
Sin embargo, no debemos olvidarnos del contenido relacionado con la marca. Es importante informar al usuario sobre el producto, pero también resulta crucial dedicar esfuerzos a generar confianza en nosotros como proveedores.
Esto adquiere aún mayor importancia cuando el proveedor comercializa el mismo software que su competencia. En este contexto, se intensifica la necesidad de comunicar el valor añadido de la compañía, lo que podría inclinar la balanza a nuestro favor.
Estrategia 2: El CRM y el lead nurturing en el marketing online para SaaS
La comunicación con el departamento de ventas es vital para llevar a cabo un marketing online efectivo para negocios SaaS. Un CRM es una herramienta que nos proporciona información de gran valor para nuestras campañas de marketing online.
De hecho, actualmente disponemos de herramientas como HubSpot que, al integrar herramientas de ventas y marketing en la misma aplicación, nos permiten usar los datos del CRM de forma sencilla para, por ejemplo, crear una campaña de email marketing totalmente personalizada. Esta personalización se basa en las características del lead y sus interacciones, avanzando al cliente hacia la parte final del embudo de ventas.
La clave radica en madurar los leads que se han captado en las fases de descubrimiento y consideración.
Mediante la automatización de flujos de email que aporten información sobre la solución y faciliten la toma de decisión, son cruciales para que siempre seas una alternativa para tu cliente.
Estrategia 3: Campañas SEM para la fase de decisión
También es importante estar presentes cuando el usuario se encuentra buscando activamente contratar un software que resuelve su problemática.
Es especialmente decisivo apoyarnos en campañas de pago en esta fase, ya que representa un momento crítico para la conversión. Las búsquedas son muy competitivas y es complicado aparecer en las primeras posiciones de los resultados de búsqueda únicamente con acciones de SEO.
Es recomendable dirigir los esfuerzos de publicidad online hacia palabras clave en la fase de decisión, es decir, aquellas que denotan una intención de compra, por ejemplo: contratar, comprar, empresa de, etc.
Esta estrategia de marketing digital permitirá que optimices tu inversión en publicidad en los clientes que están más cerca al proceso de compra.
La Landing Page
Las landing page utilizadas en estas campañas debe ser clara y concisa. Esto significa que no conviene detallar todas las funcionalidades del software. Enfócate en aquellas más valoradas y, sobre todo, en las que supongan un valor diferencial respecto a la competencia, especialmente si esta ofrece un software distinto.
También es útil añadir elementos que eliminen posibles barreras para el avance del lead en el proceso de decisión. Uno de estos elementos es la confianza, la cual puede reforzarse incluyendo testimonios de clientes que avalen la eficacia del producto, especialmente si son en vídeo. Otro obstáculo común es el coste o el primer pago. Una estrategia habitual es ofrecer una prueba gratuita que permita al usuario comprobar por sí mismo las ventajas de tu producto o bien solicitar o ver una demo.
Las Campañas de Remarketing
Las campañas de remarketing son otra forma efectiva de generar confianza y avanzar al prospecto en el funnel. útiles tanto en Google Ads como en Meta, X o LinkedIn, estas campañas muestran anuncios a personas que ya interactuaron previamente con la web.
Son especialmente valiosas porque facilitan la conversión de un usuario previamente interesado en nuestro software, pero que por alguna distracción o cuestión determinada aún no han tomado una decisión concreta como solicitar un acceso fremium o agendar una demo o contratar el software.
Estrategia 4: Acciones de reactivación y fidelización
El éxito de un negocio SaaS requiere de acciones que promuevan un compromiso a largo plazo con los clientes. Para ello, podemos llevar a cabo acciones de marketing online para SaaS destinadas tanto a fidelizar los clientes de dicho producto, como a reactivarlos en caso de que se hayan ido.
En cuanto a la reactivación, vuelven a ser relevantes las acciones de remarketing tanto en Google Ads como en redes sociales. No obstante, existen otras estrategias de marketing online para SaaS que pueden incentivar a los usuarios a retomar el interés o la curiosidad por el producto. Por ejemplo, se puede realizar una campaña de email marketing personalizada destacando funcionalidades atractivas para el usuario según nuestros datos anteriormente recabados, o lanzar una campaña de ofertas con descuentos para antiguos miembros.
Estrategia 5: Portales de comparativas y opiniones
La confianza es crucial en el proceso de decisión de adquirir un software SaaS. Para aumentarla, una estrategia efectiva es aparecer en portales de comparativas y opiniones. Entre las opciones más populares se encuentran Capterra, G2 Crowd, Software Advice o GetApp.
Por un lado, esto mejora notablemente la visibilidad de nuestro software, dada la alta cantidad de tráfico que manejan estos portales. Por otro lado, aumenta la credibilidad, tanto por el hecho de aparecer en estos sitios como por las reseñas de usuarios que ya han probado el producto.
Además, las valoraciones nos ofrecen la oportunidad de identificar fortalezas y debilidades, optimizando tanto nuestras acciones de marketing online como las funcionalidades de nuestro SaaS.
