El objetivo del Inbound Marketing no es otro que saber ofrecer al público lo que quiere, donde lo quiere y cuando lo quiere. Pero no debemos olvidarnos que estamos ante una forma de hacer marketing, novedosa y revolucionaria, pero cuyo fin sigue siendo el mismo: alcanzar a nuestro público objetivo e inducir a la compra.
Ciclo de compra en el Inbound Marketing: El método AIDA |
Awareness (darse cuenta) |
LInvestigation (investigación) |
Decision (decisión de compra) |
Action (acción de compra) |
Lo único es que, si antes lo hacíamos directamente, poniendo frente a las narices del consumidor el producto y ofreciéndoselo sin más alternativa que la compra o la no compra (lo cual producía ese bajo 5% de apertura de mails publicitarios), ahora lo hacemos “cocinando” la compra lentamente, preparando al consumidor poco a poco hasta que llegue a ese punto de “cocción” exacto en el que está totalmente listo para que ante un último incentivo o estímulo, acceda a contactarnos. Este es el llamado ciclo de compra: el proceso que va desde el momento en que una persona experimenta una necesidad hasta que decide satisfacerla adquiriendo un producto o servicio.
En definitiva, el Inbound Marketing B2B ha revolucionado la manera en que las empresas se relacionan con sus clientes potenciales instalándose como una alternativa al marketing tradicional en efectividad y eficiencia. Mientras que el enfoque tradicional se centraba en interrumpir al consumidor con mensajes directos y, a menudo, no deseados, el Inbound Marketing se basa en atraer y nutrir a los prospectos de manera orgánica. Esto se logra a través de la creación y distribución de contenido valioso y relevante que responda a las necesidades e intereses del público objetivo.
En lugar de empujar el producto a través de publicidad intrusiva, el Inbound Marketing permite que los prospectos descubran y se acerquen a la marca por su propia iniciativa, aumentando significativamente la probabilidad de conversión. Este enfoque es particularmente efectivo en el contexto B2B, donde los ciclos de compra son más largos y las decisiones de compra más complejas.
Los secretos de Inbound Marketing para alcanzar al público objetivo radican en proporcionar contenido educativo y relevante, las empresas pueden establecerse como líderes de pensamiento y construir una relación de confianza con sus prospectos, guiándolos gradualmente a lo largo del ciclo de compra hasta el momento en que estén listos para hacer una adquisición informada y voluntaria.
El ciclo de compra da muestras nuevamente de la importancia del estudio del cliente y de todos los factores que le rodean para poder llegar a una transacción exitosa, así cómo de la importancia de la metodología Inbound Marketing. Así, se divide en cuatro fases desde que “buscan” hasta que “encuentran”, denominadas por sus iniciales en inglés como el método AIDA.
Cómo funciona el ciclo de compra en el Inbound Marketing según el Método AIDA
Awareness (darse cuenta)
Descubrimiento de la necesidad o deseo de compra, que puede ser de forma natural o “inducida”. Así, por ejemplo cuando nos preguntábamos a modo de ejemplo qué nos lleva a querer comprar chocolate, no tiene por qué ser el hambre: puede ser el ver la imagen de una apetitosa tarta a la que le rebosa cacao líquido.
En el ciclo de compra Inbound Marketing, esta etapa es crucial, ya que es el momento en el que los potenciales clientes se dan cuenta de una necesidad o problema que deben resolver. Aquí es donde el contenido de calidad juega un papel fundamental, captando la atención del usuario a través de información relevante y atractiva que lo lleve a reconocer su necesidad de un producto o servicio.
Investigation (investigación)
Búsqueda del producto o servicio que pueda satisfacerlo, ya que el posible cliente aún no sabe lo que quiere exactamente, por lo que acude a los medios más habituales donde pueda creer obtenerlo. Es una fase muy importante puesto que es ahí donde debemos estar presentes para que se nos tenga en cuenta como producto, pero no basta sólo con estar: también hay que destacar, por lo que el valor añadido se hace primordial en esta fase.
En el ciclo de compra Inbound Marketing, esto implica proporcionar contenido útil y detallado que eduque al potencial cliente sobre las opciones disponibles y cómo cada una puede resolver su problema específico. Esto puede incluir guías, comparaciones de productos y testimonios de clientes, ayudando al usuario a avanzar en su proceso de decisión con confianza.
Decision (decisión de compra)
La idea de adquirir el producto ya está madurada y tiene el posible cliente toda la información que necesita en sus manos. Ahora sólo falta el empujoncito final que lo lleve a la compra.
En este punto, es crucial ofrecer incentivos que faciliten la decisión final. Esto puede incluir descuentos exclusivos, garantías de devolución de dinero, testimonios de clientes satisfechos y casos de éxito que demuestren el valor y la efectividad del producto. Además, simplificar el proceso de compra y ofrecer múltiples opciones de pago también puede ayudar a reducir cualquier duda que pueda existir en el momento de la decisión. El objetivo es crear un sentido de urgencia y confianza, asegurando que el cliente se sienta completamente seguro y motivado para completar la compra.
Action (acción de compra)
Atención: que se satisfaga la necesidad del cliente y adquiera nuestro producto no quiere decir que se acabe la transacción. Debe ser nuestra intención final que el ciclo de compra se repita tantas veces como nos sea posible, y por tanto debemos asegurarnos no sólo que quede satisfecho, sino que quiera volver a contar con nuestros servicios o se haga “embajador” de nuestra marca promulgando sus beneficios y atrayendo a otros posibles clientes.
En el ciclo de compra Inbound Marketing, esta etapa se enfoca en la retención y fidelización del cliente. Es fundamental ofrecer un excelente servicio postventa, mantener una comunicación continua y personalizada, y ofrecer programas de lealtad o incentivos para futuras compras. Además, animar a los clientes satisfechos a dejar reseñas y compartir su experiencia en redes sociales puede aumentar la visibilidad y credibilidad de la marca. Al transformar a los clientes en defensores de la marca, no solo se fomenta la repetición de compras, sino que también se amplía el alcance y se atraen nuevos clientes a través de recomendaciones positivas.
Método AIDA: adaptando mensajes según el ciclo de compra
Como hemos podido intuir, según la fase en la que nos encontremos, los métodos y mensajes a transmitir deben ser diferentes pero ¿todo posible cliente aborda el ciclo de compra de inicio a fin? No tiene por qué, según el grado de conocimiento o el peso de la necesidad que tenga el usuario, se puede “saltar” algunas fases iniciales, por lo que estas se dividen en tres niveles que componen el llamado funnel o embudo de conversión. Pero esto lo abordaremos en otro artículo. Stay tuned!
