Con este artículo queremos concienciar del alcance del Marketing Industrial y responder a una pregunta clave en la era digital: ¿por qué las empresas industriales necesitan una estrategia de marketing digital?
Para ello, definiremos qué es el Marketing Industrial, para qué sirve y qué ventajas aporta a las empresas industriales. También, entraremos en detalles de cómo implementar una correcta estrategia.
Para empezar:
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Concepto de Marketing Industrial
El marketing Industrial Business to Business o B2B tiene que ver con todas aquellas estrategias de marketing creadas para que las empresas puedan ser encontradas por otras, se sientan atraídas y tengan la necesidad de adquirir cierto producto o servicio con un objetivo puramente industrial. Una de las principales metas es captar clientes en el marketing industrial, asegurando que las estrategias B2B sean efectivas y alineadas con las necesidades del mercado.
LOS OBJETIVOS DEL MARKETING INDUSTRIAL
Fijar los objetivos del marketing industrial es uno de los elementos más importantes de la estrategia, pero también uno de los más difíciles dado su dependencia con los factores empresariales: recursos, necesidades, capacidades y competencias… por tanto deberemos ser lo más específicos posible para que todo el equipo pueda concentrar sus esfuerzos en la misma dirección. Para lograr estos objetivos, es esencial desarrollar un plan marketing digital empresas industriales.
Una correcta definición de los objetivos, nos marcará el qué, cuándo y dónde que nos permitirá deducir el por qué de dichas acciones. Y aunque cada negocio es único y la estrategia debe adaptarse a cada casuística, por lo general los objetivos de marketing industrial buscan alcanzar las siguientes metas:
- Aumentar la visibilidad y posicionamiento de marca: El marketing industrial busca establecer una presencia fuerte y reconocible en el sector. Esto implica el uso de estrategias como SEO, participación en ferias y creación de contenido especializado para que la marca sea vista como un referente en su campo.
- Liderazgo en el sector: Ser percibido como líder implica no solo estar al día con las tendencias, sino anticiparse a ellas. Las empresas deben demostrar su experiencia a través de publicaciones de valor, estudios de caso y colaboraciones con instituciones clave, fortaleciendo así su autoridad y relevancia en el sector.
- Mejorar las ventas: El marketing industrial se enfoca en estrategias que incrementen la conversión de leads a clientes, optimizando las campañas de ventas y utilizando datos para ajustar las estrategias comerciales. El análisis de datos permite personalizar la experiencia de compra y responder a las necesidades específicas del cliente B2B.
- Generar oportunidades de venta calificadas: Un enfoque fundamental es la atracción de leads que realmente estén interesados y con capacidad de compra. Esto se logra a través de tácticas como inbound marketing y el uso de herramientas de lead scoring para calificar los prospectos antes de pasarlos al equipo de ventas.
- Facilitar la comunicación con los interlocutores: La comunicación clara y eficaz con clientes potenciales y actuales es esencial. Las estrategias de marketing industrial incluyen la creación de contenido educativo y técnico, la realización de webinars y la gestión de canales de comunicación directa que faciliten la interacción con stakeholders clave.
- Aumentar el volumen de negocio gracias a la automatización del marketing: La implementación de herramientas de automatización permite realizar seguimientos más eficientes, nutrir leads con contenido relevante y optimizar campañas de email marketing y CRM. Esto se traduce en un ciclo de ventas más corto y un mayor retorno sobre la inversión.
- Generar confianza: La credibilidad en el ámbito industrial se logra demostrando conocimiento, experiencia y resultados consistentes. Publicar estudios de caso, testimonios de clientes y garantizar la transparencia en las operaciones contribuye a construir una base sólida de confianza con el público objetivo.
- Identificar con precisión las motivaciones de los compradores empresariales: Entender qué impulsa a los clientes B2B a tomar decisiones es clave. Este conocimiento permite desarrollar mensajes de marketing que resuenen con las necesidades y retos específicos del comprador industrial, basándose en estudios de mercado y análisis de comportamiento.
- Identificar al público objetivo: Definir claramente a quién quiere llegar es esencial para cualquier estrategia exitosa. Un análisis de mercado exhaustivo y el uso de herramientas de inteligencia comercial ayudan a perfilar al cliente ideal, aumentando la eficacia de las campañas y el retorno de inversión.
- Realizar una correcta segmentación: Segmentar al público de manera precisa permite personalizar los mensajes y maximizar el impacto. Las campañas segmentadas pueden atender a distintas industrias, tamaños de empresa o posiciones dentro de las empresas, logrando así una comunicación más efectiva y relevante.
- Enfoque en la sostenibilidad: Un aspecto emergente es incluir la sostenibilidad como parte de la estrategia de marketing industrial, ya que cada vez más empresas buscan socios y proveedores que compartan sus valores ecológicos y sociales.
LAS HERRAMIENTAS DEL MARKETING INDUSTRIAL
El éxito de las estrategias de marketing industrial consiste en adoptar las herramientas que mejor se adapten para la consecución de tus objetivos, por ello es vital la transformación digital del sector industrial. Aunque las opciones son amplias, te listamos, las que ofrecen mejores resultados:
INBOUND MARKETING
La implementación de una estrategia de Marketing Inbound y Venta busca atraer al cliente potencial, guiarlo, acompañarlo y asesorarlo en todo el proceso de compra end to end ofreciendo un valor diferencial. Asimismo, la metodología Inbound se fundamenta en la generación de leads calificados, con un objetivo final, la fidelización. Es un tipo de marketing que cobra especial sentido en el entorno industrial, debido al largo proceso de ventas al que está sujeto este sector. Cabe destacar que el Inbound Marketing, más que una herramienta, es una estrategia de publicidad no intrusiva integral que busca optimizar las acciones de marketing para acompañar al usuario en todas las fases del ciclo de compra.
EMAIL MARKETING
El email Marketing como fuente de alimentación de leads y un medio de comunicación directa frecuente con nuestros consumidores potenciales, podremos responder dudas y consultas e incluso ofreciéndoles materiales y contenidos que pueden llegar a interesarles.
Una de las ventajas es su reducido coste, la posibilidad de personalizar y la capacidad de automatizar. Lo hace del email marketing una de las tácticas más utilizadas y eficientes del Inbound Marketing.
Además, la automatización mediante workflows permite gestionar campañas de manera eficiente y escalar el proceso de nutrición de leads sin perder la personalización. Las campañas de newsletters automatizadas son una herramienta poderosa para mantener a los leads informados sobre novedades, artículos relevantes y ofertas especiales, sin la necesidad de gestionar manualmente cada envío. Esta automatización, además de ahorrar tiempo, asegura que cada mensaje llegue en el momento adecuado del buyer's journey, aumentando las tasas de apertura y conversión.
El uso de workflows permite segmentar a la audiencia de acuerdo a su comportamiento e intereses, ofreciendo contenido específico y relevante, y maximizando así la efectividad de las campañas de email marketing. Esto convierte al email marketing en una de las tácticas más eficientes y utilizadas dentro del Inbound Marketing. Algunas herramientas de automatización de email marketing que pueden ayudarte son mailchimp, Brevo (Sendiblue), HubSpot, entre otras.
MARKETING DE CONTENIDOS
El marketing de contenidos es muy efectivo para completar la estrategia de acercamiento al cliente industrial, siempre que la estrategia esté correctamente adaptada al comprador industrial al que queremos llegar.
Los contenidos deben ser de calidad, que aporten valor, que estén enfocados al consumidor industrial y se distribuyen por los canales adecuados.
No olvidemos que los clientes potenciales de las empresas industriales buscan información y contenidos a través de internet y, por ello es necesario disponer de una página web con un blog para su publicación y difusión.
Veamos un ejemplo de contenido en formato vídeo de una presentación de varios productos industriales:
SEO INTERNACIONAL
La internacionalización de una empresa industrial requiere una estrategia de SEO que se adapte a las particularidades lingüísticas, culturales y de comportamiento de búsqueda de cada mercado. Esto incluye la optimización de palabras clave en diferentes idiomas, la adaptación del contenido para que sea relevante localmente y el uso de dominios o subdominios específicos que mejoren el posicionamiento en cada país objetivo.
Una estrategia eficaz también implica la implementación de etiquetas hreflang para evitar problemas de contenido duplicado y asegurar que el público vea la versión correcta del sitio web. Sin una estrategia SEO internacional bien planificada, las empresas corren el riesgo de perder visibilidad en mercados potencialmente lucrativos y, con ello, la oportunidad de expandir su base de clientes.
SEM INTERNACIONAL
Antes de lanzar campañas internacionales en Google Ads, es fundamental adaptar los anuncios y las landing pages al idioma y a las preferencias culturales de cada mercado. Además del estudio de viabilidad, es esencial realizar un análisis de la competencia en cada región para ajustar las estrategias de pujas y maximizar el retorno de la inversión. Utilizar extensiones de anuncios adaptadas y ajustar el contenido de los anuncios a las costumbres y necesidades de cada mercado puede ser un factor decisivo en el éxito de la campaña. También es recomendable implementar un seguimiento detallado y analizar las métricas de rendimiento específicas de cada país para optimizar las campañas de manera continua y atraer leads altamente calificados.
REDES SOCIALES
La actividad en redes sociales no solo refuerza la visibilidad de la marca, sino que también permite interactuar de manera más cercana y efectiva con el público objetivo. Publicar contenido técnico, novedades del sector, estudios de caso y demostraciones de productos ayuda a posicionar a la empresa como líder en conocimiento y experiencia. Las redes sociales también son un canal efectivo para compartir logros y colaboraciones que potencien la imagen de marca y fortalezcan la percepción de la empresa como un actor importante en el ámbito industrial. Es clave mantener una comunicación coherente y omnicanal que integre las estrategias de marketing digital para amplificar el alcance y la interacción.
SOCIAL SELLING 3.0
El uso estratégico de LinkedIn y otras plataformas profesionales se ha vuelto crucial para las empresas industriales que buscan establecer relaciones sólidas y convertir conexiones en oportunidades de negocio. Publicar contenido de valor, participar en debates y colaborar con otros expertos de la industria ayuda a posicionar la marca como un referente de confianza. Además, las campañas de LinkedIn Ads pueden segmentarse para llegar a nichos específicos y aumentar la calidad de los leads generados. La integración de técnicas de social selling, como el seguimiento de leads y el envío de mensajes personalizados, permite a las empresas construir relaciones a largo plazo y mejorar su pipeline de ventas de manera sostenible.
¿CÓMO HACER MARKETING INDUSTRIAL?
Antes de resumir cómo hacer marketing industrial, desde GO2JUMP queremos recordarte algunos datos especialmente reveladores de un estudio realizado por IAB:
- La inversión realizada por el sector industrial dedicada al plan de marketing digital ha seguido aumentando en los últimos años.
- Más del 98% de los negocios seleccionan a sus proveedores a través de Internet.
Identificar al público objetivo
Lo primero, identificar quienes son los implicados en el proceso de compra de tu producto: importadores, fabricantes, distribuidores, comercios, consumidor industrial.
Seguidamente, crear el perfil del que será tu consumidor industrial ideal y responder a la necesidad y problemas que plantea, cuáles son los beneficios que puedes ofrecer y qué valor diferencial aporta tu compañía respecto a la competencia.
Soporte web
No es suficiente con disponer de una página web, si no, que, es el destino final de tu público objetivo y donde se convertirán en leads calificados a través del embudo de ventas. Tener una página web optimizada para este propósito es crucial.
Generación de tráfico
Una vez identificado al público objetivo, definido el mensaje correcto, y cuentes con una página web optimizada para convertir tus visitantes en potenciales clientes, deberemos diseñar las estrategias para generar tráfico web a través de herramientas destinadas a este fin, como, por ejemplo, el posicionamiento SEO y SEM.
Generación de leads
Los productos y servicios industriales se presentan en forma de soluciones muy técnicas, personalizadas y complejas que necesitan ser explicadas y entendidas. Antes de tomar ninguna decisión de compra, el consumidor industrial llevará a cabo una búsqueda exhaustiva de información. Por lo tanto, tu empresa debe satisfacer esta necesidad a través de lead magnets de gran valor, capaces de captar el interés, correo electrónico y datos personales del usuario.
Ventas
El mayor desafío que encontramos durante el proceso es generar leads calificados. Partimos de un lead que ha entrado a través de un formulario, ya ha identificado su necesidad y está buscando satisfacerla. Y aunque no está preparado para realizar la compra en ese estadio, se trata de un lead calificado que entra en el embudo de conversión listo para recibir una llamada comercial.
Maduración de leads
Tanto las estrategias de ventas, como las de maduración de leads en el marketing industrial persiguen el mismo objetivo: convertir a los clientes potenciales en ventas reales.
Pero no siempre están preparados para ser abordados por el departamento de ventas. Al detectarlo, se pone en marcha la estrategia de maduración, que a través de técnicas de Inbound, acompañará y nutrirá al lead para que un comercial pueda finalizar la venta.
Retorno de la inversión
Tanto los esfuerzos de ventas como los de marketing comparten el mismo objetivo, aportar a la empresa ingresos y un crecimiento sostenible en el tiempo. Esto solo puede lograrse cuando ambos equipos están alineados con la estrategia global de marketing industrial.
Mediante el uso de las herramientas necesarias para la medición de las acciones y la compartición de tal información entre ambos equipos, se conseguirá hacer un seguimiento, cuantificar los resultados y por ende tomar las decisiones más acertadas a lo que dará lugar a un ROI mejorado.
VENTAJAS DEL MARKETING INDUSTRIAL
Este tipo de marketing digital para empresas industriales es complejo, pero altamente beneficioso. Una de las principales ventajas de implementar una estrategia de marketing industrial es el incremento en beneficios, reducción de los costes, pero también, un mayor prestigio y posicionamiento de marca.
Pero veamos con detalle, las ventajas que aporta la implementación del Marketing Industrial a la Industria B2B:
- Impulsa los procesos de transformación digital.
- Facilita el contacto y la comunicación con nuevos clientes potenciales.
- Mejora el reconocimiento de marca.
- Genera oportunidades de venta para sus productos o servicios.
- Impulsa las ventas de los productos o servicios industriales.
- La introducción en nuevos mercados o nichos.
- Impulsa la penetración a nuevos países o expansión internacional.
- Estar presentes en la cabeza del cliente cuando te necesite.
- Aumenta la cifra de ventas y por ende los beneficios.
- Reduce los costes.
- Adaptarse a los cambios y evolucionar como compañía.
- Mejora la posición respecto a la competencia.
- Mayor control y optimización de los recursos disponibles.
CONCLUSIONES
El marketing Industrial no es una moda, está aquí para quedarse. Las empresas del sector industrial que no implementen este tipo de estrategias en los próximos años terminarán siendo vulnerables, y quedar rezagados, perdiendo su posicionamiento en el sector frente a sus competidores.
La clave del éxito del marketing industrial es que no se trata solo de una venta, si no de adquirir potenciales clientes leales a la marca, a los que deberemos atraer, interactuar, deleitar, nutrir y atender, si queremos que se conviertan en clientes habituales.
