En una economía globalizada como la que vivimos actualmente, con un desarrollo tecnológico en crecimiento exponencial y la apertura de mercados a nivel internacional, las empresas tienen que saber adaptarse a estos nuevos tableros de juego para vencer a los jugadores que se van uniendo a la partida.
La llegada de nuevos competidores hace que las empresas tengan que adaptarse, y una de las formas de adaptarse a estos mercados cambiantes es mediante alianzas estratégicas empresariales.
Entendidas como una amistad empresarial duradera, las alianzas estratégicas empresariales o Joint Ventures, son acuerdos comerciales para lograr un objetivo particular y común, como adquirir nuevos clientes por parte de la empresa, aumentar las fortalezas y disminuir las debilidades, acceder a nuevos mercados y tecnologías o compartir los riesgos de tomar determinadas decisiones; en la que cada una de las partes hace una aportación para el beneficio común.
Las alianzas comerciales son una buena opción para pequeñas o medianas empresas que quieren expandir su negocio online al exterior, abriendo mercado en países en los que tras realizar un plan de negocio internacional y valorar si están preparados para para ello, determina que tiene una buena oportunidad para hacer crecer su negocio.
Para estas empresas que ya han elegido expandirse, una excelente opción es hacerlo de la mano de otras empresas de las mismas características, con el mismo tipo de público objetivo, que tenga más o menos la misma antigüedad, con las que puedan trabajar por un objetivo común, compartiendo recursos, información, capacidades y riesgos para lograrlo.
Pero no todo es tan sencillo como firmar un acuerdo de alianza comercial, sino que hay que valorar cada caso para determinar si es lo que más conveniente para la empresa, porque no en todos los casos va a ser la mejor solución.
Analicemos las ventajas y desventajas de las alianzas estratégicas internacionales
La ventaja principal de las alianzas empresariales internacionales es que se puede llegar a un país desconocido de la mano de una empresa autóctona que conoce a la perfección ese mercado, permitiendo agilizar el proceso de expansión con mayor efectividad, rapidez y seguridad.
Otras de las muchas ventajas que suponen las alianzas estratégicas internacionales son:
- Transferencia de tecnología entre las empresas para mejorar las ventajas competitivas.
- Acceso a nuevos mercados y canales de distribución que aumenten las ventas.
- Mejorar las capacidades comunicativas con los clientes en el idioma y la forma de hablar de cada país.
- Mayor capacidad de inversión de capital para desarrollar mercados y tecnologías en el país de destino.
- Aprender de la empresa aliada al compartir información, procesos, experiencia, clientes y aspectos organizativos (know-how) del país.
- Crear barreras de entrada de nuevos competidores a un mercado dominado por la alianza estratégica.
- Publicitarse conjuntamente.
Por otra parte hay que tener claras las desventajas para no caer en el error de que aliarse va a ser una decisión siempre acertada y exitosa.
Es muy fácil que una de las partes de la alianza estratégica pierda el control de algunas funciones o procesos, o se cree un ambiente de desconfianza por el uso de la información compartida.
Además, las habilidades comunicativas de ambas partes juegan un papel muy importante, ya no solo por el idioma, sino por hábitos y culturas diferentes que pueden llegar a un conflicto de intereses.
Durante la alianza, se pueden dar cambios de dirección o actitud que pueden perjudicar la confianza de las dos partes, acabando por recelar información clave que debería ser compartida.
La clave del éxito de las alianzas estratégicas es por tanto, la confianza por parte de los aliados y la lucha por un objetivo privado y común, dejando todo bien detallado al inicio para que no se cree desconfianza o recelos que dañen el buen hacer de esta alianza; además de detallar en qué consisten las aportaciones respectivas y rodearse de un equipo de abogados que dejen todo legalmente acordado en el momento de la creación de la alianza.
Claves del éxito en una alianza estratégica online:
1. Definición de objetivos comunes de la alianza online
Tener claro de antemano qué se va a sacar de esta alianza, las metas a lograr, ya sea adquisición de nuevos clientes, darse a conocer en nuevos mercados, etc; para definir los KPIs que van a permitir medir el éxito de este proyecto.
2. Definición de los roles de cada aliado
En una estrategia online, hay que definir qué rol va a jugar cada empresa asociada: quién va a gestionar el proyecto, cómo se van a tomar la decisiones y cómo se va a llegar a resolver los desacuerdos que se van a ir dando a lo largo del acuerdo.
3. Realizar una prueba con una alianza estratégica online temporal
Antes de lanzarte a un proyecto a largo plazo, probar una acción temporal es una buena forma de medir a corto plazo si la alianza estratégica online es factible o no.
Ejemplos de pruebas en una alianza estratégica online:
- Realizar concursos conjuntos cuyo premio sea pack de producto común.
- Ofrecer un precio especial por el uso de ambos servicios/productos
- Aumentar el número de suscriptores o base de datos de contactos a través de descuentos, regalos, productos de prueba.
- Realizar testing de productos para conseguir nuevos clientes
- Realizar eventos conjuntos, ya sea offline en cada uno de los locales o en la web en la que se facilite la venta de los productos/servicios de forma directa.
