Con este artículo queremos concienciar del alcance del Marketing Industrial y responder a una pregunta clave en la era digital: ¿por qué las empresas industriales necesitan una estrategia de marketing digital?
Para ello, definiremos qué es el Marketing Industrial, para qué sirve y qué ventajas aporta a las empresas industriales. También, entraremos en detalles de cómo implementar una correcta estrategia.
Para empezar:
Concepto de Marketing Industrial
El marketing Industrial Business to Business o B2B tiene que ver con todas aquellas estrategias de marketing creadas para que las empresas puedan ser encontradas por otras, se sientan atraídas y tengan la necesidad de adquirir cierto producto o servicio con un objetivo puramente industrial. Una de las principales metas es captar clientes en el marketing industrial, asegurando que las estrategias B2B sean efectivas y alineadas con las necesidades del mercado.
Fijar los objetivos del marketing industrial es uno de los elementos más importantes de la estrategia, pero también uno de los más difíciles dado su dependencia con los factores empresariales: recursos, necesidades, capacidades y competencias… por tanto deberemos ser lo más específicos posible para que todo el equipo pueda concentrar sus esfuerzos en la misma dirección. Para lograr estos objetivos, es esencial desarrollar un plan marketing digital empresas industriales.
Una correcta definición de los objetivos, nos marcará el qué, cuándo y dónde que nos permitirá deducir el por qué de dichas acciones. Y aunque cada negocio es único y la estrategia debe adaptarse a cada casuística, por lo general los objetivos de marketing industrial buscan alcanzar las siguientes metas:
El éxito de las estrategias de marketing industrial consiste en adoptar las herramientas que mejor se adapten para la consecución de tus objetivos, por ello es vital la transformación digital del sector industrial. Aunque las opciones son amplias, te listamos, las que ofrecen mejores resultados:
La implementación de una estrategia de Marketing Inbound y Venta busca atraer al cliente potencial, guiarlo, acompañarlo y asesorarlo en todo el proceso de compra end to end ofreciendo un valor diferencial. Asimismo, la metodología Inbound se fundamenta en la generación de leads calificados, con un objetivo final, la fidelización. Es un tipo de marketing que cobra especial sentido en el entorno industrial, debido al largo proceso de ventas al que está sujeto este sector. Cabe destacar que el Inbound Marketing, más que una herramienta, es una estrategia de publicidad no intrusiva integral que busca optimizar las acciones de marketing para acompañar al usuario en todas las fases del ciclo de compra.
El email Marketing como fuente de alimentación de leads y un medio de comunicación directa frecuente con nuestros consumidores potenciales, podremos responder dudas y consultas e incluso ofreciéndoles materiales y contenidos que pueden llegar a interesarles.
Una de las ventajas es su reducido coste, la posibilidad de personalizar y la capacidad de automatizar. Lo hace del email marketing una de las tácticas más utilizadas y eficientes del Inbound Marketing.
Además, la automatización mediante workflows permite gestionar campañas de manera eficiente y escalar el proceso de nutrición de leads sin perder la personalización. Las campañas de newsletters automatizadas son una herramienta poderosa para mantener a los leads informados sobre novedades, artículos relevantes y ofertas especiales, sin la necesidad de gestionar manualmente cada envío. Esta automatización, además de ahorrar tiempo, asegura que cada mensaje llegue en el momento adecuado del buyer's journey, aumentando las tasas de apertura y conversión.
El uso de workflows permite segmentar a la audiencia de acuerdo a su comportamiento e intereses, ofreciendo contenido específico y relevante, y maximizando así la efectividad de las campañas de email marketing. Esto convierte al email marketing en una de las tácticas más eficientes y utilizadas dentro del Inbound Marketing. Algunas herramientas de automatización de email marketing que pueden ayudarte son mailchimp, Brevo (Sendiblue), HubSpot, entre otras.
El marketing de contenidos es muy efectivo para completar la estrategia de acercamiento al cliente industrial, siempre que la estrategia esté correctamente adaptada al comprador industrial al que queremos llegar.
Los contenidos deben ser de calidad, que aporten valor, que estén enfocados al consumidor industrial y se distribuyen por los canales adecuados.
No olvidemos que los clientes potenciales de las empresas industriales buscan información y contenidos a través de internet y, por ello es necesario disponer de una página web con un blog para su publicación y difusión.
Veamos un ejemplo de contenido en formato vídeo de una presentación de varios productos industriales:
La internacionalización de una empresa industrial requiere una estrategia de SEO que se adapte a las particularidades lingüísticas, culturales y de comportamiento de búsqueda de cada mercado. Esto incluye la optimización de palabras clave en diferentes idiomas, la adaptación del contenido para que sea relevante localmente y el uso de dominios o subdominios específicos que mejoren el posicionamiento en cada país objetivo.
Una estrategia eficaz también implica la implementación de etiquetas hreflang para evitar problemas de contenido duplicado y asegurar que el público vea la versión correcta del sitio web. Sin una estrategia SEO internacional bien planificada, las empresas corren el riesgo de perder visibilidad en mercados potencialmente lucrativos y, con ello, la oportunidad de expandir su base de clientes.
Antes de lanzar campañas internacionales en Google Ads, es fundamental adaptar los anuncios y las landing pages al idioma y a las preferencias culturales de cada mercado. Además del estudio de viabilidad, es esencial realizar un análisis de la competencia en cada región para ajustar las estrategias de pujas y maximizar el retorno de la inversión. Utilizar extensiones de anuncios adaptadas y ajustar el contenido de los anuncios a las costumbres y necesidades de cada mercado puede ser un factor decisivo en el éxito de la campaña. También es recomendable implementar un seguimiento detallado y analizar las métricas de rendimiento específicas de cada país para optimizar las campañas de manera continua y atraer leads altamente calificados.
La actividad en redes sociales no solo refuerza la visibilidad de la marca, sino que también permite interactuar de manera más cercana y efectiva con el público objetivo. Publicar contenido técnico, novedades del sector, estudios de caso y demostraciones de productos ayuda a posicionar a la empresa como líder en conocimiento y experiencia. Las redes sociales también son un canal efectivo para compartir logros y colaboraciones que potencien la imagen de marca y fortalezcan la percepción de la empresa como un actor importante en el ámbito industrial. Es clave mantener una comunicación coherente y omnicanal que integre las estrategias de marketing digital para amplificar el alcance y la interacción.
El uso estratégico de LinkedIn y otras plataformas profesionales se ha vuelto crucial para las empresas industriales que buscan establecer relaciones sólidas y convertir conexiones en oportunidades de negocio. Publicar contenido de valor, participar en debates y colaborar con otros expertos de la industria ayuda a posicionar la marca como un referente de confianza. Además, las campañas de LinkedIn Ads pueden segmentarse para llegar a nichos específicos y aumentar la calidad de los leads generados. La integración de técnicas de social selling, como el seguimiento de leads y el envío de mensajes personalizados, permite a las empresas construir relaciones a largo plazo y mejorar su pipeline de ventas de manera sostenible.
Antes de resumir cómo hacer marketing industrial, desde GO2JUMP queremos recordarte algunos datos especialmente reveladores de un estudio realizado por IAB:
Lo primero, identificar quienes son los implicados en el proceso de compra de tu producto: importadores, fabricantes, distribuidores, comercios, consumidor industrial.
Seguidamente, crear el perfil del que será tu consumidor industrial ideal y responder a la necesidad y problemas que plantea, cuáles son los beneficios que puedes ofrecer y qué valor diferencial aporta tu compañía respecto a la competencia.
No es suficiente con disponer de una página web, si no, que, es el destino final de tu público objetivo y donde se convertirán en leads calificados a través del embudo de ventas. Tener una página web optimizada para este propósito es crucial.
Una vez identificado al público objetivo, definido el mensaje correcto, y cuentes con una página web optimizada para convertir tus visitantes en potenciales clientes, deberemos diseñar las estrategias para generar tráfico web a través de herramientas destinadas a este fin, como, por ejemplo, el posicionamiento SEO y SEM.
Los productos y servicios industriales se presentan en forma de soluciones muy técnicas, personalizadas y complejas que necesitan ser explicadas y entendidas. Antes de tomar ninguna decisión de compra, el consumidor industrial llevará a cabo una búsqueda exhaustiva de información. Por lo tanto, tu empresa debe satisfacer esta necesidad a través de lead magnets de gran valor, capaces de captar el interés, correo electrónico y datos personales del usuario.
El mayor desafío que encontramos durante el proceso es generar leads calificados. Partimos de un lead que ha entrado a través de un formulario, ya ha identificado su necesidad y está buscando satisfacerla. Y aunque no está preparado para realizar la compra en ese estadio, se trata de un lead calificado que entra en el embudo de conversión listo para recibir una llamada comercial.
Tanto las estrategias de ventas, como las de maduración de leads en el marketing industrial persiguen el mismo objetivo: convertir a los clientes potenciales en ventas reales.
Pero no siempre están preparados para ser abordados por el departamento de ventas. Al detectarlo, se pone en marcha la estrategia de maduración, que a través de técnicas de Inbound, acompañará y nutrirá al lead para que un comercial pueda finalizar la venta.
Tanto los esfuerzos de ventas como los de marketing comparten el mismo objetivo, aportar a la empresa ingresos y un crecimiento sostenible en el tiempo. Esto solo puede lograrse cuando ambos equipos están alineados con la estrategia global de marketing industrial.
Mediante el uso de las herramientas necesarias para la medición de las acciones y la compartición de tal información entre ambos equipos, se conseguirá hacer un seguimiento, cuantificar los resultados y por ende tomar las decisiones más acertadas a lo que dará lugar a un ROI mejorado.
Este tipo de marketing digital para empresas industriales es complejo, pero altamente beneficioso. Una de las principales ventajas de implementar una estrategia de marketing industrial es el incremento en beneficios, reducción de los costes, pero también, un mayor prestigio y posicionamiento de marca.
Pero veamos con detalle, las ventajas que aporta la implementación del Marketing Industrial a la Industria B2B:
El marketing Industrial no es una moda, está aquí para quedarse. Las empresas del sector industrial que no implementen este tipo de estrategias en los próximos años terminarán siendo vulnerables, y quedar rezagados, perdiendo su posicionamiento en el sector frente a sus competidores.
La clave del éxito del marketing industrial es que no se trata solo de una venta, si no de adquirir potenciales clientes leales a la marca, a los que deberemos atraer, interactuar, deleitar, nutrir y atender, si queremos que se conviertan en clientes habituales.