¿Tu empresa se dedica a la fabricación o distribución de algún tipo de maquinaria?, este post, es la guía definitiva de como el Inbound Marketing es la estrategia ganadora para conseguir llevar tus ventas a otro nivel usando internet como fuente principal de oportunidades.
¿Qué es el Inbound Marketing? El Inbound marketing es una metodología de marketing online que aúna muchas técnicas, en pro de conseguir transformar usuarios que no conocen tu producto en clientes e incluso evangelizadores de tu marca.
Es aquí donde muchas empresas dentro de la Industria 4.0, están dando el salto a la transformación digital industrial. El Inbound marketing es una estrategia ganadora para comercializar maquinaria online, ya que funciona muy bien bajo algunos escenarios, donde la venta de maquinaria industrial o de otro tipo encajan perfectamente:
- Cuando un producto requiere ser explicado: si el uso y entendimiento de la maquinaria requiere formación o cierto nivel de conocimiento técnico, por ejemplo, o bien ofrece funciones no conocidas; el Inbound marketing permite mediante contenidos informativos y educativos eliminar esta barrera y acompañar al cliente en ese proceso sin necesidad de recursos adicionales.
- Entornos B2B: las empresas que venden productos a otras empresas tienen en el Inbound marketing una gran oportunidad de potenciar su estrategia, fortaleciendo la comunicación con las oportunidades y clientes mediante soluciones CRM ajustadas a sus necesidades y un proceso de venta bien definido que agilice y facilite su ejecución. Puedes leer más sobre como el Inbound marketing es la mejor estrategia B2B.
Cuando la venta requiere un cierto tiempo de maduración: en estos casos, la metodología en Inbound Marketing es muy fuerte, acompañando el proceso de maduración de la oportunidad hasta convertirla en cliente potencial, momento donde el equipo comercial puede intervenir a sabiendas que la oportunidad está preparada para recibir una oferta. Este proceso se realiza mediante el Lead Nurturing y Lead Scoring.
“El Inbound Marketing es ideal en entornos B2B, para productos que requieren ser explicados y cuando el tiempo de maduración del cliente es medio-alto”
Además, esta metodología te permite automatizar los procesos de marketing, evitando la intervención innecesaria de personas hasta el momento que la oportunidad está preparada para pasar desde el departamento de marketing al departamento de ventas.
¿Cómo implementar una estrategia de Inbound Marketing para vender Maquinaria online?
Define tu buyer persona
Seguro que ya has oído hablar del concepto Buyer Persona. Podríamos resumirlo en: una radiografía de tu cliente ideal con sus preferencias, motivaciones, necesidades, estilo de vida, así como qué busca en la red y cómo lo busca. Saber cómo construir tu Buyer Persona te ayudará enormemente a optimizar en función de sus intereses, necesidades y, por supuesto, el tipo de maquinaria y procesos de venta de tu empresa.
Existen múltiples plantillas para crear tus buyer persona. Desde GO2JUMP te recomendamos especialmente el generador gratuito que ofrece Hubspot, el líder mundial en software aplicado al inbound marketing:
Crea un Buyer Journey – embudo de conversión
El proceso de compra industrial está compuesto por fases con objetivos muy concretos que van desde el momento en que el comprador reconoce que tiene una necesidad, a la etapa en la que ya es cliente de nuestra empresa. En términos de Inbound Marketing, este proceso se define como Buyer Journey. A lo largo de este “viaje”, el comprador realiza procesos de búsqueda activa que responden a unas necesidades concretas y en unos canales determinados. Si somos capaces de avanzarnos a su búsqueda y tener publicados en los soportes adecuados los contenidos precisos que buscará, conseguiremos que el cliente avance en el proceso de compra, es decir, a través del embudo de conversión
En el siguiente esquema, te mostramos los factores de marketing claves de cada fase del buyer journey y la estrategia de contenidos más óptima para cada una.
DESCUBRIMIENTO
En la fase inicial del ciclo de compra el cliente potencial comienza a darse cuenta de que tiene un problema o necesidad, pero no es capaz de identificarlo. Tiene dudas y busca contenido educativo para saber más acerca de ello.
En esta etapa debes tratar de ofrecer al usuario contenido con un alto valor educativo Soportes principales: Blog, website, Social Media
CONSIDERACIÓN
El comprador ya ha conseguido identificar cuál es su problema y está dispuesto a investigar y recopilar datos en busca de posibles soluciones.
Soportes principales: Website/Blog, Landing pages/Formularios, Llamadas a la acción, Email marketing
DECISIÓN
Tu cliente potencial ya sabe cómo solucionar su problema y quiere tomar una decisión. Compara las diferentes opciones consultadas para elegir la mejor opción.
Soportes principales: Website/Blog, Workflows/Email marketing, CRM de lead nurturing (como Hubspot)
VALORACIÓN
Es la denominada fase de post-venta donde el usuario ya se ha convertido en cliente y puede convertirse en prescriptor de tu marca.
Soportes principales: Email marketing, Workflows/Email marketing, CRM de lead nurturing (como Hubspot), Redes sociales.
Define ofertas y contenidos para tus oportunidades de venta
Es decir, crea diferentes ofertas para las cuatro etapas del Buyer Journey. La clave del éxito para vender maquinaria de forma amigable está en ofrecer al usuario la oferta, contenido o servicio que desea encontrar en cada fase del embudo de conversión. Sea cual sea la maquinaria que ofrezca tu empresa, puedes empezar por:
- Fase de descubrimiento: Ebooks gratuitos de gran valor informativo.
- Fase de consideración: Guías de expertos y tutoriales.
- Fase de decisión: testimonios, demostraciones en vivo.
- Fase de valoración: Contenidos exclusivos, cupones de fidelización.
Puedes leer más, sobre cómo crear contenidos para cada etapa de compra, en este post publicado por Hubspot.
Promociona tu campaña de Inbound Marketing
Para acelerar las ventas de tu maquinaria y asegurar los objetivos de marketing y comunicación de tu empresa, es muy recomendable reforzar tu estrategia Inbound con acciones de marketing y publicidad más directa y cortoplacista como:
- SEM: Publicidad pagada en buscadores como Google, vinculadas a palabras claves específicas para aparecer rápidamente en las primeras posiciones de las búsquedas.
- CONTENT ADS: Publicidad pagada para promocionar los post de tus artículos en otros blogs o sitios de noticias.
- SOCIAL ADS: Publicidad de pago en las plataformas de las redes sociales para insertar anuncios. En el caso B2B de venta de maquinaria, es especialmente recomendable la plataforma Linkedin.
- DISPLAY: Anuncios o banners en sitios web vinculados al sector industrial de tu empresa. Es fundamental determinar las revistas y webs de referencia de tus buyer persona.
Madura y califica las oportunidades de venta
Tan importante es no dejar escapar una venta casi asegurada, como no precipitarse a la hora de querer cerrar un acuerdo comercial. Por ello, es muy valioso asignar una estrategia de calificación: lead scoring, o puntuación de clientes potenciales, en la base de datos que tu empresa vaya generando. Se trata simplemente de asignar automáticamente "puntos" a cada cliente potencial según datos cuantitativos y cualitativos para identificar los leads más adecuados, así como a aquellos que están más cerca de una decisión de compra de maquinaria.
Mide y analiza
¡No olvides una de las principales claves del éxito del Inbound Marketing B2B! Traduce tus objetivos de marketing en KPI’s claros y precisos y no dejes de medir y analizar el rendimiento de todas las acciones de tus campaña de inbound marketing. En Google Analytics Academy encontrarás múltiples cursos gratuitos que te ayudarán a crear el plan de medición más óptimo para tu empresa.
