El objetivo del Inbound Marketing no es otro que saber ofrecer al público lo que quiere, donde lo quiere y cuando lo quiere. Pero no debemos olvidarnos que estamos ante una forma de hacer marketing, novedosa y revolucionaria, pero cuyo fin sigue siendo el mismo: alcanzar a nuestro público objetivo e inducir a la compra.
Lo único es que, si antes lo hacíamos directamente, poniendo frente a las narices del consumidor el producto y ofreciéndoselo sin más alternativa que la compra o la no compra (lo cual producía ese bajo 5% de apertura de mails publicitarios), ahora lo hacemos “cocinando” la compra lentamente, preparando al consumidor poco a poco hasta que llegue a ese punto de “cocción” exacto en el que está totalmente listo para que ante un último incentivo o estímulo, acceda a contactarnos. Este es el llamado ciclo de compra: el proceso que va desde el momento en que una persona experimenta una necesidad hasta que decide satisfacerla adquiriendo un producto o servicio.
El ciclo de compra da muestras nuevamente de la importancia del estudio del cliente y de todos los factores que le rodean para poder llegar a una transacción exitosa. Así, se divide en cuatro fases desde que “buscan” hasta que “encuentran”, denominadas por sus iniciales en inglés como el método AIDA.
Método AIDA
Awareness (darse cuenta)
Descubrimiento de la necesidad o deseo de compra, que puede ser de forma natural o “inducida”. Así, por ejemplo cuando nos preguntábamos a modo de ejemplo qué nos lleva a querer comprar chocolate, no tiene por qué ser el hambre: puede ser el ver la imagen de una apetitosa tarta a la que le rebosa cacao líquido.
Investigation (investigación)
Búsqueda del producto o servicio que pueda satisfacerlo, ya que el posible cliente aún no sabe lo que quiere exactamente, por lo que acude a los medios más habituales donde pueda creer obtenerlo. Es una fase muy importante puesto que es ahí donde debemos estar presentes para que se nos tenga en cuenta como producto, pero no basta sólo con estar: también hay que destacar, por lo que el valor añadido se hace primordial en esta fase.Decision (decisión de compra)
La idea de adquirir el producto ya está madurada y tiene el posible cliente toda la información que necesita en sus manos. Ahora sólo falta el empujoncito final que lo lleve a la compra.Action (acción de compra)
Atención: que se satisfaga la necesidad del cliente y adquiera nuestro producto no quiere decir que se acabe la transacción. Debe ser nuestra intención final que el ciclo de compra se repita tantas veces como nos sea posible, y por tanto debemos asegurarnos no sólo que quede satisfecho, sino que quiera volver a contar con nuestros servicios o se haga “embajador” de nuestra marca promulgando sus beneficios y atrayendo a otros posibles clientes.
Como hemos podido intuir, según la fase en la que nos encontremos, los métodos y mensajes a transmitir deben ser diferentes pero ¿todo posible cliente aborda el ciclo de compra de inicio a fin? No tiene por qué, según el grado de conocimiento o el peso de la necesidad que tenga el usuario, se puede “saltar” algunas fases iniciales, por lo que estas se dividen en tres niveles que componen el llamado funnel o embudo de conversión. Pero esto lo abardaremos en otro artículo. Stay tuned!
