Realizar un plan de negocio no es tarea fácil: al fin y al cabo se trata del cuaderno de bitácora que recoge las claves para triunfar en nuestro campo y donde debemos plasmar cada punto y aspecto que nos lleve a ello. La tarea se complica si este plan de negocio tiene como finalidad una expansión internacional, donde el desconocimiento nos obliga a afinar aún más nuestra estrategia. ¿Qué debe incluir un plan de negocio internacional?
En qué consiste un plan de negocio de expansión
Lo primero que debemos tener claro es qué es un plan de negocio. Podemos pensar que describiendo qué es lo que queremos y cómo lo vamos a llevar a cabo nos vale, pero eso no es un plan de negocio sino una declaración de intenciones. Un plan de negocio es una herramienta, y como tal debe seguir una estructura concreta y precisa para que nos sirva de guía en todo momento.
En nuestro plan de negocio internacional debemos plasmar primeramente las bases para crear un proyecto, los objetivos a cumplir y los medios a nuestra disposición para alcanzarlos. No se trata de un documento aislado, sino que actúa como complemento o contenedor de otros de vital importancia como podría ser el estudio de mercado, que nos servirá para aportar datos reales y contrastados con el fin de dar una visión realista del mercado a abordar. Una vez definido, algunas acciones como la participación en ferias internacionales puede ser una estrategia clave para dar a conocer nuestro producto y establecer contactos valiosos en nuevos mercados.
La improvisación tiene cabida en el mundo de los negocios, pero a la hora de minimizar riesgos, la exactitud y el paso firme a la hora de actuar asegura el éxito: de eso se encarga el plan de negocio
En definitiva podemos resumir que el plan de negocio es nuestro recetario particular: podemos ser los mejores cocinando un plato, pero cuando debemos abordar alguno que nos sea desconocido, necesitamos las pautas exactas de cómo hacerlo para triunfar.
De igual forma, no existe o no debe existir un único plan de negocio: cada mercado tiene sus propias necesidades y circunstancias particulartes y por tanto, necesitaremos un plan de negocio distinto por cada mercado internacional que decidamos abordar.
Por qué realizar un plan de negocio internacional
A estas alturas hemos asumido que el plan de negocio internacional (también llamado en su forma anglosajona "business plan") nos va a servir para, habiendo estudiado previamente el entorno y acompañado de otras herramientas como estudios de mercado, análisis DAFO etc. poder tener claro cada paso a seguir para cumplir cada objetivo marcado y que no todo quede "en el aire". Pero no es la única razón por la que debemos plantearnos el realizar un plan de negocios exhaustivo: un buen business plan internacional actúa como la mejor de las tarjetas de presentación posibles.
Forma parte de una de las tareas del desembarco en una expansión empresarial buscar partners, financiación, posibles inversores etc. Queramos ir en solitario o establecer alianzas estratégicas, en algún momento nos encontraremos con la necesidad de explicar el qué, el cómo, el cuándo, el dónde y el por qué de nuestro proyecto
Para ello, no es lo mismo "las intenciones", que directamente ofrecer de forma ordenada y precisa todo lo que supone nuestro plan de expansión internacional: desde cómo lo vamos a llevar a cabo, qué resultados vamos a obtener basándonos en datos reales y qué costes (tanto económicos como de recursos) supone. Cuanto más claro transmitamos lo que queremos conseguir, más fácil será que quieran participar de nuesto éxito.
Estructura de un plan de negocio internacional
Sabemos en qué consiste y por qué debemos acudir a él. Es el momento de plasmar lo que debe incluir nuestro plan de negocio enfocado a la expansión de la empresa. Un buen business plan internacional consta de los siguientes elementos:
- Resumen ejecutivo: un plan de negocio exhaustivo puede fácilmente llegar a las 200 páginas: algo que resulta abrumador. Por ello, nuestro gancho inicial debe ser un resumen que al leerlo (no más de una o dos páginas) convenza a todo aquel al que caiga en sus manos de la solvencia del proyecto. En definitiva aquí debemos responder a las principales preguntas (esas 5W's del periodismo) y tratar el tema económico sin tapujos (cuánto le constaría a un posible inversor).
- Descripción del producto: el siguiente apartado debe cautivar al lector con la respuesta a las preguntas: ¿Por qué este mercado necesita mi producto y en qué se diferencia del resto?, ¿Cuál es el valor distintivo?
- Mercado segmentado: pocos productos a nivel mundial pueden presumir de abarcar un mercado y público objetivo de largo alcance. Tanto para afinar nuestra estrategia como para poder ofrecer exactamente respuestas a necesidades concretas, debemos segmentar el mercado, localizar nuestro público potencial y reflejar cuál es nuestro target de entrada para alcanzarlo.
- Competencia: debemos estudiar las posibilidades de nuestro negocio, pero también el de nuestros competidores. De esta forma podremos diferenciarnos de ellos, mejorar sus puntos fuertes y no caer en sus errores etc. Tanto se aprende por uno mismo como de los demás. Además, analizar la competencia internacional nos permitirá entender mejor las dinámicas del mercado global y ajustar nuestras estrategias para ser más competitivos.
- Análisis financiero: quien invierte, seamos nosotros mismos o una fuente externa de financiación, necesita saber qué le va a producir X inyección de capital. Para ello, debemos detallar el valor de nuestra empresa, en qué punto partimos y qué rendimientos pretendemos alcancar en el corto, medio y largo plazo. En temas económicos las cuentas "claras", por lo que no debemos escatimar en todo detalle que sirva para tener una visión aproximada de ingresos, costes, beneficios, cuánto necesitamos etc.
- Recursos Humanos: detrás de los proyectos hay personas con nombres y apellidos cuyo éxito es en gran parte gracias a ellos. No dudes en tenerlos en cuenta desde el minuto uno y presentarlos de forma detallada. Por otra parte, una estrategia de tal envergadura como la internacionalización empresarial, requiere distintas actuaciones y trabajos que formen el todo. Debemos tener claro en todo momento quién o quienes están detrás de cada acción.
- Estado del plan: ¿Invertirías en una empresa sin experiencia y que sólo aporta un plan porque cree que va a tener éxito? Si no plasmas pruebas, pasos firmes, fechas concretas... en definitiva seguridad de que el proyecto está capacitado para ponerse en marcha en cualquier momento o mejor, que ya se está a ello y en las mejores manos, todo, absolutamente todo lo proyectado queda en papel mojado (y en pérdidas de tiempo y económicas).
- Alianzas estratégicas: hayamos decidido o no abordar el mercado en solitario, en algún momento necesitaremos de apoyo exterior: desde elegir el proveedor de un servicio hasta formar parte de una asociación comercial llegado el caso.
- Plan de marketing: ya lo vimos con el análisis DAFO y con el estudio de mercado: el business plan es un contenedor de todas las herramientas que nos servirán para caminar con paso firme hacia nuestros objetivos, y sin duda en la consecución de ellos, la estrategia de marketing tiene un espacio reservado de lujo. Procura que la pregunta ¿cuánto me va a costar que un cliente compre mi producto? tenga la respuesta más aproximada, calcula posibles riesgos, barreras de entrada. cómo alcanzar las primeras posiciones del mercado lo más rápidamente posible y otras dificultades que el marketing online pueda solucionar.
Por otra parte, aunque el plan de negocio pueda parecer algo muy cuadriculado y exhaustivo, no pierdas de vista dotar de una historia a tu plan de expansión, trabajar el valor de marca. No se trata tampoco de pasar de la realidad a la ciencia ficción, pero el plan de negocio tan como te contábamos, tiene como función paralela el "convencer", y para ello nada mejor que comenzar a usar técnicas de marketing desde este mismo momento, que quién lo lea se vea ya como cliente de nuestro producto y no dude en subirse al barco del éxito en nuestro abordaje al mercado exterior.
Te hemos dado los pasos, pero en definita no te olvides de aportar toda tu experiencia, toda tu ambición y poner "toda la carne en el asador" para que puedas alcanzar el éxito en tu expansión. ¿Te podemos ayudar en algo?
