¿Cómo crear tu plan de marketing digital centrado en tu cliente potencial?

¿Dirigirías tu negocio sin un plan? ¡Por supuesto que no! Por eso no tendría sentido comercializar tus productos sin uno. Un plan de marketing digital es una excelente manera de estar frente a tu público objetivo, retener a tus clientes existentes y aumentar tus ventas

Desde marketing de redes sociales, email marketing y hasta estrategias SEO, es necesario crear un plan sólido de marketing que integre las distintas tácticas, metodologías, canales, medios y herramientas que trabajen juntos hacia un objetivo definido que se centre en el cliente y sus necesidades.

A decir verdad, ¿de qué os sirve tener muchas visitas en tu web si la gran mayoría no realiza ninguna interacción?  Sin un plan bien establecido, darás vueltas como barco a la deriva, probando pequeños trozos de "esto y aquello" cuando te apetezca, sin realmente ver el panorama general que te permitirá no sólo atraer visitantes sino realmente convertirlos en una venta. ¿Por dónde comenzar? En esta guía queremos mostrarte el camino para crear un plan de marketing digital centrado en tu cliente potencial que efectivamente los convierta en clientes.

1. ¿Qué es un plan de marketing digital?

Un plan de marketing digital define lo que deseas lograr dentro de un período de tiempo determinado, para cumplir con los objetivos comerciales.

En definitiva, es lo que te guiará para no ir a la deriva en tus esfuerzos digitales.

Uno de los beneficios del marketing digital es que puedes probar diferentes enfoques y ajustar rápidamente tu plan de acuerdo a lo que  funciona y lo que no. Nadie puede predecir el futuro, por lo que debes recordar que tu plan de marketing debe ser un documento vivo y funcional.

Este no es un manual de marca ni un libro sobre la política de tu empresa. Tu plan de marketing debe ser:

• Una referencia que utilizas durante todo el año
• Maleable hasta cierto punto
• Compartido con todas las partes interesadas y miembros contribuyentes de tu equipo

La transparencia es importante al desarrollar y finalizar tu plan. Al recolectar comentarios de todos los departamentos y tener claros los objetivos, es más probable que tu plan de marketing sea valioso y pueda ser considerado como una herramienta exitosa.

Entonces, si recién estás comenzando o quieres renovar tu plan actual, echa un vistazo a los pasos y algunas recomendaciones para comenzar a planear tu estrategia de marketing digital.

2. Comienza con un análisis para crear tu plan de marketing digital

Antes de nada hay que tener muy claro nuestra razón de ser y existir. Una vez tengamos esto en mente, debemos realizar un análisis exhaustivo de la situación actual, para poder mejorar y aprovechar toda oportunidad que se presente. Para ello es importante investigar los factores internos y externos sobre el sector al que se dirige nuestro producto/servicio. Te recomendamos que implementes un análisis DAFO  para que puedas determinar: las oportunidades, debilidades, amenazas y fortalezas de tu negocio siempre sabiendo cuál es el público al que te diriges.

3. Establece tu Objetivo 

Uno de los pasos más importantes en tu plan de marketing digital es el establecimiento de metas.

¿Quieres aumentar el conocimiento de tu marca? ¿Estás buscando duplicar seguidores en las redes sociales? ¿O quieres hacer crecer tu lista de correo electrónico?

Uno de los métodos más populares para establecer tus metas es bajo el método S.M.A.R.T.

Esto significa establecer metas que sean específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un límite de tiempo. La mayoría de los métodos de establecimiento de metas fomentarán el establecimiento de metas que cumplan con estos mismos criterios.

Entonces, si por ejemplo tu objetivo es aumentar el conocimiento de tu marca, puedes plantear el seguimiento de tu objetivo de esta manera:

Objetivo: aumentar el tráfico del sitio web

Métrica: 500 nuevos visitantes orgánicos del sitio para fines del primer trimestre de 2020

Tácticas:

• Crear contenido de blog de alta calidad.
• Aumentar la publicación de blogs a 4 días a la semana.
• Optimizar publicaciones y páginas para motores de búsqueda.
• Utilizar las redes sociales para interactuar con los clientes y dirigirlos al sitio web.
• Aumentar las contribuciones de publicaciones de invitados a otras publicaciones de alta calidad.

Hay muchas tácticas diferentes que a menudo se engloban bajo el término "marketing digital"; desde la investigación y la automatización del marketing hasta las actividades como los anuncios de pago por clic. Por lo tanto, tu plan debe centrarse en las tácticas de marketing que ayudarán a tu empresa a atraer a tu público objetivo con una experiencia coherente.

4. Enamórate de tu Producto/Servicio

¿Qué es tu marca, qué hace, por qué lo hace?

Una de las grandes razones – y quizá la más importante - por la cuál muchas veces no funciona nuestro plan es porque no estamos dejando  clara nuestra propuesta de valor y los beneficios que ofrecemos.

Conocer tu propuesta de valor única y comunicarla es fundamental si deseas vencer a la competencia y solidificar el valor de tu empresa en el mercado.

La neurociencia detrás de esto es que las personas en realidad compran pensando en los beneficios o pérdidas que van a tener si toman tu producto o servicio, Por tanto, ¡tu propuesta de valor debe ser irresistible!

Para definirla, puedes desarrollar el siguiente ejercicio:

Somos…….. [Tu Marca]

ayudamos/creamos/empoderamos….. [verbo porqué de marca]

para que …….. [Cliente ideal/nicho]

consiga/logra/sea …….. [motivador de compra y beneficios]

con ……..  [Tu Producto / Programa / Solución].

Tu propuesta de valor se relaciona estrechamente con tu marca y tu contenido porque esas son las vías a través de las cuales comunicarás tu propuesta de valor. Indica claramente tu propuesta de valor y hazlo con frecuencia: en tu sitio web, en tus correos electrónicos, a través de tus anuncios, etc.

5. Conoce a tu Cliente Ideal

Antes de poder vender algo, debes tener una idea clara de a quién le estás vendiendo.

Uno de los grandes errores a la hora de vender nuestro producto o servicio es que queremos venderles a todos, por tanto, terminamos no ayudando a nadie porque no sabemos realmente a quién le estamos vendiendo.

Si queremos vender a 10 tipos de clientes debemos crear 10 procesos distintos para hacerles una oferta que resuelva sus frustraciones y problemas.

Tu Cliente Ideal es aquella persona que cuenta con las características apropiadas para asociarse con tu valor a través del producto o servicio que creas. Conocerlos, te permitirá servirles, creando soluciones que resuelvan sus necesidades.

Para ayudarte con esto, puedes crear el avatar del cliente, que en resumen es un personaje ficticio que representa a tu prospecto ideal. Los avatares de los clientes, también conocidos como buyer personas, nos dicen mucho sobre el cliente potencial, como sus datos demográficos, que incluyen su nombre, edad y ocupación.

Incluso incluye los productos que compran con frecuencia y los lugares que visitan. Responde preguntas como:

¿Quienes son?

¿Qué les gusta hacer para divertirse?

¿Dónde les gusta comprar?

¿Cuáles son sus hábitos?

Más allá de sus datos demográficos, lo más importante será profundizar en sus deseos y necesidades. La razón detrás de esto es nuevamente, pura neurociencia: el 95% de las decisiones de compra son inconscientes y responden a impulsos básicos del cerebro. En pocas palabras, las personas compran con emociones e impulso y luego lo justifican con lógica.

Por tanto, una de las preguntas fundamentales para conocer a tu cliente ideal es saber los deseos y necesidades inconscientes que tienen.

¿Qué desea tu cliente? En este ejercicio puedes usar lenguaje sencillo, natural, la primera idea que venga a tu mente. No se debe forzar ni complicar.

Por ejemplo:

•   Mi cliente desea bajar de peso con una guía clara y plan de acción.
•   Mi cliente desea cocinar saludable para sus hijos sin tanto complique ni costos.

Así mismo, identifica las principales necesidades que tiene tu cliente ideal.

Estas son las 12 necesidades inconscientes y salvajes de los humanos:

• - Felicidad
• - Dinero
• - Control
• - Dominación
• - Reproducción
• - Seguridad
• - Protección
• - Placer
• - Fama e influencia
• - Trascendencia
• - Unión de su tribu
• - Exploración

Luego podrás entonces preguntarte: ¿Cómo tu producto o servicio satisface cada una de estas necesidades y deseos inconscientes?

Por ejemplo: Mi programa de alimentación saludable para niños satisface la necesidad de “unión de su tribu.” Para mi cliente, comer en familia es importante porque en su niñez nunca pudo disfrutar de unidad familiar.

6. Conoce el recorrido de compra de tu cliente

Una vez que hayas identificado a tu buyer personas o cliente ideal, el siguiente paso es averiguar cómo piensan estas personas y, en última instancia, toman la decisión de comprar.

Según HubSpot y adoptado por todos aquellos que creen en la metodología del inbound marketing, hay tres pasos en el viaje del comprador:

Reconocimiento

Consideración

Decisión

Cada una de estas etapas son oportunidades importantes para que nutras a tu cliente potencial al brindarle contenido valioso sobre el producto o el problema que están tratando de resolver.

Aquí hay tres estadísticas de Forbes que demuestran cuán importante es el contenido para nutrir a un cliente potencial a lo largo del viaje del comprador:

• El 70-90% del recorrido del comprador se completa antes de contratar a un proveedor (Forrester)
• Un consumidor interactúa con 11,4 piezas de contenido antes de realizar una compra (Forrester)
• Los consumidores dependen cinco veces más del contenido que hace cinco años (Nielsen)

7.  Crea tu Embudo de Marketing Digital

Una vez identifiques el recorrido de compra de tu cliente, lo más importante será crear un embudo de marketing con el que puedas entender qué ofrecer a tus usuarios en cada una de las etapas de todo su recorrido de compra.

En definitiva, ¿de qué os sirve crear un ebook sobre un tema determinado si tu público aún no está preparado para ello? ¿Cuál es el punto de impactar a los usuarios que no entienden que tienen un problema que resolver con un contenido más avanzado? Necesitas ser más preciso en tus acciones.

El embudo de marketing digital sirve para guiar todas estas acciones, siguiendo cada paso para usar la táctica más precisa. Y en resumen, el embudo de marketing digital es crucial para hacer un mejor uso de tus recursos y mejorar tus resultados.

Hay 3 etapas de planificación que se deben cubrir: Atraer, convertir y cerrar.

• Atraer visitantes a tu sitio web (que ya debe estar configurado para seguir la ruta de conversión que queremos que sigan).
• Convertir a estos visitantes en prospectos, con nombre y apellido.
• Finalmente, la tercera etapa, que entendemos como el momento en que los leads o clientes potenciales se dirigen al área comercial.

Para un embudo efectivo con resultados exitosos, no olvides crear un embudo completo que incorpore las acciones de tus departamentos de marketing y ventas. Esto te permitirá ver todo el proceso del recorrido del comprador para ver cómo se generan tus ingresos.

A medida que un cliente potencial avanza a través de tu embudo de marketing digital, desde un extraño anónimo que no tiene idea de lo que haces hasta un cliente valioso, los criterios para pasar de una etapa a la siguiente se vuelven cada vez más sólidos. Tener esta visión más amplia del recorrido del consumidor te permite instarlo a pasar de una etapa a otra.

Entonces, si por ejemplo te basas en una estrategia de Inbound Marketing, puedes separar el mejor tipo de contenido para cada etapa. ¡Échale un vistazo!

1.   Atraer

En esta etapa, el contenido que creamos está diseñado y desarrollado para un cliente ideal o buyer persona específica -normalmente crearemos al menos 3 de ellos- y se lanza, primero en el sitio web, y luego en otras plataformas como YouTube, por ejemplo.

El eje central será el escenario en el que se encuentre este Buyer Persona, qué busca y cómo pretende solucionar su problema o necesidad. Así, podría encontrarse en cualquiera de las etapas en su recorrido de compra:

Reconocimiento

Consideración

Decisión

Es por eso que necesitamos tener material diseñado para cada etapa:

• En general, sobre cuáles son los problemas que resuelve nuestra empresa.
• Más en profundidad, sobre la forma en que los resolvemos
• Sobre las diferentes opciones que tienen los clientes, nuestra marca entre ellos

2.   Convertir

El tipo de contenido para esta etapa del embudo son los formularios. Los formularios son necesarios para iniciar una conversación con un cliente potencial, en este caso, un cliente que ya contará con nombre y apellido.

Estos formularios pueden y deben volverse cada vez más complejos a medida que avanza la ruta de conversión. En algunos casos, comenzamos a hacer preguntas básicas y luego, en los formularios que siguen, podemos solicitar información más específica para refinar nuestra calificación del prospecto, como por ejemplo: "Rangos anuales de inversión en servicios".

En esta etapa lo más clave será la calidad del contenido que les ofrecemos para descargar (ebook, plantillas, webinar, entre otros), a cambio de su información. Este contenido debe ser relevante y ofrecerse dentro de contexto. 

3.   Fidelizar

Un cliente potencial que haya llegado a esta etapa, sin duda, tendrá la intención de comprar.

¿Asegura esto su compra? No, solo muestra que tiene una intención de compra debido a: la cantidad de visitas que ha tenido en tu sitio web, la cantidad de correos electrónicos que ha abierto y el material de contenido que ha descargado. Esto es lo que le hace obtener la calificación MQL del área de marketing.

En esta etapa, la persona compradora busca información más detallada, como, por ejemplo:

• Rangos de mejora
• Porcentajes de cierre con un determinado servicio o producto
• Historias de éxito o lo que otras personas -como él mismo- han dicho sobre tu empresa y / o producto.

Todo lo cual ayudará -y dará más contexto- a tu equipo de ventas para que puedan cerrar a esta persona como cliente / trato.

Un embudo completo bien desarrollado alineará mejor a tus equipos de marketing y ventas para trabajar juntos y convertir a extraños en clientes satisfechos. Tener esa estructura definida te permitirá identificar fácilmente los obstáculos en el camino y rescatar posibles clientes antes de que los pierdas. Además, supervisar la campaña en su conjunto en lugar de centrarte en el rendimiento de cada plataforma te dará una idea real de lo que funciona y lo que no.

8. Mide tus resultados

El trabajo no se detiene después de que hayas diseñado e implementado tu embudo de marketing digital. Ésta es la fase de tu plan que debería estar siempre en curso. Tan pronto como pongas tu plan de marketing en acción, comienza a rastrear, medir y generar informes.

La capacidad de medir tus esfuerzos de marketing es una de las partes más valiosas de tu plan y la belleza del marketing digital. ¡La cantidad de cosas para medir y probar es infinita! Y eso es bueno porque cuando puedes probar y medir, puedes mejorar las áreas que no están funcionando, informar resultados cuantitativos y demostrar el valor de tus esfuerzos de marketing.

Debes medir, informar y probar tu embudo mensualmente para ver qué funciona y qué no y para obtener más información sobre tu base de compradores. Puede parecer una exageración, ¡pero esta puede ser la parte realmente divertida!