El mundo de los negocios B2B es altamente competitivo. En este escenario, la fidelización de los clientes se ha convertido en una piedra angular para lograr el éxito a largo plazo en los negocios. Es algo que representa un esfuerzo continuo para mantener y, principalmente, fortalecer las relaciones con los clientes existentes en una marca. De todos modos, es algo que tiende a subestimarse. Por eso, a continuación, vamos a contarte acerca de las mejores estrategias de fidelización para negocios B2B y cuál es la importancia de desarrollar acciones en este sentido.
¿Qué es la fidelización y por qué es importante para una empresa B2B?
Cuando hablamos de fidelización en el ámbito B2B, estamos haciendo referencia a la capacidad de una empresa para mantener y para fortalecer las relaciones con sus clientes existentes.
Uno de los rasgos que diferencian a los negocios B2B de los B2C son los procesos de decisión. En los negocios B2B, son mucho más largos, por eso todavía cobra una mayor relevancia el proceso de fidelización, ya que el coste de adquisición de cliente es considerablemente más elevado de media. En este sentido, la importancia de la fidelización en empresas B2B se puede sintetizar de la siguiente manera:
- ● Ingresos sostenidos: los clientes leales tienden a comprar de forma continua y aumentar sus compras con el paso del tiempo, generando un flujo de ingresos y un crecimiento sostenido de las empresas.
- ● Retención de clientes: mantener a los clientes existentes es más rentable que adquirir nuevos, debido a que los costos asociados a la adquisición de nuevos clientes son mayores en comparación con los esfuerzos de retención.
- ● Resistencia a la competencia: los clientes leales tienden a ser menos propensos a considerar a la competencia como una alternativa real de compra, lo que crea una barrera defensiva contra la pérdida de clientes.
- ● Recomendaciones: cuando un cliente está satisfecho, este es más propenso a recomendar una empresa a otros en su red profesional, generando nuevas oportunidades de negocio a través de referencias de confianza.
Técnicas de marketing más efectivas para lograr la fidelización de los clientes
Ahora que hemos hablado de los beneficios y la importancia de la fidelización, queremos contarte acerca de las principales técnicas de marketing online a tener en cuenta entre las estrategias de fidelización para negocios B2B. Se trata de técnicas efectivas para alcanzar este objetivo de retención de los clientes, probadas de primera mano.
Comunicación cercana y personalizada a través de redes sociales y email marketing
Una de las claves tiene que ver con utilizar las redes sociales y el correo electrónico para mantener una comunicación constante y personalizada con los clientes. Se trata de proporcionar actualizaciones relevantes, soluciones específicas a las necesidades de los clientes y novedades sobre la industria. Esto es una forma de mostrar compromiso genuino con ofrecer valor a las personas. ´
Un ejemplo de esto puede ser una empresa de software B2B que envíe boletines mensuales con consejos a sus clientes acerca de las actualizaciones o best practices.
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Uso de datos del CRM para obtener información valiosa
Los sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM) almacenan datos valiosos acerca de las preferencias y los comportamientos de los clientes. Una estrategia de fidelización para negocios B2B consiste en usar estos datos para personalizar las interacciones y ofrecer soluciones a medida.
Como ejemplo, podemos mencionar el caso de un proveedor de servicios de tecnología que podría utilizar los datos del CRM para identificar oportunidades de actualización o de expansión de servicios y, después, abordar a los clientes con ofertas relevantes.
Marketing de contenido
Una forma de mantener a los clientes comprometidos es a través del contenido de calidad y relevante. Aquí se pueden incluir desde blogs hasta infografías, videos y otros recursos.
Siguiendo con los ejemplos, podemos mencionar el caso de una empresa de consultoría B2B que decide crear artículos informativos acerca de las implicaciones de las regulaciones recientes en la industria. De esta manera, nos mostramos como expertos en la materia y cómo velamos por el bienestar de nuestras empresas objetivo.
Atención proactiva al cliente y comunicación recurrente
Para continuar, de lo que también se trata esta estrategia de fidelización para negocios B2B es de mantener siempre una línea abierta de comunicación con los clientes. Además, es importante ofrecer asistencia proactiva, como así también realizar un seguimiento periódico. Esto demuestra a los clientes que se tiene un fuerte compromiso por atender sus necesidades en todo momento y de manera constante.
El ejemplo que podemos mencionar en este caso es el de una empresa de servicios de marketing B2B que puede programar reuniones mensuales con sus clientes para revisar el rendimiento de sus acciones, para identificar áreas de mejora y, al mismo tiempo, para proponer estrategias actualizadas.
Programas de fidelización, ofertas, encuestas de satisfacción y referidos
Por último, otra de las estrategias de fidelización para negocios B2B que queremos mencionar hace referencia al establecimiento de programas de fidelización, como así también a ofrecer descuentos exclusivos y solicitar comentarios a través de encuestas de satisfacción. Estas son formas altamente efectivas de mantener a los clientes satisfechos y comprometidos, detectando posibles áreas de mejora.
Un ejemplo que vamos a tomar para entender esto puede ser el de un proveedor de software B2B que podría ofrecer descuentos graduales en la medida en que los clientes aumentan el uso de la plataforma. Además, puede recompensar a quienes nos consigan nuevos clientes a través de descuentos adicionales.
HubSpot y sus beneficios
Considerando la importancia de las estrategias de fidelización para negocios B2B y las técnicas mencionadas con anterioridad, HubSpot es la herramienta más idónea en este sentido, debido a que aúna todo lo que hemos mencionado, desde el CRM gratuito hasta el chat en directo, el creador de sitios web, el programador de reuniones, entre otras cosas. Es un software de marketing para todo tipo de empresas.
En GO2JUMP somos una agencia de marketing online B2B de Barcelona, Partner Gold de HubSpot, que integra todos sus módulos y capacita a los equipos para el manejo de la herramienta. Contáctanos y entérate de qué forma podemos ayudarte a alcanzar tus objetivos.
