El marketing online ha cobrado cada vez mayor relevancia en las empresas business to business, ya que el canal online ha crecido hasta tal punto que es el canal principal para muchos negocios. Aunque la digitalización debería ser una práctica obligada en todas las empresas de este ámbito, incluyendo el marketing, existen modelos de negocio que necesitan de marketing online B2B. En este artículo, repasaremos algunos de los principales.
¿Qué es el marketing online B2B?
Cuando hablamos de marketing online B2B o marketing digital B2B, hablamos del conjunto de estrategias de marketing, técnicas y herramientas que se realizan, dentro de los canales digitales. Se destinan a empresas que venden productos o prestan servicios a otras empresas. Esto quiere decir, empresas que no venden a consumidores directos, sino a otras organizaciones.
En este sentido, el marketing online B2B tiene en cuenta las características diferenciales del público al que se dirige con respecto al consumidor B2C. Por ejemplo, el target suele estar mucho más informado y especializado por dedicarse profesionalmente a aspectos relacionados con los productos o servicios que se ofrecen. También los procesos de compra son sustancialmente más largos.
Los objetivos del marketing digital B2B se fundamentan en la captación, conversión y fidelización de clientes. Se realizan acciones como por ejemplo mejorar el posicionamiento en motores de búsqueda, publicidad en línea o marketing de contenido para lograr, entre otros, mejorar la reputación online, hacer branding, obtener más leads...
Tras esta explicación inicial, vamos a ver los modelos de negocio que requieren de marketing online B2B:
Modelos de negocio que requieren del marketing online B2B
Tecnología o sector tecnológico
Las empresas que producen o distribuyen tecnología operan en un mercado que tiene un público muy específico, con necesidades y requerimientos determinados y que poseen un alto conocimiento. La estrategia comercial en este sentido se basa en establecer confianza con los potenciales clientes.
El target del sector tecnológico usa frecuentemente los canales digitales. El marketing online B2B permite alcanzar a estos públicos e impactarles. De esta manera, se puede fomentar la confianza y credibilidad del producto, además de atraer a nuevos clientes. Por ejemplo, aportando al usuario información valiosa que haga que este avance a través del proceso de compra mediante una estrategia de marketing de contenido. También, aquellas empresas enfocadas en el sector tecnología y desarrollo de software usan asiduamente redes sociales de intercambio profesional. Este es el caso de LinkedIn.
Además, las empresas tecnológicas deben comunicar en sus canales online la idea de vanguardia tecnológica. Contar con una web bien desarrollada, fácil de navegar, optimizada, veloz y adaptada para dispositivos móviles, tiene un gran impacto en las empresas de este sector.
Industria o sector industrial
En segundo lugar, otro de los modelos de negocio que puede beneficiarse del marketing B2B, es la industria o el sector industrial. Las estrategias giran en torno fundamentalmente a los proveedores, fabricantes y compradores industriales. Es un sector que se asocia a grandes pedidos y relaciones con los clientes que tienden a ser de largo plazo.
Al igual que sucede con el sector tecnológico, en el sector industrial debemos fomentar la credibilidad y confianza. Además, es un sector altamente competitivo. El marketing online B2B ayuda a las empresas a ser más visibles en el entorno digital, y por tanto en el mercado. También, facilita enormemente la captación de nuevos clientes potenciales a través de acciones como la publicidad en LinkedIn Ads.La cual permite una segmentación muy específica.
Debido a la especialización de los productos industriales, requiere una comunicación más compleja de elaborar. Además, la investigación es mayor en el sector industrial que en el de consumo. Por eso, el marketing online debe realizarse por profesionales expertos en los negocios B2B.
Sector servicios
En lo que respecta al sector de servicios, la finalidad del marketing online B2B es ayudar a promover y vender estos activos intangibles en l entorno digital. Para ello, es indispensable generar, de nuevo, confianza en el consumidor. Sobre todo en este sector, la reputación online y el branding es totalmente determinante.
La imagen en el entorno online de una empresa determinará en gran medida su éxito. El marketing online B2B dispone de herramientas de monitorización de marca para conocer qué opinan los usuarios y clientes del servicio. A partir de esta, se desarrollan técnicas y procesos que van orientados a crear un entorno de fiabilidad de la marca.
Por supuesto, el marketing online B2B también ayuda a mejorar la visibilidad del negocio y la propuesta de valor de a través de acciones de SEO, SEM, optimización de la página web... Todo ello recae en un aumento del número de clientes.
Sector inmobiliario
Con el paso del tiempo, ha cambiado el modo en que las empresas buscan, compran y rentan inmuebles. Entre los cambios más destacados, encontramos la búsqueda de referencias y experiencias de otros usuarios o la búsqueda de información precisa y detallada sobre las características de las viviendas y la zona de influencia.
Internet y aplicaciones de portales inmobiliarios se han convertido en los principales canales de este sector. En este escenario, las empresas que conforman el sector inmobiliario requieren del marketing online B2B.
Los públicos de este sector, realizan numerosas búsquedas en internet, son demandantes de mucha información. En este sentido, es de vital importancia para obtener más clientes ser más visibles. Esto se lleva a cabo a través de estrategias de posicionamiento orgánicas junto con el desarrollo de una estrategia de contenidos. También, el desarrollo de otras acciones como la optimización de la página web o la aparición en buscadores y redes a través de los canales de pago, solo por citar algunos ejemplos.
Finalmente, se trata también de un sector en el que las reseñas y opiniones son indispensables. Por eso, también es de vital importancia la inclusión de estrategias de reputación online y branding.
Sector financiero
Para terminar, el sector financiero ha sufrido cambios notables en los últimos años. Cada vez existen menos sucursales y espacios físicos. Esto se debe a que, actualmente, la mayor parte de la actividad del sector financiero, incluidas contrataciones y gestiones, se realizan a través de canales digitales.
Además, la inclusión de nuevos actores en el mercado y la globalización hacen que este sea un sector todavía más competitivo. Esto, unido a que el canal online es el principal, hace indispensable la inclusión de estrategias de marketing online B2B en este sector.
Ya sean empresas de préstamos, roboadvisors, banca privada o empresas de inversión, se beneficiarán enormemente de incluir estas estrategias. Generar mayor confianza, aumentar la base de clientes, fortalecer la presencia en línea, mejorar la tasa de conversión o atraer a nuevos tipos de audiencia, son algunas de los objetivos que podrán lograrse.
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