La internacionalización de cualquier empresa requiere establecer bases firmes en su estrategia de comunicación y marketing online, a tal de afianzarse en el nuevo mercado como una compañía en la cual empresas y personas puedan confiar; para ello resulta vital contar con técnicas y metodologías de marketing que permitan automatizar procesos, reducir costes de adquisición de clientes y optimizar todos los recursos de marketing y publicidad disponibles.
El Inbound marketing, como metodología de marketing online, es ideal para acompañar tu empresa en un proceso de internacionalización, ya que reduce la fricción en el lanzamiento de un producto o compañía en un nuevo mercado, fortaleciendo la comunicación, autoridad y reputación. Además, conseguirás presencia en internet en los diferentes países.
Mediante la publicación de contenidos educativos e informativos se consigue atraer el interés de los clientes potenciales en los diferentes países e idiomas, los cuales son llevados a embudos de venta automatizados (proceso de lead nurturing) que llevan al prospecto por el recorrido de compra hasta cualificarlo (lead scoring) para el equipo de ventas o delegación correspondiente. Esto debe ir acompañado de un plan de negocio internacional.
4 aspectos fundamentales que debes considerar para internacionalizar tu empresa con el Inbound marketing
1. Definir y ejecutar una estrategia de Contenidos
Una buena estrategia de contenidos ayudará a empatizar con tu público objetivo en cada país donde quieras establecerte, y esta debe contener los elementos necesarios para llegar a los clientes en las diferentes fases donde pueda encontrarse (descubrimiento, consideración o decisión); así como estar orientadas a búsquedas que hacen las personas en Google, de esta forma conseguimos equiparar la oferta y la demanda, creando una correlación entre lo que nuestro buyer persona busca y los contenidos que podemos ofrecerle para responder a sus inquietudes y ganarnos su confianza.
Es vital definir un calendario de publicaciones donde se especifiquen detalles como:
- Fecha de publicación
- Título del post
- Fase de Inbound marketing (descubrimiento, consideración, decisión)
- Fuentes de información
- Artículo padre
- Enlaces internos
Dentro de la jerga del Inbound marketing esto es conocido como Buyer Journey o ciclo de compra.
Debemos considerar que, si queremos llegar a públicos en diferentes países e idiomas, es muy probable que estos contenidos no solo deban ser traducidos, sino también adaptados a las características e idiosincrasia de cada país, usando sus expresiones, aludiendo a casos y ejemplos cercanos y generando confianza en el consumidor.
Así pues, la creación y difusión de contenidos será una estrategia ganadora de tu empresa para generar bases de datos de oportunidades e impactarlos mediante flujos de comunicación automatizada.
2. Embudos de venta
Definir un embudo de venta facilitará que tanto los equipos de marketing y comercial, como el cliente, conozcan exactamente cuales son los pasos y circunstancias que deben darse para completar con éxito una operación.
Se deben crear tantos embudos de venta como tipos de cliente y fases del Inbound existan, es decir, cada cliente debe tener personalizado su propio recorrido de compra dentro del embudo y en función de en que punto del proceso se encuentra.
Los embudos de venta constan de tres fases, donde se busca llevarlos desde visitantes desconocidos a clientes, las fases se denominan por siglas, en función de la parte del embudo donde se encuentren:
TOFU: Top of the funnel
Es el primer contacto con el cliente y donde inicia el proceso de maduración, en esta fase se busca captar e impactar a un gran volumen de personas, aunque muchos de ellos no consigan finalizar el proceso de compra. Esta fase se denomina Descubrimiento.
El objetivo es conseguir que un buen grupo de esta fase continué bajando en el embudo.
MOFU: Moddle of the funnel
Es la parte media del embudo, donde se encuentran las personas que han mostrado interés por nuestros contenidos, productos y empresa; esta fase también es conocida como consideración.
BOFU: Bottom of the funnel
La parte baja del embudo es donde se encuentran las oportunidades o leads cualificados , potenciales compradores y las ventas. Se suele orientar con propuestas comerciales concretas, como agendar una cita con un comercial más cercano. Esta fase se conoce como decisión.
3. Flujos de comunicación automatizada con email marketing
La automatización de las comunicaciones y procesos de marketing reducen enormemente los costes de gestión comercial, ya que solo reciben oportunidades que están en la fase de recibir una llamada de venta, una oferta, etc, y son clientes que han superado las fases de calificación de oportunidades (lead scoring).
Una vez un cliente potencial ha proporcionado sus datos, entrará en Flujo de trabajo - Workflow automatizado que lo acompañará por el recorrido de venta proporcionándole información y respondiente en función de su interacción con los contenidos.
La automatización del marketing ayudará no solo a mejorar el flujo de captación de clientes, sino a fidelizarlos, puedes leer más sobre como el Marketing Automation fideliza tus clientes.
4. Leads cualificados para el equipo de ventas
Esto en definitiva es lo que espera un departamento de ventas, tener la capacidad de trabajar oportunidades comerciales cualificadas y verdaderamente interesados en nuestra oferta. Todo este proceso ayuda a que los contactos de oportunidades recibidos por los equipos comerciales sean de calidad, puesto que han sido madurados y calificados en dos procesos automatizados (Lead Scoring y Lead Nurturing), sin apenas intervención humana.
¿Preparado para internacionalizar tu negocio?, ¡apúntate a la era Inbound!
