Con este artículo queremos concienciar del alcance del Marketing Industrial y responder a una pregunta clave en la era digital: ¿por qué las empresas industriales necesitan una estrategia de marketing digital?
Para ello, definiremos qué es el Marketing Industrial, para qué sirve y qué ventajas aporta a las empresas industriales. También, entraremos en detalles de cómo implementar una correcta estrategia.
Para empezar:
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Concepto de Marketing Industrial
El marketing Industrial Business to Business o B2B tiene que ver con todas aquellas estrategias de marketing creadas para que las empresas puedan ser encontradas por otras, se sientan atraídas y tengan la necesidad de adquirir cierto producto o servicio con un objetivo puramente industrial. De este modo, el producto adquirido será incorporado a una nueva cadena de producción o comercializado en mercados mayoristas.
LOS OBJETIVOS DEL MARKETING INDUSTRIAL
Fijar los objetivos del marketing industrial es uno de los elementos más importantes de la estrategia, pero también uno de los más difíciles dado su dependencia con los factores empresariales: recursos, necesidades, capacidades y competencias… por tanto deberemos ser lo más específicos posible para que todo el equipo pueda concentrar sus esfuerzos en la misma dirección.
Una correcta definición de los objetivos, nos marcará el qué, cuándo y dónde que nos permitirá deducir el por qué de dichas acciones. Y aunque cada negocio es único y la estrategia debe adaptarse a cada casuística, por lo general los objetivos de marketing industrial buscan alcanzar las siguientes metas:
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Aumentar la visibilidad y posicionamiento de marca.
Liderazgo en el sector.
Mejorar las ventas.
Generar oportunidades de venta calificadas.
Facilitar la comunicación con los interlocutores
Aumentar el volumen de negocio gracias a la automatización del marketing.
Generar confianza.
Identificar con precisión las motivaciones de los compradores empresariales.
Identificar al público objetivo.
Realizar una correcta segmentación.
LAS HERRAMIENTAS DEL MARKETING INDUSTRIAL
El éxito de las estrategias de marketing industrial consiste en adoptar las herramientas que mejor se adapten para la consecución de tus objetivos. Aunque las opciones son amplias, te listamos, las que ofrecen mejores resultados:
INBOUND MARKETING
La implementación de una estrategia de Marketing Inbound y Venta busca atraer al cliente potencial, guiarlo, acompañarlo y asesorarlo en todo el proceso de compra end to end ofreciendo un valor diferencial. Asimismo, la metodología Inbound se fundamenta en la generación de leads calificados, con un objetivo final, la fidelización. Es un tipo de marketing que cobra especial sentido en el entorno industrial, debido al largo proceso de ventas al que está sujeto este sector. Cabe destacar que el Inbound Marketing, más que una herramienta, es una estrategia de publicidad no intrusiva integral que busca optimizar las acciones de marketing para acompañar al usuario en todas las fases del ciclo de compra.
EMAIL MARKETING
El email Marketing como fuente de alimentación de leads y un medio de comunicación directa frecuente con nuestros consumidores potenciales, podremos responder dudas y consultas e incluso ofreciéndoles materiales y contenidos que pueden llegar a interesarles.
Una de las ventajas es su reducido coste, la posibilidad de personalizar y la capacidad de automatizar. Lo hace del email marketing una de las tácticas más utilizadas y eficientes del Inbound Marketing.
MARKETING DE CONTENIDOS
El marketing de contenidos es muy efectivo para completar la estrategia de acercamiento al cliente industrial, siempre que la estrategia esté correctamente adaptada al comprador industrial al que queremos llegar.
Los contenidos deben ser de calidad, que aporten valor, que estén enfocados al consumidor industrial y se distribuyen por los canales adecuados.
No olvidemos que los clientes potenciales de las empresas industriales buscan información y contenidos a través de internet y, por ello es necesario disponer de una página web con un blog para su publicación y difusión.
Veamos un ejemplo de contenido en formato vídeo de una presentación de varios productos industriales:
SEO INTERNACIONAL
Como ya hemos comentado, la internacionalización, es uno de los desafíos más determinantes para las empresas industriales y sin una estrategia de SEO internacional, será difícil o imposible ser encontrado en internet. Y si no te ven, no existes.
Por ello, es imprescindible utilizar las herramientas y los conceptos SEO adecuados para adaptar la página web a esos nuevos mercados y mejorar la visibilidad y posicionamiento entre los primeros resultados de los buscadores.
SEM INTERNACIONAL
Google Ads, la plataforma publicitaria de Google, ofrece la posibilidad de ampliar tus horizontes y abrirte a nuevos mercados y países.
Pero antes de lanzar la campaña de Ads Internacional se deberá realizar un estudio de mercado para determinar la viabilidad de la misma en los países donde queramos anunciarnos para atraer leads calificados.
REDES SOCIALES
La presencia en las redes sociales permite profundizar en las relaciones personales y profesionales, así como ofrecer un contenido relevante y enfocado según los objetivos del marketing industrial definidos, creando una imagen de marca completa y una comunicación corporativa omnicanal.
SOCIAL SELLING 3.0
La red social dirigida a profesionales por excelencia es LinkedIn. Nutrir el perfil de la marca en esta red social y participar en grupos relevantes ayudará a la marca a posicionarse como referente en el sector y además de crear conexiones con tu target objetivo. Incluso apostar por campañas de pago en esta plataforma podría acelerar el proceso de generación de leads calificados.
¿CÓMO HACER MARKETING INDUSTRIAL?
Antes de resumir cómo hacer marketing industrial, desde GO2JUMP queremos recordarte algunos datos especialmente reveladores de un estudio realizado por IAB:
- La inversión realizada por el sector industrial dedicada al plan de marketing digital ha seguido aumentando en los últimos años.
- Más del 98% de los negocios seleccionan a sus proveedores a través de Internet.
Identificar al público objetivo
Lo primero, identificar quienes son los implicados en el proceso de compra de tu producto: importadores, fabricantes, distribuidores, comercios, consumidor industrial.
Seguidamente, crear el perfil del que será tu consumidor industrial ideal y responder a la necesidad y problemas que plantea, cuáles son los beneficios que puedes ofrecer y qué valor diferencial aporta tu compañía respecto a la competencia.
Soporte web
No es suficiente con disponer de una página web, si no, que, es el destino final de tu público objetivo y donde se convertirán en leads calificados a través del embudo de ventas. Tener una página web optimizada para este propósito es crucial.
Generación de tráfico
Una vez identificado al público objetivo, definido el mensaje correcto, y cuentes con una página web optimizada para convertir tus visitantes en potenciales clientes, deberemos diseñar las estrategias para generar tráfico web a través de herramientas destinadas a este fin, como, por ejemplo, el posicionamiento SEO y SEM.
Generación de leads
Los productos y servicios industriales se presentan en forma de soluciones muy técnicas, personalizadas y complejas que necesitan ser explicadas y entendidas. Antes de tomar ninguna decisión de compra, el consumidor industrial llevará a cabo una búsqueda exhaustiva de información. Por lo tanto, tu empresa debe satisfacer esta necesidad a través de lead magnets de gran valor, capaces de captar el interés, correo electrónico y datos personales del usuario.
Ventas
El mayor desafío que encontramos durante el proceso es generar leads calificados. Partimos de un lead que ha entrado a través de un formulario, ya ha identificado su necesidad y está buscando satisfacerla. Y aunque no está preparado para realizar la compra en ese estadio, se trata de un lead calificado que entra en el embudo de conversión listo para recibir una llamada comercial.
Maduración de leads
Tanto las estrategias de ventas, como las de maduración de leads en el marketing industrial persiguen el mismo objetivo: convertir a los clientes potenciales en ventas reales.
Pero no siempre están preparados para ser abordados por el departamento de ventas. Al detectarlo, se pone en marcha la estrategia de maduración, que a través de técnicas de Inbound, acompañará y nutrirá al lead para que un comercial pueda finalizar la venta.
Retorno de la inversión
Tanto los esfuerzos de ventas como los de marketing comparten el mismo objetivo, aportar a la empresa ingresos y un crecimiento sostenible en el tiempo. Esto solo puede lograrse cuando ambos equipos están alineados con la estrategia global de marketing industrial.
Mediante el uso de las herramientas necesarias para la medición de las acciones y la compartición de tal información entre ambos equipos, se conseguirá hacer un seguimiento, cuantificar los resultados y por ende tomar las decisiones más acertadas a lo que dará lugar a un ROI mejorado.
VENTAJAS DEL MARKETING INDUSTRIAL
Este tipo de marketing digital para empresas industriales es complejo, pero altamente beneficioso. Una de las principales ventajas de implementar una estrategia de marketing industrial es el incremento en beneficios, reducción de los costes, pero también, un mayor prestigio y posicionamiento de marca.
Pero veamos con detalle, las ventajas que aporta la implementación del Marketing Industrial a la Industria B2B:
- Impulsa los procesos de transformación digital.
- Facilita el contacto y la comunicación con nuevos clientes potenciales.
- Mejora el reconocimiento de marca.
- Genera oportunidades de venta para sus productos o servicios.
- Impulsa las ventas de los productos o servicios industriales.
- La introducción en nuevos mercados o nichos.
- Impulsa la penetración a nuevos países o expansión internacional.
- Estar presentes en la cabeza del cliente cuando te necesite.
- Aumenta la cifra de ventas y por ende los beneficios.
- Reduce los costes.
- Adaptarse a los cambios y evolucionar como compañía.
- Mejora la posición respecto a la competencia.
- Mayor control y optimización de los recursos disponibles.
CONCLUSIONES
El marketing Industrial no es una moda, está aquí para quedarse. Las empresas del sector industrial que no implementen este tipo de estrategias en los próximos años terminarán siendo vulnerables, y quedar rezagados, perdiendo su posicionamiento en el sector frente a sus competidores.
La clave del éxito del marketing industrial es que no se trata solo de una venta, si no de adquirir potenciales clientes leales a la marca, a los que deberemos atraer, interactuar, deleitar, nutrir y atender, si queremos que se conviertan en clientes habituales.
