El análisis del mercado es una de las partes más importantes de cualquier estrategia de arranque de un negocio, ya sea en un mercado inicial o como parte del proceso para hacer crecer un negocio. Un buen Análisis de Mercado te permitirá atraer a los inversores, esquivar algunos problemas, y lo más importante, conseguir clientes.
¿La gente empezará a comprar cuando tú empieces a vender? El Análisis de Mercado te ayudará a averiguarlo.
Para saber cómo hacer un Estudio de Mercado, lo primero que debes saber es que es exactamente lo que parece: determina las características únicas de tu mercado objetivo y analiza esta información para que te ayude en la toma de decisiones positivas para tu negocio o expansión. A través del Análisis de Mercado conseguirás datos muy valiosos para conocer a tus clientes, determinar un precio adecuado para tus productos o servicios y para averiguar las debilidades de tu competencia.
El Estudio de Mercado en tu Plan de negocio
El plan de negocio es la base de cualquier nueva empresa, incluso siendo propietario único o aunque no necesites financiación externa. Cuando sepas cómo hacer un Estudio de Mercado verás que no es sólo una parte de un plan de negocio de éxito, sino uno de los motivos para prepararlo.
Si vas a necesitar financiación por parte de un banco o de inversores externos, el Plan de Negocio y el Análisis de Mercado son los documentos que te ayudarán a conseguirlo ya que demuestran que la nueva empresa tiene un mercado y un proyecto viables. El tiempo que inviertas en la preparación de estos documentos te servirá para asentar los cimientos de tu proyecto empresarial en el nuevo mercado.
Un Estudio de Mercado puede servir como vara de medir para comprobar las metas alcanzadas a lo largo del tiempo y que te permitirá hacer planes de futuro basados en datos y no en conjeturas.
¿Qué debe incluir tu Estudio de Mercado?
Tu Análisis de Mercado debe incluir una visión general de tu industria, un vistazo a tu mercado objetivo, un análisis de tu competencia, tus propias proyecciones para tu negocio, y cualquier regulación o normativa que tendrás que cumplir:
Descripción de la industria y perspectivas
Aquí es donde se va a tratar el estado actual de la industria en general y hacia dónde se dirige. Métricas relevantes de la industria, como el tamaño, tendencias, ciclo de vida, y el crecimiento proyectado, deben estar incluidas. Esto permitirá que los bancos e inversores vean que sabes lo que estás haciendo y que vienes preparado con los datos que respaldan tu idea de negocio.
Mercado objetivo
En la sección anterior de tu Análisis de Mercado, echábamos un vistazo del mercado en general. En esta sección vas a tener que ser más específico centrándote únicamente en el público que te interesa.
Una gran cantidad de empresarios cometen el error de novato de pensar que todo el mundo es su mercado potencial. Pero no, no lo son.
Fijarte únicamente el tu público objetivo te permitirá dirigir tu presupuesto de marketing de forma mucho más específica y eficiente, además de atraer clientes leales que puedan hacer correr la voz, positivamente sobre tu marca, tus productos o tus servicios. En este punto debes incluir la siguiente información:
- Buyer persona y sus características. Datos demográficos de tu público objetivo como la edad, sus ingresos o su ubicación. También puedes definir sus intereses y hábitos de comprar para saber de forma más precisa cómo satisfacer sus necesidades.
- Tamaño del mercado: Aquí es donde debes ser realista, tanto con los lectores potenciales de tu plan de negocio como contigo mismo. Investiga y averigua quiénes son y dónde están tus competidores, y cuánto gastan anualmente sus clientes en su producto o servicio.
Análisis de la competencia
En esta sección debes analizar en profundidad a tu competencia, un paso importante por un par de motivos. Por un lado, es una buena oportunidad para conocer tus debilidades, pero también para conocer las de tus competidores.
¿Qué necesidades no tienen cubiertas sus clientes? ¿Qué puedes ofrecer que las empresas similares no ofrecen? En el análisis de la competencia deberás tener en cuenta lo siguiente:
- Mercado. ¿Cómo es de grande el mercado de productos o servicios similares a lo que quieres ofrecer? ¿Cuál es la tasa de crecimiento? Puedes incluir una perspectiva general y las tendencias para este mercado. ¿Cuáles son tus principales competidores? ¿Hay competidores secundarios que podrían afectar a tu negocio?
- Fortalezas y debilidades de la competencia. ¿Cuáles son los puntos fuertes de tus competidores? ¿Qué factores pueden mejorar? Detecta las oportunidades para destacar allí en dónde otros se están quedando cortos.
- La importancia de tu mercado objetivo para tus competidores. Lo ideal es atacar a aquellos clientes cuyas necesidades no han sido resueltas o atendidas por tu competencia.
- Barreras de entrada. ¿Cuáles son los peligros potenciales de entrar en tu mercado objetivo? ¿Cuál es el coste de la entrada: es prohibitivo, o cualquiera se lo puede permitir? Aquí es donde puedes analizar tus debilidades. Si no eres realista y honesto no será de utilidad.
- Ventana de oportunidad. ¿Tu entrada en el mercado se basa en tecnología sensible al tiempo? ¿Se trata de un mercado emergente al que necesitas llegar el primero para asegurar tu negocio? Encuentra las oportunidades y fortalezas que te ayudarán en tu proceso de expansión.
Predicciones de resultados
- Cuota de mercado. Cuando sepas cuánto dinero gastan tus futuros clientes, podrás saber qué parte del mercado puedes asimilar. Tienes que ser práctico, pero no quedarte corto. Asegúrate además de ser capaz de explicar cómo has llegado a esas cifras.
- Precios y margen de beneficios. Aquí debes fijar tu estructura de precios y planificar los descuentos, oferta y ventajas que vas a ofrecer sin dejar de ser rentable. Tu margen de beneficios brutos es la diferencia entre el coste y el precio de venta. Una vez más, sé realista pero optimista. Las proyecciones optimistas no sólo sirven como guía, también como motivación.
Cómo hacer un Estudio de Mercado en 10 pasos
1.- Describe tu mercado en términos generales relevantes para tu negocio. Además de la información geográfica y demográfica, incluye detalles sobre de la industria en la zona, las tendencias de compra, y el poder adquisitivo de los habitantes.
2.- Describe cómo contribuye tu negocio a la economía local.
3.- Identifica a qué cliente te quieres dirigir y sus tendencias. Incluye también predicciones para el crecimiento futuro.
4.- Describe tu investigación de mercado, explicando también la evolución del mercado y los datos de ingresos y beneficios.
5.- Describe el comportamiento del cliente y sus preferencias, así como áreas de mejora en el sector de tu negocio. Incluye información sobre cómo tu negocio va a mejorar los servicios o productos ofrecidos por los competidores.
6.- Indica cómo la estructura de tu negocio va a cubrir las necesidades de tus potenciales clientes. Lo más importante es distinguir a tu empresa de la competencia y mostrar, con datos que lo respalden, cómo va a crecer tu negocio.
7.- Identifica a tu competencia y define sus puntos fuertes y débiles.
8.- Proporciona un análisis del futuro crecimiento del mercado, incluidos los cambios predichos en el comportamiento del cliente o el gasto.
9.- Describe el papel que va a jugar tu negocio en el mercado y su ventaja sobre tu competencia. También puedes añadir cualquier debilidad en tu modelo de negocio y establecer cómo se resolverá.
10.- Para terminar tu Estudio de Mercado, proporciona otra breve visión general de las tendencias del mercado y la competencia, y cómo tu negocio se dirigirá a las necesidades del mercado y conseguirá valoraciones positivas frente a la competencia.
