El ROPO es el acto de Research Online and Purchase Offline, o lo que es lo mismo, buscar en internet antes de comprar en la tienda físicamente.
La facilidad con la que accedemos a la búsqueda de información con la llegada de los Smartphone y tabletas ha revolucionado nuestra forma de comprar. Informarse sobre un producto antes de la compra es algo que se ha convertido en habitual, pudiendo informarnos del producto incluso justo delante del stand de la tienda en el momento previo a la compra; leer comentarios, ver vídeos del uso del producto, e incluso ver si algún amigo lo ha recomendado en alguna red social; llevándonos a la decisión final de compra.
En el mundo del retail, el factor ROPO tiene un peso muy importante a la hora de establecer estrategias de marketing, pues puede aprovecharse de las ventajas que brinda el mundo online para atraer el público hacia su espacio físico y venderle offline el producto del que se ha estado informando en Internet. Durante los Cyber Mondays, las tiendas pueden maximizar las estrategias ROPO, atrayendo clientes con grandes ofertas online que luego se concretan en compras en tiendas físicas.
No así otros sectores muchos más susceptibles de ser comprados de forma online, como es el de viajes en general, donde la venta de billetes de avión y hoteles encabeza la lista de compras por internet, tampoco la venta de otros productos como los bienes digitales, que supone una parte importante de las ventas online.
A pesar de que la gente cada vez está más dispuesta a comprar en Internet, con la comodidad que eso conlleva, mucha gente todavía prefiere comprar en su tienda habitual, ya sea porque no se acaba de fiar del pago por internet, porque no quiere esperar a que se lo envíen a casa, quiere ahorrarse los gastos de envío del producto, o como todos, prefiere ver el producto y tocarlo antes de llevárselo a casa (siempre que éste sea tangible); además de poder contar con la explicación y el trato personalizado del vendedor, así como la comodidad de devolverlo directamente si no queda satisfecho con la compra.
¿Cómo aprovecharse del ROPO?
La clave entonces es conocer cómo se compra en nuestro sector y cómo nos compran nuestros clientes; si primero buscan en internet y acaban comprando offline, la forma de beneficiarse del ROPO sería incentivando la compra en tienda con cupones descuentos descargados desde la web, la aplicación o red social. Por supuesto debemos tener una web optimizada para cualquier tipo de pantalla desde la que nos vayan a visitar y estar bien posicionados en internet para búsquedas por parte de los posibles consumidores en el momento en el que están a punto de realizar la compra y quieren informarse previamente.
Esta forma de compra tiene mucho que ver con el momento cero de la verdad (ZMOT) que comentábamos en el post anterior. En el que el consumidor que va a realizar la compra offline se informa de todas las alternativas del producto/servicio a nivel online para la toma de sus decisiones de compra.
Para fomentar la compra final offline podemos hacer que se suscriban a nuestra web para enviarles noticias y novedades al mail y mantener un blog actualizado con contenidos útiles sobre nuestros productos o servicios. Sabiendo que estos consumidores prefieren comprar offline no debemos presionarles ni focalizar nuestras estrategias en la compra online, sino derivar al máximo su llegada a la tienda física.
Y tú, ¿qué opinas de esta forma de consumir? ¿Crees que cambiará en el futuro y acabaremos comprando todo online?
