Podemos afirmar que más del 90% de los objetivos de marketing planteados por cualquier empresa B2B, sea del sector que sea, se centran en lograr el incremento de ventas en un periodo de tiempo determinado. Dentro de las múltiples tácticas y acciones de comunicación que ofrecen las nuevas tecnologías, destaca el email marketing, precisamente por su enorme poder en incrementar las ventas en negocios B2B, así como su gran versatilidad para adaptarse a cualquier tamaño de empresa, objetivos y presupuesto.
Aumentar ventas en B2B con email marketing
En este artículo, queremos compartir contigo las claves para implementar una correcta campaña de email marketing y las estrategias más efectivas para aumentar las ventas de tus productos o servicios, especialmente en entornos B2B. Pero antes, merece la pena recordar qué es exactamente el email marketing y algunos de sus datos más reveladores.
El email Marketing es en definitiva el envío de información a suscriptores o clientes utilizando como soporte de comunicación el correo electrónico digital. Cabe añadir que es un canal directo con muchísimo potencial puesto que permite adaptar el mensaje y contenido idóneo para cada usuario y momento del ciclo de compra.
- El email marketing es 40 veces más efectivo a la hora de captar nuevos clientes que a través de Facebook, Twitter o Linkedin. Fuente McKinsey.
- El email marketing presenta un ROI medio del 3800%. Fuente DMA.
- Un informe de HubSpot de 2023 destaca que el email marketing sigue siendo una de las principales fuentes de generación de leads de alta calidad en el sector B2B, con un incremento del 81% en la efectividad reportada por las empresas que implementan estrategias avanzadas.
Estrategias de email marketing para aumentar ventas en negocios B2B
En el sector B2B, el email marketing duplica el porcentaje de clics respecto a las empresas B2C. Sin embargo, el proceso de venta es más lento y requiere un estudio más exhaustivo por parte del cliente potencial. Por ello, es fundamental que tus campañas de emailing, así como el resto de acciones de marketing de tu empresa, estén perfectamente planteadas y diferenciadas de tus competidores. Desde GO2JUMP te ofrecemos algunas recomendaciones para lograrlo y, en consecuencia, aumentar las ventas de tu negocio B2B:
Segmenta y microsegmenta tu base de datos
Es un hecho probado que cuanto más personalizado sea el contenido, mayor será la tasa de interacción. Enviar correos electrónicos con contenido 100% adaptado al receptor es una forma segura de aumentar su grado de atención y satisfacción y, por lo tanto, de aumentar las posibilidades de completar la venta. Te recomendamos segmentar tu base de datos tanto por criterios cuantitativos como cualitativos y buscar siempre nuevas agrupaciones y criterios de diferenciación.
No te centres solo en el CEO
Es obvio que en tu estrategia de emailing debes tener en cuenta, mencionar y dirigirte, siempre que sea posible, al CEO de la empresa. Sin embargo, en todos los sectores B2B, existen otros responsables y mandos intermedios que pueden ejercer una gran incidencia en la toma de decisiones a la hora de realizar la compra de productos y servicios. Por tanto, es necesario crear un mensaje que involucre y tenga claridad para todos los responsables, así como mantener una comunicación coherente y diferenciada con los diferentes responsables de la empresa cliente.
Utiliza las innumerables ventajas del cross selling
En demasiadas ocasiones, los negocios no suelen contratar más de un servicio a la misma empresa B2B por puro desconocimiento. Una de las formas más eficaces para solucionarlo es promover la venta cruzada y vender más a un mismo cliente con un esfuerzo menor respecto a lo que supone la captación de nuevos clientes.
Para ello, empieza por segmentar tus públicos por listas o segmentos en base al tipo de productos o servicios contratados. Posteriormente, deberás identificar aquellos productos complementarios o susceptibles de interés por el usuario y mostrarlos en las newsletters de forma clara pero procurando no ser excesivamente invasivo.
Integra una estrategia de recuperación de carritos/formularios abandonados
Errores graves de usabilidad, información confusa, momento inadecuado, excesivos puntos de fuga en la landing, formularios excesivamente extensos...existen muchos motivos por los que un usuario puede abandonar una compra o la solicitud de un presupuesto, entrevista comercial, consulta o muestra gratuita desde tu plataforma online. Con la integración de una correcta estrategia de emails de recuperación, puedes recuperar esa posible venta o reunión comercial a través de newsletters que faciliten alternativas de contacto, muestren interés por resolver cualquier incidencia en el proceso de implementación del formulario, o bien aporten nueva información de valor sobre tus productos o servicios. Así podrás crear newsletters perfectas que te ayuden a conseguir tu objetivo.
Incentiva la repetición de ventas B2B
Para conseguir una mayor frecuencia de compra por parte de tus clientes, te proponemos dos tácticas con un enorme potencial de éxito: Crear un programa de fidelidad que recompense a los clientes más fieles con descuentos y ventajas exclusivas. Integrar un plan de notificaciones sobre productos agotados que vuelvan a estar disponibles. Es decir, permitir a los clientes suscribirse a las actualizaciones sobre el inventario de un producto o accesorio determinado.
ANTES QUE NADA, ELIGE LA HERRAMIENTA IDÓNEA PARA TUS CAMPAÑAS DE EMAILING.
Existen múltiples herramientas de email marketing válidas para incrementar tus ventas B2B, con diferentes funcionalidades, rangos de precios, facilidad de uso... no existe la plataforma perfecta, la clave está en saber elegir la herramienta de emailing más adecuada en función del presupuesto de marketing, extensión de la base de datos, nivel de formación del equipo que se encargará de lanzar y gestionar la campaña, activos digitales con los que cuenta tu empresa y, por supuesto, el sector B2B o B2C en el que se ubica.
Herramientas de emailing para negocios B2B
De entre todas ellas, destacamos cinco por su popularidad y diferenciación:
Mailchimp
Es la herramienta de email marketing más popular, sumando en todo el mundo más de 15 millones de usuarios. Ofrece un plan gratuito con un límite de 2000 usuarios en la base de datos y 12.000 emails al mes; la versión de pago permite enviar hasta 200.000 emails mensuales. Destaca por su intuitiva funcionalidad, su alta capacidad de integración con las herramientas más usadas en marketing digital como WordPress, Google Analytics y redes sociales, así como por las múltiples opciones y diseños de su amplio catálogo de plantillas.
Sendinblue
Esta plataforma está disponible en diferentes idiomas, incluida la versión en español, y presenta diferentes planes de pago que permiten llegar hasta los 350.000 emails al mes. Además del envío de emails, permite lanzar campañas en otros soportes como SMS o en chats de atención al cliente. Presenta unas opciones de segmentación de leads muy completas, tanto por criterios cuantitativos (datos demográficos) como por comportamiento del usuario (contenidos web más consultados, clics realizados, compras efectuadas...)
Mailify
Ha conseguido posicionarse como una de las herramientas más avanzadas a nivel tecnológico y predictivo, en gran parte por sus funcionalidades de envío predictivo, Heatmap o envío por intervalos, entre otras. Esta plataforma destaca también por permitir la importación ilimitada de contactos y por ofrece consultorías gratuitas en todos los idiomas.
Clientify
Se trata de una de las herramientas más populares para pymes y medianas empresas. Como curiosidad, ofrece un plan especial para el sector inmobiliario. Su mayor punto diferencial es la gran cantidad de integraciones que ofrece con otros canales y soportes Whatsapp. Es por ello que se posiciona como la plataforma 100% “all in one”.
Hubspot
Como no podía ser de otro modo, el CRM líder a nivel mundial en Inbound Marketing, también ofrece una versión gratuita de email marketing. Esta opción, aunque limitada, ofrece un completo y muy intuitivo editor de correos electrónicos centrado en plantillas pre-diseñadas, interesantes opciones de clasificación y gestión de contactos, así como una potente herramienta de analítica para medir el tráfico y las conversiones.
Ahora que ya sabes cómo incrementar tus ventas B2B desde el email marketing y, quizás, ya has encontrado la plataforma más adecuada, es el momento de planificar tu nueva campaña de email marketing y darle toda la importancia que merece dentro de tu plan de marketing digital.
