A la hora de introducirnos en un mercado, sobre todo mediante procesos y estrategias como la internacionalización donde sólo tenemos conocimiento de éste mediante estudios de mercado, comienza una carrera por destacar donde la competencia por ganar la confianza del público se convierte en casi una obsesión, y donde no debemos despistar ningún aspecto para no perder competitividad. Todo ello, en un escenario de normalidad puede entrañar sus complicaciones, pero es en un mercado saturado donde debemos ponernos a prueba y ser capaces de mantenernos al pie del cañón de nuestro negocio pese a las dificultades. Para ello, os presentamos distintas formas y prácticas para introducir nuestro negocio en un mercado saturado.
Resegmenta el mercado
Una pregunta que nos debemos hacer antes de lanzarnos a nuevos mercados es: ¿Compito o innovo?. Explorar nuevos nichos de negocio puede entrañar abrir nuevas posibilidades comerciales, pero también entrar a competir en un escenario que a efectos prácticos nos es desconocido y donde otros negocios se mueven como pez en el agua.
Por estas razones, podemos usar "la calle de enmedio", es decir, seguir practicando nuestra forma de hacer negocio pero potenciando los puntos fuertes hasta un punto que lleguemos a alcanzar incluso cierto grado de innovación. En esto consiste la resegmentación del mercado.
Resegmentar consiste en ajustar nuestro modelo de negocio para competir de forma diferente a la competencia, aproximándonos al mercado desde otro punto de vista.
Como siempre, la teoría suena genial pero, a efectos prácticos, ¿Cómo puedo resegmentar el mercado? Partiendo del hecho de innovar dentro de lo que ya conocemos, tenemos distintas formas de resegmentación. Algunos ejemplos serían:
- Resegmentar un mercado saturado en base a un nicho conocido: mi forma de moverme en el mercado funciona y no desentraña ningún secreto para mi, lo cual puede asegurar parte del éxito pero, ¿Que tal si mejoro mis servicios en base a la demanda "silenciada", a aquello que necesitan mis clientes pero que ni les ofrezco ni encuentran en otros competidores? Esta forma de resegmentación consiste en conocer al cliente infraservido: aquel cuya oferta del mercado cubre parcialmente sus necesidades pero que solicita una oferta más personalizada. Para ello, internet es una mina y no debemos desaprovechar nuestro potencial como empresa online. Por ejemplo: empresas de buscadores de billetes de avión como Skyscanner cubren la necesidad de encontrar un vuelo, pero teniendo cubierto este nicho y funcionando excelentemente bien, deciden ir un paso más allá y además ofrecer algo que todo aquel que busca desplazarse también necesita: el alojamiento.
- Resegmentar un mercado saturado en base a estandarizar servicios: la prueba de que en las estrategias empresariales no existe una fórmula exacta es que lo que puede funcionar a una empresa, no le va bien a otra. Por ello también resulta interesante aplicar la fórmula contraria a la del cliente infraservido, que no es otra que la de los clientes superservidos. Esta es la estrategia común entre las compañías denominadas como Low Cost: el precio es un factor muy determinante, incluso antes que por la calidad del servicio, me valorarán como posibilidad ante un competidor según el coste que vaya a suponer al cliente. Por ello, detectar qué es lo que realmente quiere este cliente y reducir el resto de servicios "extras" a ojo del consumidor, me permite ofrecer un servicio centralizado y personalizado a menor coste. Por ejemplo: ¿Necesita un usuario medio de telefonía móvil todas las funcionalidades que ofrece un iPhone de 600€? Si atendemos a las necesidades que un sector de la población como es la tercera edad, que demanda únicamente la posibilidad de estar localizables y poder llamar y les ofrecemos móviles con pantalla y teclas grandes sin HD, sin cámara de 16 mpx etc. conseguiremos cubrir una necesidad a un precio muy inferior al del mercado.
Rompe todas las barreras posibles que alejan a tus potenciales clientes
En ocasiones abordar un nuevo mercado puede resultar un "todo o nada". Asentarnos en un mundo empresarial lleva su tiempo, sus aciertos, sus errores... Seguramente recordarás tus inicios empresariales y cuánto tiempo (y dinero) te ha costado llegar hasta donde has llegado. ¿De verdad quieres repetir toda esa dedicación con la dificultad de un entorno aparentemente desconocido y altamente competitivo? Utiliza lo mejor de tu experiencia para buscar aquella estrategia rompedora que te lleve al éxito no inmediato, pero sí de forma más rápida que en condiciones totalmente vírgenes.
Para ello, lo primero es detectar los inconvenientes que te alejan de tus posibles clientes y convertirlos en facilidades para que no les cueste nada acceder a tus servicios. Además, implementar estrategias efectivas de fidelización de clientes puede reducir estos inconvenientes, incrementando la retención y lealtad hacia nuestra marca. Las principales barreras son cuatro:
- Económica
- Temporal
- Accesibilidad
- Habilidad
Una vez localizadas dentro del nicho de tu negocio, piensa cómo un cliente medio extranjero en el caso de que abordes una internacionalización empresarial por ejemplo, podría contratar de entrada tus servicios. ¿Eres una empresa de servicios audiovisuales que salta del mercado nacional al internacional? Pues debes tener en cuenta que por ejemplo, según el país deberás abaratar o encarecer los precios (barrera económica): un mismo alquiler no puede costar lo mismo en Italia (que puede asemejarse al precio español) que en Argentina, donde la devaluación pide unos precios más asequibles, al igual que debemos solucionar el factor de que podamos ofrecer el producto tanto si el cliente se interesa a las tres de la tarde que a las cinco de la mañana, que la página responda a un diseño que les sea familiar e intuitivo, dirigiéndonos en un mismo lenguaje (que no tiene que ser el mismo pese a que se comparta idioma) etc.
Aprende de los mejores
Volviendo a esa situación intermedia entre la competencia y la innovación, nunca debemos perder de vista cómo se comportan los mercados, qué demandan los potenciales usuarios de nuestros servicios. Para ello nada mejor que observar y estudiar el comportamiento del líder: ver que técnicas le funcionan y cómo se dirigen a su público.
Eso no quita que debamos siempre buscar nuestra propia personalidad como marca. Además, en el ámbito empresarial, es crucial construir una sólida imagen de marca B2B que refleje nuestros valores y propuestas únicas. Por lo que todo esto nos debe servir como referencia pero no como pleno modelo a seguir, lo cual nos lleva al siguiente punto...
Diferencia tu producto de la competencia
Si copiamos a nuestra competencia estamos condenados a la mediocridad, ya que sin un factor diferenciador, sin ese servicio extra y esa experiencia diferente que ofrecemos como marca a nuestros usuarios, no damos opciones a nuestros consumidores para que tengan una razón "de peso" para elegirnos a nosotros y no a otros de las mismas características.
¿Quiere decir que debo ser la empresa más barata o la que ofrezca un servicio más diferenciador? Insistimos: la fórmula exacta del éxito empresarial no existe, o más bien no es igual para todas las empresas: el target de Iberia no es el mismo que el de Vueling, de ahi a que tengan estrategias distintas y pese a la gran diferencia de precios le funcionen a ambos.
¿Puedo diferenciarme ofreciendo lo mismo que ofrecen mis competidores? La clave que encierra la respuesta a esta pregunta es lo que llamamos "identidad de marca": seguramente la gran mayoría de los detergentes del mercado funcionen igual de bien pero, ¿Por qué elijo uno que tiene un precio superior al del competidor? Probablemente porque esta marca concreta haya trabajado una identidad mediante factores que van más allá del resultado final que busco: una experiencia a priori subjetiva ante la finalidad de dejar la ropa limpia como podría ser que se trate de la misma marca que usaban nuestros padres desde nuestra infancia y que por tanto haya cierto vínculo afectivo o, que aporte ese valor extra como pudiera ser un olor característico, significativo, que te evoque una mayor sensación de limpieza.
Posicionarse el primero: único objetivo en un mercado saturado
Utiliza todos estos consejos y buenas prácticas para fijarte un único objetivo: destacar, llegar a ser la primera opción de tu mercado y para aprender cómo hacer crecer tu negocio. Sabemos que es una misión complicada de entrada y que no siempre se puede llegar a conseguir pero si desde un comienzo, nuestro listón consiste en simplemente entrar en el mercado y "probar suerte", puede que nos vaya bien o mal, pero sin duda caeremos en esa mediocridad que supone ser una opción más. Por ello, ten en cuenta cómo te puede ayudar el marketing online B2B.
No es tampoco cuestión de llegar y quedarnos con gran parte del pastel del mercado, pero si plantear unos objetivos a corto plazo, otros a medio plazo y finalmente a largo plazo cuyo objetivo sí sea que nuestra empresa sea un referente.
