Es conocido que la digitalización ha irrumpido en todos los ámbitos y niveles cambiando paradigmas y dando paso a otros escenarios con multitud de posibilidades.
En el ámbito B2B, la Industria 4.0, es un buen ejemplo de ello, vemos como industrias tradicionales van evolucionando a modelos más sofisticados adoptando tecnologías disruptivas a sus procesos productivos para mejorar en competitividad y optimización de recursos.
Sin embargo, cuando realizamos reuniones de exploración con nuestros clientes para desarrollar una estrategia de crecimiento B2B, una de las primeras preguntas que hacemos es: ¿Cuántos clientes nuevos necesita tu empresa para este año? Y, curiosamente, la mayoría, lo desconocen.
Los procesos de venta B2B suelen ser lentos y complejos, y hoy en día, ya no basta con una buena presentación en PowerPoint de nuestros productos o servicios y un presupuesto ajustado para ganarnos la confianza del cliente y cerrar el acuerdo comercial.
El cliente potencial, además de un producto de calidad, busca colaboraciones o proveedores con empresas afines con las que se identifique en concepto de cultura empresarial y transmitan valores, compromisos, transparencia y confianza. Por esta razón, la imagen que comunicamos puede marcar la diferencia en la toma de decisión de compra.
Información para los profesionales
Según diversos estudios realizados por expertos “el 52% de los técnicos, ingenieros y departamentos de compra no contactan con los proveedores hasta las últimas fases del ciclo de venta”.
En el sector B2B, los compradores investigan y evalúan a colaboradores y proveedores antes de iniciar el primer contacto. En esta etapa del proceso, la empresa/marca debe convertirse en la primera referencia, generando contenido e información de calidad con el que el comprador perciba un valor diferencial, reconozca tu marca e interactúe con ella.
Es en este momento, cuando se hace relevante implementar nuevas estrategias como el Inbound Marketing. A diferencia del Marketing más tradicional, el Inbound Marketing trata de ofrecer ese valor diferencial de forma no intrusiva combinando técnicas de marketing y publicidad, acompañando mediante el contenido apropiado al comprador desde el inicio del proceso.
Por consiguiente, en cada una de las fases del proceso de compra es necesario planificar bien una estrategia B2B de Inbound marketing para satisfacer las necesidades del cliente potencial y dar solución a sus problemas en cada interacción.
Porque si conocemos cuántos clientes nuevos necesitas, podremos diseñar en un marco Inbound, los procesos de conversión de cada etapa para convertir los leads a ventas predecibles, y asimismo, alinear la fuerza comercial y el equipo de marketing para maximizar los resultados, lo que también se conoce como SMARKETING.
Los 6 beneficios del Inbound Marketing para tu empresa B2B
Como expertos en Marketing Industrial y empresas B2B podemos ayudarte a potenciar ese valor añadido a través de la metodología Inbound Marketing B2B, específica para tu nicho de mercado, basada en la digitalización de acciones de marketing combinadas con el plan de ventas.
A continuación, listamos los principales beneficios que puede proporcionar a tu empresa la implementación de una buena Estrategia Inbound Marketing B2B:
Maximiza la visibilidad, generando demanda
No solo se trata de estar presente en internet, si no también de despertar interés a nuestro público objetivo (o en términos de la metodología Inbound Marketing: Buyer Persona) y atraerlo a nuestra web para deleitarlo y proporcionarle información valiosa.
Uno de los objetivos de la primera fase de la estrategia Inbound es posicionar tu marca en las primeras posiciones de búsquedas para que puedas ser encontrado por tu público objetivo a través del estudio y segmentación por palabras clave y temas de interés.
Mayor autoridad de marca y reconocimiento
El comprador se muestra más propenso a comprar productos y servicios con empresas con las cuales se siente identificado y transmiten valores, compromisos y cultura, alineados a los suyos.
Para lograr un mayor prestigio y credibilidad ante proveedores, clientes e inversores y aumentar la autoridad de marca debes reforzar tu imagen corporativa con la ayuda de una estrategia de contenido de valor que te represente.
Para daros un dato significativo, se prevé que los formatos de contenidos generen un engagement del 82% para 2021.
Aumento de los contactos y leads cualificados
Generando una base datos con contactos de calidad, a los que poder ofrecerles nuestros productos y servicios de colaboración, potenciando un networking exitoso.
A través de la construcción de canales de lead nurturing adaptado al proceso de compra permite mantener un contacto directo y dinámico, ofrecerles el contenido más apropiado en función de su interacción y acompañamiento en todo el camino hacia la compra.
Aquí puedes ver un vídeo muy claro e ilustrativo sobre Lead Nurturing:
Ahorro de costes y tiempo
Con una estrategia Inbound eficientemente ejecutada, una buena comunicación y colaboración entre las áreas involucradas junto al uso de herramientas de automatización para la gestión de las oportunidades de ventas entrantes, optimiza la gestión del tiempo y los procesos de trabajo, lo que supone un ahorro en tiempo y costes.
Además, al integrar el CRM de ventas permite ver el mapa completo: optimizar presupuestos, mejorar la productividad de los equipos de marketing y ventas y medir el retorno sobre la inversión.
Mejora los números del equipo de Ventas
El Inbound marketing demanda una estrategia integral. Si los indicadores de marketing y ventas no están en sincronía podría aparecer errores en la planeación estratégica. Ambos equipos deben proporcionar retroalimentación constante para alinear los objetivos de venta y la optimización de las acciones.
Al integrar la nutrición de prospectos, el lead scoring y la automatización de procesos de marketing y ventas se crea un flujo de contenidos automatizado y adaptado al ciclo de compra que permiten determinar el momento adecuado para convertir la oportunidad de venta a venta, consiguiendo la automatización de un 60% del proceso y generando más cierres de venta.
Incremento de ingresos de los clientes actuales
Para crear una ventaja competitiva sólida y sostenible, la experiencia de marca-cliente es crucial. Crear una propuesta de valor centrada en el cliente, es la mejor forma de construir relaciones de confianza y duraderas, haciendo de nuestros clientes los mejores embajadores de nuestra marca. A esto se le conoce como bucle virtuoso.
Conclusión
Las estrategias de Inbound Marketing B2B son el mejor medio para maximizar tu visibilidad online, mejorar las comunicaciones de la empresa, generar leads, impactar a clientes potenciales, fidelizar a clientes y, en definitiva, mejorar en prestigio y reputación, que es donde reside gran parte del éxito de las ventas y el crecimiento de negocio B2B.
