Plan de marketing digital para empresas industriales

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Es evidente que el proceso de venta en el sector industrial, como en la enorme mayoría de sectores empresariales, ha cambiado ante el avance sin precedentes de la digitalización de mercados a nivel global. De entre los múltiples estudios que evidencian este cambio de paradigma, destacamos dos especialmente significativos:

  • IEEE Globalspec 2017 Digital Media use in the Industrial Sector, el 52% de los responsables de departamento no contactan con los proveedores hasta las últimas fases del ciclo de venta”.
  • Un reciente estudio de la red social profesional: LinkedIn, confirma que el 90% de los compradores no reacciona a ningún contacto de ventas no solicitado.

En definitiva: los compradores buscan cada vez más información por sí mismos en la red y evalúan a proveedores y partners mucho antes de iniciar un contacto. Y este proceso de investigación de todos los activos digitales de las empresas susceptibles de ofrecer el servicio o productos que buscan, se extiende a lo largo de todo el ciclo de compra. Queda claro que las tradicionales acciones de marketing offline ya no son suficientes para lograr los objetivos de ventas.

Por todo ello, en los últimos años, cada vez más empresas B2B del sector industrial han empezado a incluir el marketing digital en todas sus estrategias de comunicación, consiguiendo resultados positivos en periodos de tiempo relativamente cortos. No hay una fórmula mágica ni un método exclusivo para aprovechar al máximo las infinitas posibilidades que ofrecen las nuevas tecnologías aplicadas en la red; cada empresa debe seguir su camino en función de su situación, características y ventajas competitivas propias, sector al que pertenece e historial comunicativo, entre muchos otros factores determinantes.

Sin embargo, absolutamente todas las empresas necesitan empezar por diseñar un buen plan de marketing digital. ¿Empezamos?


PLAN DE MARKETING DIGITAL: PERSPECTIVA SOSTAC

La metodología SOSTAC no es nueva, es un modelo de planificación desarrollado en la era de los 90 que, sin embargo, vertebra la mayoría de planes de marketing digital actuales.

Su nombre es un acrónimo inglés que define las cinco grandes etapas del modelo

  • ¿Dónde se encuentra y cómo está tu empresa ahora mismo?
  • ¿Hacia dónde quiere ir tu empresa?
  • ¿Cómo lo va a conseguir?
  • ¿Qué acciones tácticas utilizarás?
  • ¿Quién, cómo y cuando va a poner el plan en marcha?
  • ¿Cómo sabrás que el plan está funcionando?


Como puedes observar, el plan de marketing digital es un documento estratégico que define los objetivos que tu empresa deberá conseguir en el plazo habitual de un año, y planifica las estrategias competitivas y acciones tácticas necesarias para alcanzarlos. Para optimizar al máximo la inversión y garantizar el éxito de cada campaña, también incluye una fase de investigación y estudio de mercados y un proceso continuo de análisis y medición de resultados.

A continuación, vamos a profundizar en cada etapa del plan desde un punto de vista teórico y también práctico:


Análisis de situación

En esta etapa deberás detectar la situación y condiciones del mercado en el que opera tu empresa, así como el impacto real de las nuevas tecnologías en tu modelo de negocio.

¿Cómo lograrlo? En GO2JUMP te recomendamos vertebrar el estudio en tres pilares clave:

  • Análisis de situación externo. Enumera los factores externos que afectan o podrían afectar a tu empresa, segmentándolos en: factores políticos (medidas gubernamentales, restricciones de comercio internacional…), factores económicos (tendencias fiscales, PIB, nivel de precios y salarios…), factores sociales y culturales (corrientes de opinión, tendencias de consumo…), factores tecnológicos (digitalización del sector, nuevos modelos de producción…)
  • Análisis de situación interno: Define a tus clientes digitales, cómo son e interactúan con tu marca y crea tus diferentes buyer persona: representación semi-ficticia de tu consumidor final (o potencial) a partir su información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones. Por último, establece tu paisaje de canales digitales y evalúa el éxito de cada uno para tu empresa.
  • Análisis competitivo: estudia a tu competencia, cómo compiten y qué estrategias lanzan en todos sus canales digitales. También es fundamental que elabores un análisis DAFO que muestre tus fortalezas, debilidades y las oportunidades y amenazas principales que presenta tu sector.


Objetivos

Debes convertir los objetivos de marketing y ventas en objetivos SMART: eSpecíficos, Medibles, Alcanzables, Realistas y Temporales.

Es decir: concretos, alcanzables y enfocados a conseguir resultados de negocio concretos. ¿Un ejemplo? Aumentar el tráfico web un 30% (de 2.000 a 2.300 visitas mensuales) en los próximos seis meses, con el fin de aumentar las oportunidades de venta.

De este modo, el departamento de marketing de tu empresa vehiculará todas las campañas hacia un objetivo concreto y medir el ROI de sus acciones.

Objetivos SMART, plan de marketing digital industrial


Estrategia

Una vez tienes definidos tus objetivos SMART, debes trazar una ruta estratégica para conseguirlos. Este plan debe concretar la estrategia a seguir de tu empresa en el marketing mix tradicional (Producto, Precio, Distribución y Comunicación), añadiendo una quinta columna fundamental: el Consumidor. En un plan de marketing digital, el usuario pasa a estar en el centro de todo ya que ha multiplicado su poder como comprador y prescriptor de tu marca. Además de tratar de conocerlo al detalle mediante un estudio buyer persona, también deberás conocer qué contenidos busca y qué necesidades desea satisfacer en cada fase del ciclo de compra

En el caso de empresas B2B del sector industrial, una de las estrategias 360º más recomendables es el Inbound Marketing; al tratarse de un conjunto de técnicas de marketing y publicidad no intrusiva que atraen y acompañan al usuario de forma amigable en cada una de las fases, desde la primera toma de contacto hasta la acción de compra.


Tácticas

Las tácticas son las herramientas específicas del marketing digital que utilizarás para cumplir los objetivos de tu plan de marketing digital. En una campaña inbound marketing se combinan las tácticas de marketing digital más idóneas para cada fase del proceso de venta:

  • Descubrimiento (fase de atracción): Content Marketing, SEO, Social ads, UX, marketing de afiliación.
  • Consideración (fase de conversión): Content Marketing, Campañas PPC, UX, Display, Social ads, marketing de afiliación, Email marketing.
  • Decisión (fase de cierre): Content Marketing, Email marketing.
  • Valoración (fase de fidelización): Content Marketing, Email marketing, marketing promocional.


Acciones

En esta fase esencial se detallan los recursos, procesos y calendarios de ejecución de todas las actividades elegidas para configurar nuestro plan de marketing digital.

Te recomendamos crear un calendario de acciones donde se respondan las 5W de cada acción:

  • Who? (¿Quién?)
  • What? (¿Qué?)
  • Where? (¿Dónde?)
  • When? (¿Cuándo?)
  • How? (¿Cómo?)


Control

Con un correcto plan de medición, podrás validar continuamente el rendimiento de las diferentes tácticas de marketing de tu campaña para potenciar aquellas que mejor funcionan y modificar o suprimir aquellas que no ofrecen los resultados esperados.

El proceso para definir tu plan de medición se basa en tres aspectos clave:

  • Definición de KPI’s: “Traducir” los objetivos de negocio en indicadores de rendimiento concretos: visitas, páginas vistas, CTR, leads...
  • Medición de KPIs: Configurar herramientas de medición y un equipo de analistas para verificar el rendimiento de las diferentes acciones de marketing.
  • Intervención y corrección: Establecer procesos ágiles para poder modificar, ampliar o suprimir las diferentes tácticas de marketing digital activas, en función de su rendimiento.



VENTAJAS DE UN PLAN DE MARKETING DIGITAL

Dentro de las múltiples ventajas que ofrece disponer de un plan de marketing digital bien diseñado y adaptado al sector industrial de tu empresa, destacamos:

  • Aprovechar todas las ventajas que ofrece la nueva era digital
  • Avanzarte a las necesidades de tus clientes actuales y potenciales.
  • Optimizar tu inversión en comunicación y marketing con acciones 100% orientadas a resultados.
  • Posicionarte como una empresa innovadora y adaptada a las nuevas tecnologías frente a tu competencia.
  • Realizar acciones correctivas en el momento oportuno.
  • Tendrás un mayor control de todas tus acciones y campañas de marketing.


Por supuesto, en GO2JUMP estaremos encantados de colaborar contigo, tanto para la definición de tu plan de marketing digital, como en la ejecución de las diferentes acciones tácticas para alcanzar todos tus objetivos de marketing.

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