Plan de marketing digital para empresas industriales

Es evidente que el proceso de venta en el sector industrial, como en la enorme mayoría de sectores empresariales, ha cambiado ante el avance sin precedentes de la digitalización de mercados a nivel global. La transformación digital de una empresa industrial es vital para mantenerse competitivo en un mercado global altamente digitalizado.

En la actualidad, los compradores buscan cada vez más información por sí mismos en la red y evalúan a proveedores y partners mucho antes de iniciar un contacto. Y este proceso de investigación de todos los activos digitales de las empresas susceptibles de ofrecer el servicio o productos que buscan, se extiende a lo largo de todo el ciclo de compra. Queda claro que las tradicionales acciones de marketing offline ya no son suficientes para lograr los objetivos de ventas.

Por todo ello, en los últimos años, cada vez más empresas B2B del sector industrial han empezado a incluir el marketing digital en todas sus estrategias de comunicación, consiguiendo resultados positivos en periodos de tiempo relativamente cortos. No hay una fórmula mágica ni un método exclusivo para aprovechar al máximo las infinitas posibilidades que ofrecen las nuevas tecnologías aplicadas en la red; cada empresa debe seguir su camino en función de su situación, características y ventajas competitivas propias, sector al que pertenece e historial comunicativo, entre muchos otros factores determinantes. El marketing industrial es esencial para adaptarse a las nuevas tecnologías y optimizar las estrategias de comunicación, consiguiendo resultados positivos en periodos de tiempo relativamente cortos.

Sin embargo, absolutamente todas las empresas necesitan empezar por diseñar un buen plan de marketing digital. ¿Empezamos?

PLAN DE MARKETING DIGITAL: PERSPECTIVA SOSTAC

La metodología SOSTAC no es nueva, es un modelo de planificación desarrollado en la era de los 90 que, sin embargo, vertebra la mayoría de planes de marketing digital actuales.

Su nombre es un acrónimo inglés que define las cinco grandes etapas del modelo

• ¿Dónde se encuentra y cómo está tu empresa ahora mismo?
• ¿Hacia dónde quiere ir tu empresa?
• ¿Cómo lo va a conseguir?
• ¿Qué acciones tácticas utilizarás?
• ¿Quién, cómo y cuando va a poner el plan en marcha?
• ¿Cómo sabrás que el plan está funcionando?

Como puedes observar, el plan de marketing digital es un documento estratégico que define los objetivos que tu empresa deberá conseguir en el plazo habitual de un año, y planifica las estrategias competitivas y acciones tácticas necesarias para alcanzarlos. Para optimizar al máximo la inversión y garantizar el éxito de cada campaña, también incluye una fase de investigación y estudio de mercados y un proceso continuo de análisis y medición de resultados.

A continuación, vamos a profundizar en cada etapa del plan desde un punto de vista teórico y también práctico:

Análisis de situación

En esta etapa deberás detectar la situación y condiciones del mercado en el que opera tu empresa, así como el impacto real de las nuevas tecnologías en tu modelo de negocio.

¿Cómo lograrlo? En GO2JUMP te recomendamos vertebrar el estudio en tres pilares clave:

• Análisis de situación externo. Enumera los factores externos que afectan o podrían afectar a tu empresa, segmentándolos en: factores políticos (medidas gubernamentales, restricciones de comercio internacional…), factores económicos (tendencias fiscales, PIB, nivel de precios y salarios…), factores sociales y culturales (corrientes de opinión, tendencias de consumo…), factores tecnológicos (digitalización del sector, nuevos modelos de producción…)
• Análisis de situación interno: Define a tus clientes digitales, cómo son e interactúan con tu marca y crea tus diferentes buyer persona: representación semi-ficticia de tu consumidor final (o potencial) a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Por último, establece tu paisaje de canales digitales y evalúa el éxito de cada uno para tu empresa.
• Análisis competitivo: estudia a tu competencia, cómo compiten y qué estrategias lanzan en todos sus canales digitales. También es fundamental que elabores un análisis DAFO que muestre tus fortalezas, debilidades y las oportunidades y amenazas principales que presenta tu sector.

Objetivos del plan de marketing digital

Debes convertir los objetivos de marketing y ventas en objetivos SMART: Específicos, Medibles, Alcanzables, Realistas y Temporales.

Es decir: concretos, alcanzables y enfocados a conseguir resultados de negocio concretos. ¿Un ejemplo? Aumentar el tráfico web un 30% (de 2.000 a 2.300 visitas mensuales) en los próximos seis meses, con el fin de aumentar las oportunidades de venta.

De este modo, el departamento de marketing de tu empresa vehiculará todas las campañas hacia un objetivo concreto y medir el ROI de sus acciones.

Además, es fundamental que los objetivos SMART se alineen con las metas estratégicas de la empresa. Por ejemplo, si uno de los objetivos principales es incrementar la cuota de mercado en un sector específico, los objetivos SMART pueden incluir generar un 20% más de leads cualificados en ese sector en el próximo trimestre. Este enfoque no solo facilita la medición y la evaluación del desempeño de las campañas, sino que también asegura que cada acción de marketing esté contribuyendo directamente a los objetivos comerciales más amplios de la empresa, mejorando la eficiencia y efectividad del departamento de marketing.

Estrategia

Una vez tienes definidos tus objetivos SMART, debes trazar una ruta estratégica para conseguirlos. Este plan debe concretar la estrategia a seguir de tu empresa en el marketing mix tradicional (Producto, Precio, Distribución y Comunicación), añadiendo una quinta columna fundamental: el Consumidor. En un plan de marketing digital, el usuario pasa a estar en el centro de todo ya que ha multiplicado su poder como comprador y prescriptor de tu marca. Además de tratar de conocerlo al detalle mediante un estudio buyer persona, también deberás conocer qué contenidos busca y qué necesidades desea satisfacer en cada fase del ciclo de compra

En el caso de empresas B2B del sector industrial, una de las estrategias 360º más recomendables es el Inbound Marketing; al tratarse de un conjunto de técnicas de marketing y publicidad no intrusiva que atraen y acompañan al usuario de forma amigable en cada una de las fases, desde la primera toma de contacto hasta la acción de compra.

Para implementar esta estrategia de manera efectiva, es crucial desarrollar un plan de contenidos alineado con los intereses y problemas de tu buyer persona, así como utilizar herramientas de automatización de marketing para personalizar la comunicación y maximizar el impacto de tus esfuerzos. Además, es esencial integrar todas las acciones de marketing en un enfoque omnicanal que asegure una experiencia coherente y continua en todos los puntos de contacto con el cliente, desde las redes sociales hasta el email marketing y los webinars. Al hacer esto, no solo mejorarás la generación y nutrición de leads, sino que también fortalecerás la relación con tus clientes actuales, fomentando su lealtad y satisfacción a largo plazo.

Tácticas

Las tácticas son las herramientas específicas del marketing digital que utilizarás para cumplir los objetivos de tu plan de marketing digital. En una campaña inbound marketing se combinan las tácticas de marketing digital más idóneas para cada fase del proceso de venta: Para captar clientes en el marketing industrial, es crucial utilizar tácticas específicas como el Content Marketing

• Descubrimiento (fase de atracción): En esta fase, el objetivo es atraer a nuevos visitantes a tu sitio web y hacer que conozcan tu marca. Las tácticas incluyen Content Marketing, que consiste en crear y distribuir contenido valioso y relevante para atraer a una audiencia claramente definida. SEO (Search Engine Optimization) optimiza tu contenido para mejorar su visibilidad en los motores de búsqueda. Social ads son anuncios pagados en plataformas de redes sociales diseñados para llegar a un público específico. UX (User Experience) mejora la usabilidad de tu sitio web para asegurar que los visitantes tengan una experiencia agradable y fluida. Marketing de afiliación implica asociarse con otros sitios web o influencers para promocionar tu producto o servicio a cambio de una comisión.
• Consideración (fase de conversión): Aquí, el objetivo es convertir a los visitantes en leads calificados. Continúa utilizando Content Marketing para educar y proporcionar valor a los usuarios. Las Campañas PPC (Pay-Per-Click), como Google Ads, te permiten aparecer en los primeros resultados de búsqueda pagada. La UX sigue siendo crucial para mantener a los usuarios comprometidos. Display ads son anuncios gráficos en sitios web relevantes para tu audiencia. Social ads y marketing de afiliación siguen jugando un papel importante. Email marketing permite enviar mensajes personalizados y relevantes a los leads para fomentar su interés y consideración.
• Decisión (fase de cierre): En esta fase, el objetivo es convertir los leads en clientes. El Content Marketing sigue siendo esencial para proporcionar contenido que aborde las dudas y objeciones de los leads. Email marketing es clave para enviar ofertas personalizadas, testimonios de clientes y estudios de caso que persuadan al lead de que tu solución es la mejor opción.
• Valoración (fase de fidelización): Aquí, el objetivo es mantener a los clientes actuales y fomentar la repetición de compra y la lealtad a la marca. El Content Marketing continúa proporcionando valor a los clientes con contenido relevante y útil. Email marketing es utilizado para enviar boletines, actualizaciones de productos y ofertas exclusivas. El marketing promocional incluye ofertas especiales, programas de fidelización y otros incentivos diseñados para mantener a los clientes comprometidos y satisfechos.

Acciones

En esta fase esencial se detallan los recursos, procesos y calendarios de ejecución de todas las actividades elegidas para configurar nuestro plan de marketing digital.

Te recomendamos crear un calendario de acciones donde se respondan las 5W de cada acción:

• Who? (¿Quién?)
• What? (¿Qué?)
• Where? (¿Dónde?)
• When? (¿Cuándo?)
• How? (¿Cómo?)

Control

Con un correcto plan de medición, podrás validar continuamente el rendimiento de las diferentes tácticas de marketing de tu campaña para potenciar aquellas que mejor funcionan y modificar o suprimir aquellas que no ofrecen los resultados esperados.

El proceso para definir tu plan de medición se basa en tres aspectos clave:

• Definición de KPI’s: “Traducir” los objetivos de negocio en indicadores de rendimiento concretos: visitas, páginas vistas, CTR, leads...
• Medición de KPIs: Configurar herramientas de medición y un equipo de analistas para verificar el rendimiento de las diferentes acciones de marketing.
• Intervención y corrección: Establecer procesos ágiles para poder modificar, ampliar o suprimir las diferentes tácticas de marketing digital activas, en función de su rendimiento.

VENTAJAS DE UN PLAN DE MARKETING DIGITAL PARA UNA EMPRESA INDUSTRIAL

Dentro de las múltiples ventajas que ofrece disponer de un plan de marketing digital bien diseñado y adaptado al sector industrial de tu empresa, destacamos:

• Aprovechar todas las ventajas que ofrece la nueva era digital
• Avanzarte a las necesidades de tus clientes actuales y potenciales.
• Optimizar tu inversión en comunicación y marketing con acciones 100% orientadas a resultados.
• Posicionarte como una empresa innovadora y adaptada a las nuevas tecnologías frente a tu competencia.
• Realizar acciones correctivas en el momento oportuno.
• Tendrás un mayor control de todas tus acciones y campañas de marketing.

Por supuesto, en GO2JUMP estaremos encantados de colaborar contigo, tanto para la definición de tu plan de marketing digital, como en la ejecución de las diferentes acciones tácticas para alcanzar todos tus objetivos de marketing.